Como uma CRM funciona na prática.
Respostas curtas e neutras a perguntas concretas sobre gerir uma CRM. Sem publicidade ao produto e sem registo.
- Fundamentos de CRM
Como recuperar clientes perdidos
Recuperar um cliente sai mais barato do que encontrar um novo, mas só se souber porque é que ele saiu. Como descobrir quando ninguém registou nada, a quem vale a pena escrever e o que dizer que não seja um desconto.
- Email e CRM
O que significa mesmo sincronização de email bidirecional
A expressão descreve duas coisas diferentes, e cada pessoa chega a ela a pensar naquela que lhe deu problemas. O que um CRM entende por bidirecional, o que é copiado em cada sentido e as quatro perguntas a fazer antes de ligar.
- Fundamentos de CRM
Fases do pipeline e percentagens de probabilidade
De onde vêm os 10/25/50/75/90 do costume, porque quase de certeza não servem para o seu pipeline e o que uma equipa pequena deve fazer em vez de inventar percentagens que não consegue sustentar.
- Email e CRM
Como responder a um lead que chega por email
Responda primeiro, registe depois. O que a primeira resposta precisa de ter, o que entra no CRM assim que a envia e a partir de quando uma caixa de correio deixa de conseguir suportar a resposta.
- Fundamentos de CRM
Motivos de perda de clientes
A equipa costuma culpar o preço. Os cinco motivos reais, o único que não deixa vestígio, e o registo que faz a diferença entre saber e adivinhar.
- Fundamentos de CRM
O que deve ter um relatório de vendas
Três números, uma página, no mesmo dia todas as semanas. O que leva um relatório de atividade, as duas métricas que premeiam o comportamento errado e porque o relatório vale menos do que a conversa que abre.
- Fundamentos de CRM
O que é um bom rácio de cobertura do pipeline?
A cobertura do pipeline é o valor do pipeline em aberto a dividir pelo objetivo do período. De onde vem a regra dos 3x, como tirar o seu da taxa de conversão e quando o rácio embeleza um pipeline que não entrega.
- Fundamentos de CRM
Como fazer uma previsão de vendas a partir do pipeline
Uma previsão a partir do pipeline multiplica os negócios em aberto pela taxa a que historicamente fecham. Ponderada por fase ou por compromisso, de onde vêm os pesos e as três formas como uma previsão mente.
- Email e CRM
O email depois de uma reunião com o cliente
É o seguimento mais fácil de escrever e muitas vezes é desperdiçado. Para que serve na realidade, as quatro coisas que deve conter e porque enviá-lo no próprio dia conta mais do que a redação.
- Fundamentos de CRM
Como fazer seguimento depois de enviar um orçamento
O silêncio depois de um orçamento não é o mesmo que o silêncio antes dele. O que enviar, quando enviar, porque "só para saber como está" não resulta, e a única coisa a não fazer com o preço.
- Email e CRM
Email de seguimento quando o cliente não responde
O silêncio fala quase sempre das prioridades do cliente e não da sua proposta. O que pôr no segundo email para que mereça resposta, quantos enviar e como fechar o assunto sem queimar nada.
- Email e CRM
Como criar um lembrete de seguimento no CRM
A data vai no negócio, não na sua agenda. Porque um lembrete colado ao registo sobrevive a umas férias, o que escrever nele e a regra que impede a lista de virar papel de parede.
- Fundamentos de CRM
Diferença entre pipeline e funil de vendas
O pipeline é uma lista de negócios reais sobre os quais pode agir hoje. O funil são taxas de negócios que já terminaram. Partilham os nomes das fases, e é daí que vem a confusão.
- Fundamentos de CRM
Como fazer uma reunião de pipeline semanal
Vinte minutos para uma equipa pequena, e a duração é dada pela ordem de trabalhos, não pelo pipeline. O que olhar, por que ordem, e os três hábitos que transformam a revisão numa reunião de ponto de situação.
- Fundamentos de CRM
Como calcular a velocidade de vendas
Um número para saber a que ritmo o dinheiro se move pelo seu pipeline, a partir de quatro que já tem. A fórmula, um exemplo com valores e as duas formas em que engana uma equipa pequena.
