Wie ein CRM wirklich funktioniert.
Kurze, herstellerneutrale Antworten auf konkrete Fragen zum Arbeiten mit einem CRM. Ohne Produktwerbung, ohne Anmeldung.
- CRM-Grundlagen
Verlorene Kunden zurückgewinnen
Einen Kunden zurückzuholen ist günstiger als einen neuen zu finden, aber nur, wenn Sie wissen, warum er gegangen ist. Wie Sie das herausfinden, wenn es niemand aufgeschrieben hat, wen Sie anschreiben sollten und was Sie sagen, das kein Rabatt ist.
- E-Mail und CRM
Was bidirektionale E-Mail-Synchronisation wirklich bedeutet
Der Begriff beschreibt zwei verschiedene Dinge, und jeder versteht darunter das, womit er zuletzt Ärger hatte. Was ein CRM damit meint, was in welche Richtung kopiert wird und die vier Fragen, die Sie vor dem Einschalten stellen sollten.
- CRM-Grundlagen
Pipeline-Phasen und Wahrscheinlichkeiten in Prozent
Woher die üblichen 10/25/50/75/90 stammen, warum sie für Ihre Pipeline ziemlich sicher nicht stimmen und was ein kleines Team tun sollte, statt sich Prozentwerte auszudenken, die es nicht belegen kann.
- E-Mail und CRM
Wie bearbeitet man Kundenanfragen per E-Mail?
Erst antworten, dann erfassen. Was die erste Antwort enthalten muss, was im selben Moment ins CRM gehört und ab wann ein Postfach die Antwort nicht mehr tragen kann.
- CRM-Grundlagen
Warum Kunden abwandern
Intern lautet die Antwort fast immer Preis. Die fünf echten Gründe, warum Kunden abwandern, und warum sich an den einen, der keine Spur hinterlässt, niemand erinnert.
- CRM-Grundlagen
Wie erstellt man einen Vertriebsbericht?
Drei Zahlen, eine Seite, jede Woche am selben Tag. Was in einen Aktivitätsbericht gehört, welche zwei Kennzahlen das falsche Verhalten belohnen und warum der Bericht weniger wert ist als das Gespräch, das er auslöst.
- CRM-Grundlagen
Was ist eine gute Pipeline Coverage?
Pipeline Coverage ist der Wert der offenen Pipeline geteilt durch das Ziel der Periode. Woher die 3x-Regel kommt, wie Sie Ihre eigene aus der Gewinnquote ableiten und wann die Kennzahl eine Pipeline schönt.
- CRM-Grundlagen
Wie Sie eine Umsatzprognose aus der Pipeline erstellen
Eine Pipeline-Prognose multipliziert offene Deals mit der Quote, zu der sie historisch abschließen. Phasengewichtet gegen Commit-basiert, woher die Gewichte kommen und die drei Arten, wie eine Prognose lügt.
- E-Mail und CRM
Die Mail nach dem Kundentermin
Die Mail nach einem Termin ist die einfachste Nachfassmail überhaupt und wird oft verschenkt. Wozu sie wirklich dient, welche vier Punkte hineingehören und warum der gleiche Tag mehr zählt als die Formulierung.
- E-Mail und CRM
Angebot per Mail nachfassen
Was in die Mail gehört, mit der Sie ein Angebot nachfassen, und was nicht. Die Betreffzeile, der eine Satz, der die Arbeit macht, und warum ein Mustertext ohne eigenen Anlass nichts bringt.
- E-Mail und CRM
Nachfassen, wenn der Kunde nicht antwortet
Schweigen sagt fast immer etwas über die Prioritäten des Kunden aus und nichts über Ihr Angebot. Was in die zweite Mail gehört, damit sie eine Antwort verdient, wie viele Sie schicken und wie Sie das Thema sauber schließen.
- E-Mail und CRM
Wiedervorlage im CRM erstellen
Das Datum gehört an den Deal, nicht in Ihren Kalender. Warum eine Wiedervorlage am Datensatz einen Urlaub übersteht, was hineingehört und die eine Regel, die verhindert, dass die Liste zur Tapete wird.
