O que é um bom rácio de cobertura do pipeline?

A cobertura do pipeline é o valor do seu pipeline em aberto a dividir pelo objetivo do mesmo período. Se precisa de 100.000 € neste trimestre e tem 300.000 € em negócios abertos, a sua cobertura é 3x. A resposta habitual para o que conta como bom é 3x, e é um valor por omissão razoável, mas é um número derivado e não uma regra, e tirar o seu demora cerca de cinco minutos.

Porque é que toda a gente cita os 3x de cobertura?

A cobertura existe porque não ganha tudo. Se ganha um negócio em cada três, precisa de ter três vezes o objetivo em jogo para lá chegar. É essa a derivação toda: a cobertura necessária é aproximadamente 1 a dividir pela sua taxa de conversão. Uma taxa de 33% dá 3x. Uma de 50% dá 2x. Uma de 20% dá 5x.

A mesma aritmética com as três taxas acima:

Taxa de conversão	Cobertura necessária, aproximadamente 1 a dividir pela taxa
20%	5x
33%	3x
50%	2x

Portanto 3x não é uma fasquia que tenha de atingir. É a resposta para uma equipa que ganha um terço dos negócios, e citá-la sem olhar para a sua própria taxa é pedir emprestada a aritmética de outra pessoa.

Calcular o seu

Pegue nos últimos quatro trimestres, ou numa janela mais longa se o volume for baixo:

1. Conte os negócios que fecharam, ganhos e perdidos juntos.
2. Divida os ganhos por esse total. É essa a sua taxa de conversão.
3. Divida 1 pela taxa. É essa a cobertura de que precisa.

Acrescente margem se a sua taxa oscilar entre períodos. Uma equipa cuja taxa anda entre 25% e 40% deve planear pelo valor mais baixo, porque o trimestre que falhar será um dos fracos.

Que negócios contam como estando no período?

É esta a parte que parte o rácio em silêncio. Um negócio só pertence à cobertura deste trimestre se puder mesmo fechar neste trimestre.

Dois filtros fazem quase todo o trabalho:

• Data de fecho prevista dentro do período. Não a data que alguém pôs uma vez e nunca mais reviu.
• Tempo suficiente pela frente. Se o seu ciclo de vendas mediano for de 45 dias e faltarem 20 dias de trimestre, um negócio criado hoje não é cobertura deste trimestre, diga o que disser a data.

Aplique os dois e o número costuma descer. O número mais baixo é o verdadeiro.

Quando é que o rácio embeleza um pipeline que não consegue cumprir?

Três modos de falhar, e todos produzem um rácio saudável sobre um pipeline que não consegue entregar.

Negócios parados. Um negócio em que ninguém toca há seis semanas conta pelo valor total sem contribuir com nada. Encontrar os que estão parados e reanimá-los ou fechá-los muda o rácio de forma honesta.

Valores otimistas. Se o valor do negócio for um palpite esperançoso em vez de um número proposto, a cobertura herda o otimismo e multiplica-o.

Fases que não significam nada. A cobertura pressupõe que um negócio no pipeline é uma oportunidade real. Se uma fase não tiver teste de saída, o pipeline contém registos e não negócios, e nenhum rácio calculado sobre isso vale a leitura. É esse o argumento para fases definidas por um teste escrito e não por uma sensação.

Um pipeline com 4x de cobertura em que metade dos negócios está parada é pior do que um com 2x que esteja em dia, porque o primeiro diz-lhe para parar de prospetar.

O que faz quando a cobertura do pipeline fica curta?

A cobertura é um indicador avançado, e é útil precisamente porque ainda consegue agir. Ficar curto já tarde no período raramente se resolve a prospetar, porque os negócios novos não vencem o ciclo. O que resta é fazer avançar o que já tem: os negócios mais perto de uma decisão, e aqueles em que o passo seguinte é mesmo seu e não do comprador.

Ficar curto no início é o problema inverso, e esse resolve-se a prospetar.

O rácio não lhe diz que negócios trabalhar. Diz-lhe se trabalhá-los pode chegar, e essa é uma pergunta diferente e mais útil do que a sensação sobre o trimestre.

Perguntas frequentes

O que é a cobertura do pipeline?

A cobertura do pipeline é o valor do seu pipeline em aberto a dividir pelo objetivo de vendas do mesmo período. Se precisa de 100.000 € neste trimestre e tem 300.000 € em negócios abertos, a sua cobertura é 3x. O rácio existe porque não ganha todos os negócios. Diz-lhe se há o suficiente em jogo para chegar ao objetivo depois de caírem os negócios que vai perder.

O que é um bom rácio de cobertura do pipeline?

O que a sua própria taxa de conversão pede. A cobertura necessária é aproximadamente 1 a dividir pela taxa a que ganha negócios, por isso uma taxa de 33% dá 3x, uma de 50% dá 2x e uma de 20% dá 5x. Os 3x são a resposta habitual e um valor por omissão razoável, mas são um número derivado e não uma regra.

De onde vem a regra dos 3x de cobertura?

De uma equipa que ganha um negócio em cada três. Se um terço dos seus negócios fecha, precisa de ter três vezes o objetivo em jogo para lá chegar, e é só isso que a regra diz. Por isso os 3x são a resposta certa para essa taxa, e não uma fasquia que todas as equipas tenham de atingir. Citá-los sem olhar para a sua própria taxa de conversão é pedir emprestada a aritmética de outra pessoa.

Como se calcula a cobertura do pipeline necessária?

Pegue nos negócios fechados dos últimos quatro trimestres, ou de uma janela mais longa se o volume for baixo. Conte todos os que fecharam, ganhos e perdidos juntos, e divida os ganhos por esse total para obter a sua taxa de conversão. Depois divida 1 por essa taxa, e o resultado é a cobertura de que precisa. O cálculo todo demora cerca de cinco minutos.

De quanta cobertura precisa se a sua taxa de conversão variar?

Da que o valor mais baixo do intervalo pede, e é daí que vem a sua margem. Uma equipa cuja taxa anda entre 25% e 40% deve planear com 25%, porque o trimestre que falhar será um dos fracos. Como a cobertura necessária é aproximadamente 1 a dividir pela taxa, planear com a taxa mais baixa exige mais pipeline em jogo, e essa margem existe para o trimestre mau.

O que fazer quando a cobertura do pipeline fica curta?

Depende de quanto falta do período. Ficar curto já tarde no período raramente se resolve a prospetar, porque os negócios novos não vencem o ciclo de vendas a tempo. O que resta é fazer avançar os negócios que já tem: os mais perto de uma decisão e aqueles em que o passo seguinte é mesmo seu e não do comprador. Ficar curto no início do período é o problema inverso, e esse resolve-se a prospetar.

A cobertura do pipeline é um indicador avançado?

Sim, e é isso que a torna útil: descreve o período enquanto ainda consegue agir. A cobertura não lhe diz que negócios trabalhar. Diz-lhe se trabalhar os que já tem pode chegar para atingir o objetivo, e essa é uma pergunta diferente e mais útil do que a sensação sobre o trimestre. Lida no início do período, uma falta de cobertura ainda se resolve a prospetar.