- Fundamentos de CRM
As quatro verificações de um pipeline saudável
Quatro verificações decidem se um pipeline está saudável: negócios suficientes, em movimento, bem distribuídos e reais. Porque cheio não é o mesmo que saudável, e a versão de dez minutos.
- Fundamentos de CRM
Diferença entre lead e oportunidade
Um lead é uma pessoa. Uma oportunidade é dinheiro com uma data agarrada. As três coisas que têm de ser verdade antes de converter, e porque converter cedo é uma forma comum de estragar uma previsão.
- Fundamentos de CRM
O que é um lead em vendas?
Um contacto é alguém que já conhece. Um lead é alguém sobre quem ainda está a decidir. Porque a distinção é uma decisão e não uma definição, e quando a uma equipa pequena basta uma lista só.
- Fundamentos de CRM
Como fazer uma ficha de cliente no Excel
Uma ficha de cliente serve para decidir alguma coisa, não para arquivar tudo o que se sabe. Que campos incluir, quais deixar de fora e porque a ficha bonita é normalmente a que ninguém preenche.
- Fundamentos de CRM
Que dados meter primeiro no CRM?
Comece pelos negócios em aberto, não pela lista de contactos. O que deve levar a primeira importação, o mínimo de que um registo precisa, e porque importar tudo é uma forma comum de encravar uma implementação.
- Fundamentos de CRM
Acompanhar clientes numa folha de cálculo
O erro é guardar o histórico na lista de clientes. Um histórico é uma segunda folha onde cada linha é uma interação e não um cliente. As cinco colunas, a fórmula que as liga e porque a maioria morre ao fim de três semanas.
- Fundamentos de CRM
Como gerir uma carteira de clientes
Uma carteira não é uma lista de clientes, é a forma como divide a sua atenção. Três níveis que vai mesmo manter, o campo que decide quase tudo e os dois sítios onde isto parte sempre.
- Fundamentos de CRM
Criar uma base de dados de clientes em Excel
Uma folha de clientes bem construída rende muito mais do que a maioria consegue tirar da sua. As quatro regras de estrutura, o que consegue mesmo descobrir com ela e os três pontos onde deixa de servir.
- Fundamentos de CRM
Perfis e permissões num CRM, sem o jargão do fabricante
Cada CRM chama outra coisa ao seu modelo de permissões e, por baixo, todos controlam as mesmas duas coisas. Quais são, os três perfis de que uma equipa pequena precisa mesmo e o erro que deixa o resto sem conserto.
- Fundamentos de CRM
Porque falham as implementações de CRM
Quase nunca é o software e quase nunca é o orçamento de formação. Os quatro modos de falha que explicam quase tudo, como se vê cada um por dentro e aquele que custa mais admitir.
- Guias
Convenções de nomes no CRM que sobrevivem a uma equipa
Regras para dar nome a empresas, campos, fases e etiquetas, escolhidas para que duas pessoas a escrever a mesma coisa cheguem ao mesmo resultado. Com as quatro decisões que vale a pena registar e a mais difícil de desfazer.
- Fundamentos de CRM
Como manter a base de dados de clientes limpa
A higiene é o que evita precisar de outra limpeza. Quatro regras que seguram um CRM pequeno, as duas que vale a pena automatizar e a verificação que diz se está a resultar.
- Fundamentos de CRM
Como calcular a duração do ciclo de vendas
A duração do ciclo de vendas são os dias entre um evento de início definido e o fecho. Como escolher o evento de início, porque a mediana ganha à média e se os negócios perdidos devem contar.
- Fundamentos de CRM
Como calcular o valor médio do negócio
O valor médio do negócio é a receita ganha dividida pelos negócios ganhos numa janela fixa. Que negócios contam, porque a média engana num pipeline assimétrico e para que serve o número.
- Email e CRM
Como escrever o assunto do email para ser aberto
Seis palavras, específicas de uma pessoa, a prometer exatamente o que o email entrega. As três formas que funcionam e porque as espertas rendem pior.
