Como calcular a velocidade de vendas

A velocidade de vendas é a receita que o seu pipeline produz por dia, e calcula-se assim: negócios abertos vezes taxa de fecho vezes valor médio, a dividir pela duração do ciclo em dias. Junta quatro coisas que já acompanha num único valor, e o valor dela não está no número: está em conseguir ver qual das quatro se mexeu quando o número se mexe.

A fórmula

velocidade = (negócios abertos x taxa de fecho x valor médio) / duração do ciclo em dias

Com números que uma equipa pequena reconhece: 30 negócios abertos, uma taxa de fecho de 25%, um valor médio de 4.000 e um ciclo de 60 dias.

(30 x 0,25 x 4000) / 60 = 500 por dia

Quinhentos por dia, cerca de 15.000 por mês, se nada mudar. É essa última frase que carrega quase tudo, e a secção seguinte é sobre ela.

Para que serve de facto a velocidade de vendas?

Não para previsões. Uma previsão é uma afirmação sobre negócios concretos; a velocidade é uma afirmação sobre a máquina que os produz. Usa-se a comparar. Calcule-a este mês e no anterior, e quando o número se mexer tem exatamente quatro candidatos, por ordem da rapidez com que respondem:

Mexeu-se o número de negócios: mudou alguma coisa a montante. Marketing, recomendações, ou um mês com mais dias úteis.
Mexeu-se a taxa de fecho: mudou a qualificação ou a concorrência.
Mexeu-se o valor: mudou a mistura, ou alguém deu desconto.
Mexeu-se o ciclo: mudou o seu processo, ou mudaram os compradores.

Um valor que se decompõe em quatro sobre os quais consegue agir vale mais do que quatro valores que ninguém lê.

Como é que a velocidade engana uma equipa pequena?

Médias sobre poucos casos não são médias. Com 30 negócios abertos, um de 40.000 mexe mais no valor médio do que um mês de trabalho a sério. Com dez negócios o número é ruído com casas decimais. Abaixo de uns trinta fechados no período, leia as quatro entradas e salte a divisão.

Um ciclo mais curto não é automaticamente melhor. A duração está no denominador, por isso a velocidade sobe quando os negócios fecham mais depressa, e a forma mais rápida de fechar mais depressa é perdê-los mais cedo. Desqualificar um negócio lento na primeira semana melhora a velocidade e pode ser exatamente o certo; dar desconto para fechar na segunda também a melhora e quase nunca é. O número não distingue. Você distingue.

De onde vêm as quatro entradas?

As quatro saem de um pipeline que já é mantido: os negócios abertos são uma contagem, a taxa de fecho precisa que os ganhos E os perdidos sejam registados, o valor médio precisa de um montante em cada negócio, e a duração do ciclo precisa de data de criação e data de fecho.

As quatro entradas, o que cada uma precisa de ter registado e o que costuma querer dizer quando se mexe:

Entrada	O que precisa	Quando se mexe, o que costuma ter mudado
Negócios abertos	Nada além de uma contagem	Alguma coisa a montante: marketing, recomendações, ou um mês com mais dias úteis
Taxa de fecho	Que os ganhos e os perdidos sejam registados	A qualificação ou a concorrência
Valor médio	Um montante em cada negócio	A mistura, ou alguém deu desconto
Duração do ciclo	Data de criação e data de fecho	O seu processo, ou os compradores

Se alguma estiver errada, a velocidade fica errada de uma forma que parece autorizada. É esse o verdadeiro argumento para a calcular: torna visível a qualidade dos dados. Uma taxa de fecho de 90% costuma querer dizer que os perdidos são apagados em vez de marcados.

De quanto em quanto tempo se deve olhar?

Todos os meses, ao lado das quatro entradas, nunca sozinha. Uma velocidade sem as suas entradas convida à única coisa para que não serve, que é ser comparada com a de outra pessoa. E leia-a com o pipeline já qualificado, não antes. Os negócios que nunca iam comprar inflacionam a contagem, afundam a taxa de fecho e esticam o ciclo ao mesmo tempo, por isso as quatro entradas contradizem-se e o número único divide a diferença.