- CRM-Grundlagen
Unterschied zwischen Sales Funnel und Sales Pipeline
Die Pipeline ist eine Liste echter Deals, an denen Sie heute arbeiten können. Der Funnel besteht aus Quoten bereits abgeschlossener Deals. Beide nutzen dieselben Phasennamen, und genau daher kommt die Verwechslung.
- CRM-Grundlagen
Vertriebsmeeting: die Agenda für die Pipeline
Zwanzig Minuten für ein kleines Team, und die Länge bestimmt die Agenda, nicht die Pipeline. Was Sie ansehen, in welcher Reihenfolge, und die drei Gewohnheiten, die daraus ein Status-Meeting machen.
- CRM-Grundlagen
Was ist Sales Velocity im Vertrieb?
Eine Zahl dafür, wie schnell sich Geld durch Ihre Pipeline bewegt, aus vier, die Sie ohnehin haben. Die Formel, ein Rechenbeispiel und die zwei Arten, wie sie ein kleines Team täuscht.
- CRM-Grundlagen
Die vier Prüfungen einer gesunden Vertriebspipeline
Vier Prüfungen entscheiden, ob eine Pipeline gesund ist: genug Deals, in Bewegung, über die Phasen verteilt und echt. Warum voll nicht gesund heißt, und die Zehn-Minuten-Variante.
- CRM-Grundlagen
Unterschied zwischen Lead und Opportunity
Ein Lead ist eine Person. Eine Opportunity ist Geld mit einem Datum daran. Die drei Dinge, die vor der Konvertierung stimmen müssen, und warum zu frühes Konvertieren ein häufiger Weg ist, einen Forecast wertlos zu machen.
- CRM-Grundlagen
Unterschied zwischen Lead und Kontakt
Ein Kontakt ist jemand, den Sie kennen. Ein Lead ist jemand, über den Sie noch entscheiden. Warum die Unterscheidung eine Entscheidung ist und keine Definition, und wann einem kleinen Team eine Liste reicht.
- CRM-Grundlagen
Ein Kundenblatt in Excel aufbauen
Ein Kundendatensatz ist dazu da, etwas zu entscheiden, nicht dazu, alles Bekannte abzulegen. Welche Felder ihren Platz verdienen, welche wegbleiben und warum das schöne Blatt meist das ist, das niemand ausfüllt.
- CRM-Grundlagen
Welche Daten gehören zuerst ins CRM?
Beginnen Sie mit den offenen Deals, nicht mit der Kontaktliste. Was der erste Import enthalten sollte, das Minimum je Datensatz, und warum alles auf einmal zu importieren eine häufige Art ist, eine Einführung abzuwürgen.
- CRM-Grundlagen
Kundenhistorie in einer Tabelle führen
Der Fehler ist, die Historie in der Kundenliste zu führen. Eine Historie ist ein zweites Blatt, in dem jede Zeile ein Kontakt ist und kein Kunde. Die fünf Spalten, die eine Formel dazwischen und warum die meisten nach drei Wochen sterben.
- CRM-Grundlagen
Ein Kundenportfolio führen
Ein Portfolio ist keine Kundenliste, sondern die Art, wie Sie Ihre Aufmerksamkeit aufteilen. Drei Stufen, die Sie tatsächlich pflegen, das eine Feld, das den Großteil entscheidet, und die zwei Stellen, an denen es immer bricht.
- CRM-Grundlagen
Kundendaten mit Excel verwalten und auswerten
Excel kann Kundendaten besser verwalten, als die meisten Tabellen es tun. Der Aufbau, der Auswertungen überhaupt erst möglich macht, was Sie damit wirklich erfahren, und die drei Punkte, an denen es zuverlässig aufhört zu funktionieren.
