Quando parar o seguimento a um contacto

Pare quando a sequência que planeou tiver terminado, quando não tiver nada de novo a acrescentar ou quando lho pedirem. O erro não é parar cedo nem tarde. É deixar a decisão acontecer por inércia, de modo que ninguém sabe se aquele contacto ainda está a ser trabalhado e a ficha não diz nem uma coisa nem outra.

O silêncio é uma resposta, e quase sempre é não

Quase ninguém responde para recusar. As pessoas respondem quando algo lhes encaixa naquele momento, e o silêncio significa normalmente que a altura não é boa ou que a necessidade não existe.

Tratar o silêncio como uma pergunta por resolver mantém um contacto na sua lista de trabalho para sempre. Tratá-lo como um não suave, registado com data, permite voltar de propósito em vez de voltar por hábito.

Três sinais para parar

Terminou a sequência que escreveu. Acabar num ponto planeado é a razão inteira de o ter planeado. Uma sequência precisa de um comprimento antes de poder acabar, e quantas mensagens são decide-se uma só vez.

Não tem nada de novo a dizer. A mensagem seguinte existiria para lembrar que existe, e essa mensagem não muda resultados.

Mudou alguma coisa do lado deles: uma mudança de funções, um anúncio público, uma oferta de emprego que diz que o problema está a ser resolvido de outra forma. Isso é parar com motivo, e o motivo merece ficar escrito.

Parar não é apagar

Não apague o contacto. Faz parte da forma como mede as taxas de resposta, e as pessoas mudam de empresa e voltam.

Desative e mantenha a linha. Isso preserva o denominador e guarda o histórico para quem se cruzar com aquela pessoa daqui a dois anos, que é o mesmo argumento de manter a ficha e largar a insistência.

Registe a decisão onde se veja

A decisão tem de sair da cabeça de quem escrevia. Uma nota na ficha, um estado, uma data de revisão: qualquer uma é melhor do que uma ficha intacta.

Caso contrário, a próxima pessoa que a abrir recomeça a sequência, que é o pior resultado disponível. Uma base de dados fiável é feita sobretudo de decisões assim escritas, e é o que evita que um negócio parado continue na previsão a fingir que está vivo.

Perguntas frequentes

Quando se deve parar o seguimento a um contacto?

Quando a sequência que planeou tiver terminado, quando não tiver nada de novo a acrescentar ou quando lho disserem. A falha não é parar na altura errada, é parar por inércia, de modo que ninguém consegue saber se o contacto ainda está a ser trabalhado. Defina a saída antes da primeira mensagem e a pergunta responde-se sozinha.

Não responder significa não?

Normalmente sim. Quase ninguém responde para recusar; responde-se quando algo é relevante naquele momento. Tratar o silêncio como pergunta em aberto mantém o contacto na sua lista indefinidamente. Tratá-lo como um não suave, registado com data, deixa-o voltar de propósito mais tarde em vez de recair por hábito e recomeçar do zero.

Deve apagar-se um contacto que nunca respondeu?

Não. Desative e mantenha a linha. Apagar destrói o denominador de que precisa para medir taxas de resposta com honestidade, e apaga o histórico para quem se cruzar com aquela pessoa depois de uma mudança de empresa. Desativar retira-a das vistas de trabalho e mantém a ficha contável e o histórico intacto.

Como sei se vale a pena tentar outra vez?

Procure uma mudança do lado deles e não a passagem do tempo. Um cargo novo, um anúncio público, uma oferta de emprego que nomeie o problema. O tempo por si só é um gatilho fraco e produz a mesma mensagem um ano depois. Uma data de revisão com motivo dá a quem a recolher algo concreto sobre o qual agir.

O que se deve registar ao parar?

O suficiente para ninguém reiniciar a sequência: um resultado, uma data e, se possível, uma linha sobre o motivo. Mudar o estado é melhor do que nada, mas não transporta o porquê, e o porquê é precisamente o que evita que alguém reabra uma conversa que o contacto já tinha fechado na prática.