- Email e CRM
O que escrever no segundo email de seguimento
A segunda mensagem é onde morrem quase todas as sequências, porque repete a primeira com outras palavras.
- Email e CRM
Caixa partilhada ou CRM?
Resolvem problemas diferentes, por isso a pergunta é qual tem. Três perguntas decidem, e para muitas equipas pequenas a resposta é os dois.
- Email e CRM
CRM com sincronização de email para pequenas empresas
Sincronização de email significa quatro coisas diferentes conforme a ferramenta. As quatro perguntas antes de escolher.
- Email e CRM
O que acontece ao email quando alguém sai da equipa
Três coisas acontecem ao mesmo tempo e só uma é técnica. A sincronização para, o histórico normalmente fica, e quem o pode ler agora ninguém decidiu antes.
- Email e CRM
Porque é que os emails não sincronizam com o CRM?
Cinco causas pela ordem que vale a pena verificar, a começar pela primeira a excluir: a ligação expirou em silêncio e nada o avisou.
- Fundamentos de CRM
Como configurar um CRM no primeiro dia
Contactos, três campos, as suas fases e uma vista guardada. O resto é a semana dois, e configurá-lo no primeiro dia é como um CRM é abandonado no mês dois.
- Fundamentos de CRM
Para que serve um CRM de vendas?
Quatro sinais que dizem que sim, três coisas que um CRM não resolve, e o custo honesto para lá da subscrição. Se nenhum sinal se aplica, a resposta é ainda não.
- Fundamentos de CRM
De quem é um contacto no CRM?
De uma pessoa com nome, responsável pela relação. Três regras resolvem quase todos os casos, e "sem responsável" é um estado e não uma lacuna.
- Fundamentos de CRM
Como migrar dados de um CRM para outro
Três trabalhos com um só nome: exportar tudo, decidir o que se move de facto, importar em duas passagens. O difícil é decidir o que fica para trás.
- Email e CRM
Como evitar que os modelos de email pareçam automáticos
O que denuncia um modelo não é ser um modelo. Três sinais concretos, a variável que tem de ser real, e a frase que escreve de novo todas as vezes.
- Email e CRM
Quantos modelos de email precisa uma equipa pequena
Seis, na maioria dos casos. O número decorre de quantos momentos repetidos o seu processo tem, não do gosto.
- Email e CRM
Como fazer seguimento depois de enviar uma proposta
Já fez o pedido, por isso repeti-lo não acrescenta nada. Uma sequência de quatro passos em que cada mensagem faz algo diferente.
- Email e CRM
Seguimento de clientes no CRM
Dois campos e uma vista guardada substituem todos os sistemas de lembretes que já experimentou.
- Email e CRM
Como fazer seguimento sem ser insistente
Ser insistente não é um problema de frequência. Acontece quando uma mensagem pede sem levar nada, e há quatro coisas que pode levar em vez disso.
- Email e CRM
Como usar o Gmail como CRM
A montagem com etiquetas e adiamentos que funciona mesmo, as quatro coisas que não consegue fazer de todo, e os sinais de que já lhe ficou pequeno.
- Email e CRM
O que é o rastreio de aberturas de email num CRM
Um pixel e um link reescrito dizem quando uma mensagem foi aberta ou clicada. O que isso prova é mais estreito do que se supõe, e desde 2021 é ainda mais.
- Email e CRM
Como evitar emails pessoais no CRM
A sincronização de email copia mais do que pretendia partilhar. Quatro controlos, do mais grosseiro ao mais fino, e o que fazer com o correio que já chegou.
- Fundamentos de CRM
Como saber se o seu pipeline é realista
Quatro verificações que cabem numa tarde: a antiguidade face ao ciclo real, a fase face às provas e o total face ao que fechou.
- Fundamentos de CRM
Como acompanhar a atividade num CRM sem microgestão
Acompanhe o registo, não a pessoa. Três campos substituem quase todas as reuniões de ponto de situação sem virar vigilância.
- Fundamentos de CRM
Como levar a equipa a usar o CRM
Faça dele o caminho mais curto para algo que querem. Corte campos, escolha um fluxo e deixe de pedir dados que a ferramenta já tem.