- CRM-Grundlagen
Rollen und Berechtigungen im CRM, ohne Hersteller-Jargon
Jedes CRM nennt sein Berechtigungsmodell anders, und darunter steuern sie alle dieselben zwei Dinge. Welche das sind, die drei Rollen, die kleine Teams wirklich brauchen, und der Fehler, der den Rest unreparierbar macht.
- CRM-Grundlagen
Warum CRM-Einführungen scheitern
Fast nie an der Software und fast nie am Schulungsbudget. Die vier Fehlermuster, die das meiste davon erklären, wie sich jedes von innen anfühlt und welches am schwersten einzugestehen ist.
- Anleitungen
Namenskonventionen im CRM, die den Kontakt mit einem Team überstehen
Regeln für die Benennung von Unternehmen, Feldern, Phasen und Tags, so gewählt, dass zwei Personen beim selben Sachverhalt dasselbe eintragen. Mit den vier Entscheidungen, die man aufschreibt, und der am schwersten umkehrbaren.
- CRM-Grundlagen
Kundendaten im CRM pflegen und aktuell halten
Datenpflege ist das, was die nächste Aufräumaktion überflüssig macht. Vier Regeln, die ein kleines CRM stabil halten, die zwei, die sich zu automatisieren lohnen, und die Kennzahl, die zeigt, ob es wirkt.
- CRM-Grundlagen
Wie Sie die Länge des Vertriebszyklus berechnen
Die Länge des Vertriebszyklus sind die Tage zwischen einem definierten Startereignis und dem Abschluss. Wie Sie das Startereignis wählen, warum der Median den Mittelwert schlägt und ob verlorene Deals mitzählen.
- CRM-Grundlagen
Wie Sie die durchschnittliche Deal-Größe berechnen
Die durchschnittliche Deal-Größe ist der gewonnene Umsatz geteilt durch die gewonnenen Deals in einem festen Zeitfenster. Welche Deals zählen, warum der Mittelwert bei schiefer Verteilung täuscht und wozu die Zahl dient.
- E-Mail und CRM
Eine Betreffzeile schreiben, die geöffnet wird
Sechs Wörter, auf eine Person zugeschnitten, ehrlich über den Inhalt. Die drei Formen, die tragen.
- E-Mail und CRM
Was in die zweite Nachfassmail gehört
Die zweite Nachricht ist der Punkt, an dem die meisten Abfolgen sterben, weil sie die erste mit anderen Worten wiederholt. Drei Dinge, die stattdessen tragen.
- E-Mail und CRM
Gemeinsames Postfach oder CRM?
Sie lösen verschiedene Probleme, die Frage ist also welches Sie haben. Drei Fragen entscheiden, und für viele kleine Teams lautet die Antwort beides.
- E-Mail und CRM
CRM mit Mail-Synchronisierung für kleine Unternehmen
Mail-Synchronisierung bedeutet je nach Werkzeug vier verschiedene Dinge. Die vier Fragen vor der Auswahl, und die eine, die über Team-Tauglichkeit entscheidet.
- E-Mail und CRM
Zugriff auf das Postfach ausgeschiedener Mitarbeiter
Drei Dinge passieren gleichzeitig und nur eines ist technisch. Die Synchronisation endet, die Historie bleibt meist.
- E-Mail und CRM
Warum synchronisieren meine Mails nicht ins CRM?
Fünf Ursachen in der Reihenfolge, in der man sie prüft, beginnend mit dieser: die Verbindung ist still abgelaufen und nichts hat es gemeldet.
- CRM-Grundlagen
Was man am ersten Tag im CRM einrichtet
Kontakte, drei Felder, Ihre Phasen und eine gespeicherte Ansicht. Alles andere ist Woche zwei.
- CRM-Grundlagen
Wofür braucht man ein CRM-System?
Vier Signale, die dafür sprechen, drei Dinge die es nicht löst, und die Kosten jenseits des Abos.
- CRM-Grundlagen
Wem gehört ein Kontakt im CRM?
Einer namentlich benannten Person, die für die Beziehung einsteht. Drei Regeln klären die meisten Fälle, und "nicht zugewiesen" ist ein Zustand, keine Lücke.