Há uma versão mais curta disto tudo: se o número se mexe e não consegue dizer qual dos quatro se mexeu, ainda não aprendeu nada. Comece pela entrada que o surpreendeu, e costuma ser os negócios que deixaram de andar.

Perguntas frequentes

O que é a velocidade de vendas?

A receita que o seu pipeline produz por dia, a partir de quatro valores que a maioria das equipas já acompanha: negócios abertos, taxa de fecho, valor médio e duração do ciclo. O número único é a metade menos útil. O que faz valer a pena calculá-lo é que, quando se mexe, consegue ver qual das quatro entradas se mexeu, e cada uma aponta para uma parte diferente do negócio.

Como se calcula a velocidade de vendas?

Multiplique os negócios abertos pela taxa de fecho e pelo valor médio, e divida pela duração do ciclo em dias. Com 30 negócios abertos, uma taxa de fecho de 25%, um valor médio de 4.000 e um ciclo de 60 dias, dá 30 x 0,25 x 4.000 a dividir por 60, ou seja 500 por dia: cerca de 15.000 por mês, desde que nenhuma das quatro entradas mude.

A velocidade de vendas é o mesmo que uma previsão?

Não. Uma previsão é uma afirmação sobre negócios concretos que fecham num período; a velocidade é uma afirmação sobre a máquina que produz negócios, em média sobre o que ela fez recentemente. Por isso é comparativa e não preditiva: serve sobretudo contra o valor do mês anterior, e serve pouco tratada como o montante que vai entrar este mês.

O que significa quando a velocidade de vendas muda?

Que se mexeu uma de quatro entradas, e cada uma tem uma causa diferente. Se mudam os negócios abertos, olhe a montante: marketing, recomendações, dias úteis do mês. Se muda a taxa de fecho, a qualificação ou a concorrência. Se muda o valor, a mistura ou os descontos. Se muda o ciclo, o seu processo ou os compradores. Verifique mais ou menos por essa ordem, que é a rapidez com que cada uma responde.

A velocidade de vendas serve a uma equipa pequena?

Menos do que a fórmula tão arrumada sugere, porque médias sobre poucos casos não são médias a sério. Com 30 negócios abertos, um invulgarmente grande mexe mais no valor médio do que um mês de trabalho normal, e com dez negócios o número é ruído com casas decimais. Abaixo de uns trinta negócios fechados no período, leia as quatro entradas lado a lado e salte a divisão.

Porque é que a velocidade de vendas pode subir pelo motivo errado?

Porque a duração do ciclo está no denominador, e a forma mais rápida de encurtar um ciclo é perder os negócios mais cedo. Desqualificar um negócio lento na primeira semana sobe a velocidade e pode ser exatamente o certo. Dar desconto para fechar na segunda também a sobe e quase nunca é. O número mexe-se da mesma forma nos dois casos, por isso o juízo sobre qual aconteceu tem de ser seu.

Que dados são precisos para calcular a velocidade de vendas?

Nada que falte a um pipeline bem mantido. Os negócios abertos são uma contagem; a taxa de fecho precisa que ganhos e perdidos sejam registados; o valor médio precisa de um montante em cada negócio; o ciclo precisa de data de criação e de fecho. Se uma entrada estiver errada, a velocidade fica errada de uma forma que parece autorizada. Uma taxa de fecho de 90% costuma querer dizer que os perdidos são apagados.

De quanto em quanto tempo se deve calcular a velocidade de vendas?

Todos os meses, com as quatro entradas ao lado e nunca sozinha, porque um número solto convida à única comparação que não aguenta, a que se faz com outra empresa. Calcule-a também com o pipeline já qualificado: os negócios que nunca iam comprar inflacionam a contagem, afundam a taxa de fecho e esticam o ciclo ao mesmo tempo, e as entradas contradizem-se.