Como calcular o valor médio do negócio

O valor médio do negócio é a receita dos negócios ganhos dividida pelo número de negócios ganhos, numa janela de tempo fixa. Dez negócios de 40.000 € num trimestre dão um valor médio de 4.000 €. A aritmética é a parte fácil. O que torna o número útil é decidir que negócios contam, que janela mede e se a média é sequer o valor adequado.

Como se calcula o valor médio do negócio?

Valor médio do negócio = valor total ganho a dividir pelo número de negócios ganhos. Fixe a janela antes de calcular. Doze meses móveis suavizam a sazonalidade e são a opção mais segura para uma equipa pequena. Um trimestre responde mais depressa a uma mudança real no que vende e é suficientemente ruidoso para que um negócio grande o desloque. Qualquer das duas serve. Mantenha a que escolher, porque o número só vale como série.

Que negócios contam para o valor médio?

Só os ganhos. Os negócios em aberto têm um valor que alguém estimou, por isso incluí-los mede o seu otimismo e não as suas vendas.

Há três exclusões que vale a pena deixar por escrito:

• Renovações e expansões, se as tiver. Comportam-se de forma diferente do negócio novo, e misturá-las esconde ambos.
• Negócios sem valor, normalmente registos de teste que ninguém limpou. Limpar a base de dados uma vez fica mais barato do que filtrar para sempre.
• Negócios internos ou de parceiro com preços fora da sua tabela habitual.

Deixe as exclusões onde a equipa as possa ler. Um número que duas pessoas calculam de maneira diferente não é uma métrica.

O valor médio do negócio deve ser a média ou a mediana?

A maioria dos pipelines de equipas pequenas é assimétrica: muitos negócios pequenos e alguns grandes. A média segue os grandes. Se nove negócios fecharem a 2.000 € e um fechar a 50.000 €, a média é 6.800 € e nenhum negócio chegou perto desse valor. A mediana é 2.000 €, que descreve o negócio em que trabalha mesmo numa terça-feira.

Calcule as duas. Use a mediana para planear a semana e a média para planear receita, porque a receita é uma soma e a média é o número que multiplica corretamente.

Lado a lado, os dois valores fazem trabalhos diferentes:

Pergunta	Média	Mediana
Como se obtém?	Valor total ganho a dividir pelo número de negócios ganhos	Ordene os negócios por valor e tire a linha do meio
Quanto dão nove negócios a 2.000 € e um a 50.000 €?	6.800 €	2.000 €
O que descreve?	Os poucos negócios grandes, porque os segue	O negócio em que trabalha mesmo numa terça-feira
Para que serve?	Planear receita, porque é o número que multiplica corretamente	Planear a semana

Quando as duas se afastam mais de metade, está a vender duas coisas diferentes, e o que ajuda é dividir o segmento em vez de fazer uma média por cima.

Para que serve mesmo o valor médio do negócio?

Dimensionar o pipeline de que precisa. O objetivo a dividir pelo valor médio dá o número de vitórias necessárias. Com a taxa de conversão, dá os negócios que precisa de ter em jogo.

Detetar uma mudança no mix. O valor médio mexer-se sem alteração de preços significa quase sempre que o mix mudou. É um dos primeiros sinais de que está a subir ou a descer no mercado.

Definir um limiar de esforço. Um negócio muito abaixo da sua média merece um processo mais leve. Essa é uma razão melhor para criar uma via rápida do que para dar desconto.

Quando é que o valor médio do negócio deixa de servir?

Contratos plurianuais, se registar o valor total do contrato como um único negócio. Normalize para valor anual ou guarde-o num campo à parte, porque um contrato a três anos deforma um trimestre de forma permanente. Modelos de preço misturados. Um produto por utilizador e uma avença não dão média nenhuma com sentido.

Poucos negócios. Abaixo de cerca de 10 negócios ganhos na janela, o número mexe-se mais por amostragem do que pelo seu negócio, e mais vale ler a lista.

De que precisa no CRM para calcular o valor médio do negócio?

Precisa de três coisas no registo do negócio: um campo de valor numa só moeda, uma data de fecho e uma fase que marque «ganho» de forma fiável. É aí que a maioria perde o número, porque «ganho» é aplicado de memória e não a partir de um teste de saída escrito.

Filtre por ganhos, defina o intervalo de datas e leia a soma e a contagem. Qualquer CRM dá a média. Ordene por valor e tire a linha do meio para a mediana.

Se a contagem parecer errada, a causa habitual são negócios ganhos que nunca saíram de uma fase anterior, que é a mesma falha que torna difícil ver os negócios parados.

Perguntas frequentes

Qual é a fórmula do valor médio do negócio?

O valor total ganho a dividir pelo número de negócios ganhos, numa janela que fixa antes de calcular. Dez negócios de 40.000 € num trimestre dão 4.000 €. Os negócios em aberto ficam de fora, porque trazem um valor que alguém estimou, e contá-lo mede otimismo e não vendas. Use sempre a mesma janela, porque uma leitura isolada não diz nada.

As renovações contam para o valor médio do negócio?

Mantenha-as à parte. Uma renovação fecha noutro ciclo, com outro valor e quase sempre sem concorrência, por isso misturá-la com o negócio novo esconde a forma das duas coisas. Calcule à parte o negócio novo e, quando tiver quantidade que chegue, as renovações e expansões. Deixe a exclusão escrita onde a equipa a encontre.

É mais útil a média ou a mediana?

As duas, para tarefas diferentes. A média multiplica corretamente, por isso é a que usa para dimensionar receita ou saber quantas vitórias um objetivo exige. A mediana descreve o negócio em que trabalha mesmo, por isso é a que serve para planear a semana. Num pipeline assimétrico, a distância entre as duas já diz alguma coisa.

O que é um bom valor médio de negócio?

Nenhuma referência publicada serve. O número depende do que vende, de quem compra e de como define preços, por isso um valor de outra empresa descreve o mercado dessa empresa e não o seu. O que se lê é a sua própria direção ao longo do tempo. Uma série que sobe ou desce sem alteração de preços indica que o mix mudou.

Quantos negócios fechados são precisos para o número significar alguma coisa?

Abaixo de cerca de 10 negócios ganhos na janela, a média mexe-se mais consoante os negócios que calharam fechar do que pela sua atividade. Com tão poucos, leia a lista. Se o volume for mesmo pequeno, alargue a janela para doze meses móveis em vez de aceitar um valor trimestral que um só fecho desloca.

Como é que os contratos plurianuais afetam o valor médio?

Deformam-no bastante se registar o valor total do contrato como um único negócio. Um contrato a três anos entra no trimestre com três vezes o peso anual e fica na média até a janela passar por ele. Normalize para valor anual, ou guarde o valor total do contrato num campo próprio e calcule sobre o anual.

Com que frequência se deve recalcular o valor médio?

Uma vez por mês chega para a maioria das equipas pequenas, e compensa automatizar se o seu CRM filtrar por data de fecho e fase. Mais do que a frequência, importa manter a janela e as exclusões iguais entre cálculos. Mude uma delas e a série quebra, que era exatamente aquilo para que o número servia.