- CRM-Grundlagen
CRM-Daten in ein anderes System migrieren
Drei Aufgaben unter einem Namen. Das Schwerste ist zu entscheiden, was nicht mitkommt.
- E-Mail und CRM
Mailvorlagen, die nicht automatisch klingen
Was eine Vorlage verrät, ist nicht, dass sie eine Vorlage ist. Drei konkrete Anzeichen und die Variable, die echt sein muss.
- E-Mail und CRM
Wie viele Mailvorlagen braucht ein kleines Team?
Sechs, in den meisten Fällen. Die Zahl folgt daraus, wie viele wiederkehrende Momente Ihr Prozess wirklich hat.
- E-Mail und CRM
Nach dem Angebot nachfassen
Sie haben bereits gefragt, also bringt Wiederholen nichts. Eine Abfolge aus vier Schritten, bei der jede Nachricht etwas anderes leistet.
- E-Mail und CRM
Nachfassen im CRM verfolgen
Zwei Felder und eine gespeicherte Ansicht ersetzen jedes Erinnerungssystem, das Sie probiert haben.
- E-Mail und CRM
Angebote nachfassen, ohne zu nerven
Aufdringlichkeit ist keine Frage der Häufigkeit. Sie entsteht, wenn eine Nachricht etwas verlangt, ohne etwas mitzubringen.
- E-Mail und CRM
Gmail als CRM nutzen
Der Aufbau mit Labels und Erinnerungen, der wirklich trägt, die vier Dinge, die damit gar nicht gehen, und die Anzeichen, dass Sie darüber hinausgewachsen sind.
- E-Mail und CRM
Was ist E-Mail-Tracking im CRM?
Ein Pixel und ein umgeschriebener Link melden, wann eine Mail geöffnet oder geklickt wurde. Was das belegt, ist enger als die meisten annehmen.
- E-Mail und CRM
Private Mails aus dem CRM heraushalten
Die Mail-Synchronisation kopiert mehr, als Sie teilen wollten. Vier Kontrollen, von grob nach fein, und was mit bereits übertragener Post zu tun ist.
- CRM-Grundlagen
Woran Sie erkennen, ob Ihre Pipeline realistisch ist
Vier Prüfungen für einen Nachmittag: Alter gegen Zyklus, Phase gegen Belege, wandernde Abschlussdaten und die Summe gegen das Abgeschlossene.
- CRM-Grundlagen
Aktivitäten im CRM verfolgen, ohne zu mikromanagen
Verfolgen Sie den Datensatz, nicht die Person. Drei Felder ersetzen die meisten Statusrunden, ohne nach Überwachung zu klingen.
- CRM-Grundlagen
Wie bringt man das Team dazu, das CRM zu nutzen?
Machen Sie es zum kürzesten Weg zu etwas, das die Leute wollen. Weniger Felder, ein Ablauf, und nichts abfragen, was das System selbst hat.
- CRM-Grundlagen
Wie lange dauert eine CRM-Einführung?
Die Einrichtung dauert einen Nachmittag. Länger dauern die Daten, die Sie mitbringen, und die Gewohnheiten, die sich ändern müssen.
- CRM-Grundlagen
Welche Kontakte gehören ins CRM?
Nicht alle. Ins CRM gehören Menschen mit Bezug zum Umsatz. Alle anderen gehören ins Adressbuch, und die Mischung schadet beiden.
- CRM-Grundlagen
Wie verwaltet man Firmenkontakte im CRM?
Firma und Person sind zwei verknüpfte Datensätze. Eine Person, ein Datensatz, verknüpft mit der Firma, mit der Rolle an der Verknüpfung.
- CRM-Grundlagen
Wie findet man doppelte Kontakte im CRM?
Sortieren Sie nach dem Feld, das eindeutig sein soll, nicht nach dem Namen. Erst die Mail, dann die Nummer, dann Firma plus Nachname.