- Fundamentos de CRM
Quanto tempo demora implementar um CRM
Configurar leva uma tarde. O que demora são os dados que traz e os hábitos que muda, e são essas as partes que vale a pena planear.
- Fundamentos de CRM
Que contactos guardar no CRM?
Não todos. O CRM guarda quem tem ligação à receita. Os restantes ficam na lista de contactos, e misturar as duas coisas estraga ambas.
- Fundamentos de CRM
Como gerir contactos de empresa num CRM
Empresa e pessoa são duas fichas ligadas. Uma pessoa, uma ficha, ligada à empresa, com o cargo na ligação e não na pessoa.
- Fundamentos de CRM
Como encontrar contactos duplicados num CRM
Ordene pelo campo que devia ser único e não pelo nome. Primeiro o email, depois o telefone, depois empresa mais apelido.
- Email e CRM
Quando parar o seguimento a um contacto
Quando a sequência acaba, quando não tem nada de novo a dizer ou quando lho dizem. Parar é uma decisão que se regista, não algo que apenas acontece.
- Fundamentos de CRM
O que é uma boa taxa de fecho em vendas
Não existe um número universal. Conta a sua própria série, medida sempre da mesma forma, e se as perdas acontecem cedo ou tarde.
- Email e CRM
Quantos emails de seguimento enviar
Entre dois e quatro, cada vez mais espaçados e cada um com algo novo. Importa menos o número do que ter a regra de paragem escrita.
- Email e CRM
O que incluir no primeiro email a um potencial cliente
Quatro coisas: um motivo para escrever àquela pessoa, uma afirmação verificável, uma pergunta que se responde numa linha e uma saída fácil.
- Email e CRM
Deve responder-se no mesmo email?
Sim, enquanto for a mesma conversa: mantém o histórico junto e sobe a mensagem na caixa. Abra um novo apenas se o assunto mudar.
- Fundamentos de CRM
O que é uma política de retenção de dados num CRM
Uma regra escrita sobre quanto tempo se guarda cada tipo de ficha, o que acontece no fim desse prazo e quem decide. Quatro categorias e quatro acções.
- Fundamentos de CRM
Como preparar um CSV antes de importar para um CRM
Cinco coisas a corrigir primeiro no ficheiro: duplicados, cabeçalhos, formatos de data e telefone, a chave única, e um teste com dez linhas.
- Fundamentos de CRM
Como limpar a base de dados de um CRM
Quatro passagens e por esta ordem: juntar duplicados, desactivar contactos mortos, preencher os campos que filtra e uniformizar valores inconsistentes.
- Fundamentos de CRM
Como gerir contactos que não respondem num CRM
O silêncio tem três causas e cada uma pede uma resposta diferente. Como separá-las, a mensagem que resolve, e porque deve arquivar em vez de apagar.
- Fundamentos de CRM
Como estruturar um CRM para uma agência
Uma agência precisa de quatro objectos e não três: empresa, pessoa, negócio e projecto. Sem o quarto, o trabalho entregue entope o pipeline ou desaparece.
- Fundamentos de CRM
Como registar um negócio perdido num CRM
Três passos: marcar como fechado perdido, registar o motivo num campo estruturado e não numa nota, e guardar a ficha em vez de a apagar.
- Fundamentos de CRM
O que é uma fase de negócio num CRM
Uma fase é um passo com nome que um negócio ocupa até cumprir um teste escrito para sair. O nome é a metade pequena; o teste é o que a torna real.
- Fundamentos de CRM
Quando mover um negócio para a fase seguinte
Um negócio avança quando o comprador faz aquilo que a fase estava à espera, e não antes. A regra, quem a aplica e porque recuar é permitido.
- Fundamentos de CRM
O que é qualificação no pipeline de vendas
Quatro coisas têm de ser verdade e estar escritas antes de um negócio contar como pipeline: problema, dinheiro, quem decide e uma data.
- Fundamentos de CRM
Como desbloquear negócios parados no pipeline
Um negócio parado é um diagnóstico, não uma desculpa para insistir. Como separá-lo de uma fase avariada, as três perguntas que o desbloqueiam e quando fechá-lo.