As quatro verificações de um pipeline saudável
Quatro verificações decidem se um pipeline está saudável: negócios suficientes, em movimento, bem distribuídos e reais. Porque cheio não é o mesmo que saudável, e a versão de dez minutos.
Syncek Team · Biblioteca de referência de CRM
/ 4 min de leitura / Art. #77
Quatro verificações decidem se um pipeline está saudável: negócios suficientes para o objetivo do período, em movimento, distribuídos pelas fases e reais. A quarta pesa mais do que as outras três. Quase todos os pipelines que parecem doentes não estão curtos de registos. Estão curtos de registos que descrevam alguma coisa que um comprador esteja mesmo a fazer.
Um pipeline cheio é um pipeline saudável?
O teste intuitivo é a dimensão, e é esse que engana. Um pipeline pode ter o dobro do que precisa e mesmo assim falhar, porque o volume nada diz sobre se os negócios se mexem. Dois pipelines com o mesmo total: num deles a maioria dos negócios entrou nas últimas seis semanas e mudou de fase desde então; no outro a maioria entrou há cinco meses e não mudou. O primeiro vai fechar. O segundo é uma lista.
A dimensão é uma de quatro verificações, não o resumo delas.
Quais são as quatro verificações?
Suficiente. Valor em aberto contra o objetivo do período, ou seja, o rácio de cobertura. A regra habitual é 3x, mas o número de que precisa é aproximadamente 1 a dividir pela sua taxa de conversão, por isso tire o seu em vez de herdar o de outro.
Em movimento. Tempo na fase atual, por negócio. Um negócio que já leva bastante mais do que a sua duração normal nessa fase parou, diga o que disser a data de fecho. É esta a verificação que separa um pipeline de um arquivo.
Com forma. Negócios distribuídos pelas fases do pipeline e não empilhados numa só. Uma pilha na primeira fase significa que a qualificação não está a acontecer; uma pilha mesmo antes do fecho costuma significar que uma fase faz dois trabalhos e precisa de ser dividida.
Reais. Cada negócio aberto tem um valor que alguém consegue defender, uma data que alguém reviu e uma fase com teste de saída escrito. Sem isso último, as outras três são aritmética exata sobre palpites.
As quatro verificações num relance:
| Verificação | O que verifica | Sinal de alarme |
|---|---|---|
| Suficiente | Valor em aberto contra o objetivo do período, ou seja, o rácio de cobertura | Abaixo de aproximadamente 1 a dividir pela sua taxa de conversão |
| Em movimento | Tempo na fase atual, por negócio | Um negócio que já leva bastante mais do que a sua duração normal nessa fase |
| Com forma | Como os negócios se distribuem pelas fases | Uma pilha na primeira fase (não há qualificação) ou mesmo antes do fecho (uma fase faz dois trabalhos) |
| Reais | Valor, data e fase de cada negócio aberto | Um valor que ninguém consegue defender, uma data que ninguém reviu, uma fase sem teste de saída escrito |
Que estado doente é o mais difícil de ver?
O estado perigoso é um pipeline que passa no teste da dimensão e falha no do movimento, porque parece melhor exatamente quando está pior. Acontece quando nada obriga um negócio a sair. Os negócios entram, nunca são desqualificados e acumulam-se. A cobertura sobe, o total tranquiliza, e a equipa deixa de prospetar porque o número diz que não é preciso.
A correção não é um pipeline maior. É um mais pequeno e em dia: encontrar os negócios parados, reanimar os que têm passo seguinte e fechar os restantes como perdidos com um motivo. Um pipeline que encolhe durante uma limpeza nunca teve a dimensão que dizia ter.
Como se verifica um pipeline em dez minutos?
Abra o pipeline ordenado por tempo na fase atual, do maior para o menor, e leia a parte de cima. Essa vista sozinha responde à verificação do movimento e a quase toda a da realidade, porque os negócios parados há mais tempo são também os que têm os valores e as datas mais antigos.
Depois veja dois totais: valor em aberto contra objetivo, e o valor dos negócios sem atividade nos últimos 30 dias. Se o segundo for uma parte grande do valor em aberto, a sua cobertura está inflacionada mais ou menos nessa proporção.
Como é saudável na prática?
Para uma equipa pequena: cobertura igual ou acima do que a sua taxa de conversão exige, a maioria dos negócios dentro das durações normais por fase, nenhuma fase com uma pilha desproporcionada, e um motivo de perda em cada negócio fechado como perdido, para que o padrão se possa ler mais tarde.
Nada disso exige um pipeline grande. Exige um pipeline em dia, e isso é mais um hábito do que uma ferramenta: os negócios são desqualificados com a mesma facilidade com que são criados, e a base de dados é limpa com calendário e não quando se torna insuportável.
Um pipeline está saudável quando faria uma previsão a partir dele sem ter de explicar nada.
Perguntas frequentes
Quando é que um pipeline está saudável?
Quando tem negócios reais suficientes, distribuídos pelas fases e a mover-se a ritmo normal, para cobrir o objetivo do período. Quatro condições, e a palavra que mais pesa é reais. Os pipelines que parecem doentes raramente estão curtos de registos; estão curtos de registos que descrevam alguma coisa que um comprador esteja mesmo a fazer, que é outro problema com outra correção.
Um pipeline maior é mais saudável?
Não, e a dimensão é a verificação que mais engana. Pegue em dois pipelines com o mesmo total: num deles a maioria dos negócios entrou nas últimas seis semanas e mudou de fase desde então; no outro entrou há cinco meses e não mudou. O primeiro vai fechar e o segundo é uma lista. O volume nada diz sobre movimento.
Quais são as quatro verificações de saúde?
Suficiente, em movimento, com forma e reais. Suficiente é valor em aberto contra o objetivo do período. Em movimento é o tempo na fase atual por negócio, e é o que separa um pipeline de um arquivo. Com forma é negócios distribuídos pelas fases e não empilhados. Reais é um valor defensável, uma data revista e uma fase com teste de saída escrito em cada negócio aberto.
Porque é que uma pilha de negócios numa fase é um problema?
Porque o sítio onde está a pilha nomeia a causa. Uma pilha na primeira fase significa que não se está a qualificar, logo nada é recusado. Uma pilha mesmo antes do fecho costuma significar que uma fase faz dois trabalhos e precisa de ser dividida, porque os negócios que lá chegam deixam de se distinguir uns dos outros. Nos dois casos a forma diz o que o total não consegue.
Que tipo de pipeline doente é o mais perigoso?
O que passa no teste da dimensão e falha no do movimento, porque parece melhor exatamente quando está pior. Os negócios entram, nada os obriga a sair e acumulam-se. A cobertura sobe, o total tranquiliza, e a equipa deixa de prospetar porque o número diz que não é preciso. O buraco aparece um trimestre depois e sem aviso pelo caminho.
Como se verifica a saúde do pipeline em dez minutos?
Ordene o pipeline por tempo na fase atual, do maior para o menor, e leia a parte de cima. Essa vista sozinha responde à verificação do movimento e a quase toda a da realidade, porque os negócios parados há mais tempo levam os valores e as datas mais antigos. Depois compare dois totais: valor em aberto contra objetivo, e o valor dos negócios sem atividade em 30 dias.
O que fazer se o pipeline parece saudável e não fecha nada?
Torná-lo mais pequeno e em dia em vez de maior. Encontre os negócios parados, reanime os que têm um passo seguinte a sério e feche os restantes como perdidos com um motivo registado. Um pipeline que encolhe durante uma limpeza nunca teve a dimensão que dizia ter, e o número que sobra é o primeiro com que vale a pena planear.