- E-Mail und CRM
Wann sollte man nicht mehr nachfassen?
Wenn die Sequenz endet, wenn Sie nichts Neues zu sagen haben oder wenn man es Ihnen sagt. Aufhören ist eine Entscheidung, die festgehalten wird.
- CRM-Grundlagen
Was ist eine gute Abschlussquote im Vertrieb?
Es gibt keine allgemeingültige Zahl. Entscheidend ist Ihre eigene Reihe, immer gleich gemessen, und ob die Verluste früh oder spät entstehen.
- E-Mail und CRM
Wie viele Nachfass-Mails sollte man senden?
Zwei bis vier, mit wachsenden Abständen und jede mit etwas Neuem. Wichtiger als die Zahl ist eine vorab geschriebene Regel zum Aufhören.
- E-Mail und CRM
Was gehört in die erste Mail an einen Interessenten?
Vier Dinge: ein Grund für genau diese Person, eine überprüfbare Aussage, eine Frage mit Ein-Satz-Antwort und ein bequemer Ausweg.
- E-Mail und CRM
Sollte man im selben Mailverlauf antworten?
Ja, solange es dasselbe Gespräch ist: der Verlauf bleibt zusammen und die Nachricht rutscht nach oben. Neuer Verlauf nur bei neuem Thema.
- CRM-Grundlagen
Was eine CRM-Aufbewahrungsrichtlinie ist
Eine geschriebene Regel dazu, wie lange welcher Datensatz bleibt, was am Ende der Frist passiert und wer entscheidet. Vier Kategorien, vier Handlungen.
- CRM-Grundlagen
CSV vor dem CRM-Import richtig vorbereiten
Fünf Dinge zuerst in der Datei beheben: Dubletten, Kopfzeilen, Datums- und Telefonformate, den eindeutigen Schlüssel, und ein Testimport mit zehn Zeilen.
- CRM-Grundlagen
Eine CRM-Datenbank aufräumen
Vier Durchgänge in dieser Reihenfolge: Dubletten zusammenführen, tote Kontakte deaktivieren, die Felder füllen, nach denen Sie filtern, Werte vereinheitlichen.
- CRM-Grundlagen
Kontakte ohne Antwort im CRM richtig behandeln
Schweigen hat drei Ursachen und jede verlangt eine andere Reaktion. Wie Sie sie trennen, die Nachricht, die es klärt, und warum Sie archivieren statt löschen.
- CRM-Grundlagen
Ein CRM für eine Agentur aufbauen
Eine Agentur braucht vier Objekte statt drei: Firma, Person, Deal und Projekt. Ohne das vierte verstopft geleistete Arbeit die Pipeline oder verschwindet.
- CRM-Grundlagen
Einen verlorenen Deal im CRM richtig erfassen
Drei Schritte: als verloren markieren, den Grund in einem strukturierten Feld statt in einer Notiz festhalten, und den Datensatz behalten statt zu löschen.
- CRM-Grundlagen
Was eine Deal-Phase im CRM ist
Eine Phase ist ein benannter Schritt, in dem ein Deal bleibt, bis er einen geschriebenen Test besteht. Der Name ist die kleinere Hälfte, der Test zählt.
- CRM-Grundlagen
Wann ein Deal in die nächste Phase gehört
Ein Deal rückt vor, wenn der Käufer die Handlung abschließt, auf die diese Phase gewartet hat. Die Regel, wer sie anwendet und warum Rückschritte erlaubt sind.
- CRM-Grundlagen
Was Qualifizierung in der Sales-Pipeline bedeutet
Vier Dinge müssen wahr und aufgeschrieben sein, bevor ein Deal als Pipeline zählt: benanntes Problem, vorhandenes Geld, ein Entscheider und ein Datum.
- CRM-Grundlagen
Festgefahrene Deals in der Pipeline lösen
Ein festgefahrener Deal ist eine Diagnose, kein Grund für mehr Nachfassen. Deal oder Phase, die drei Fragen, die ihn lösen, und wann Sie ihn schließen.