Was ist Sales Velocity im Vertrieb?

Sales Velocity ist der Umsatz, den Ihre Pipeline pro Tag produziert: offene Deals mal Abschlussquote mal durchschnittlicher Dealwert, geteilt durch die Zykluslänge in Tagen. Sie fasst vier Größen, die Sie ohnehin führen, zu einer Zahl zusammen, und ihr Wert liegt nicht in der Zahl: er liegt darin, dass Sie sehen können, welche der vier sich bewegt hat, wenn die Zahl sich bewegt.

Die Formel

Velocity = (offene Deals x Abschlussquote x durchschnittlicher Dealwert) / Zykluslänge in Tagen

Mit Zahlen, die ein kleines Team wiedererkennt: 30 offene Deals, eine Abschlussquote von 25%, ein durchschnittlicher Deal von 4.000 und ein Zyklus von 60 Tagen.

(30 x 0,25 x 4000) / 60 = 500 pro Tag

Fünfhundert am Tag, rund 15.000 im Monat, wenn sich nichts ändert. Dieser letzte Halbsatz trägt fast alles, und der nächste Abschnitt handelt davon.

Wofür taugt Sales Velocity wirklich?

Nicht für Forecasts. Ein Forecast ist eine Aussage über bestimmte Deals; Velocity ist eine Aussage über die Maschine, die sie produziert. Ihr Nutzen ist der Vergleich. Rechnen Sie sie diesen und letzten Monat, und wenn die Zahl sich bewegt, haben Sie genau vier Kandidaten, sortiert danach, wie schnell sie reagieren:

Die Deal-Anzahl hat sich bewegt: oben hat sich etwas geändert. Marketing, Empfehlungen, oder ein Monat mit mehr Arbeitstagen.
Die Abschlussquote hat sich bewegt: Qualifizierung oder Wettbewerb haben sich geändert.
Der Dealwert hat sich bewegt: der Mix hat sich geändert, oder jemand hat einen Nachlass gewährt.
Die Zykluslänge hat sich bewegt: Ihr Prozess hat sich geändert, oder die Käufer haben es.

Eine Zahl, die in vier zerfällt, auf die Sie reagieren können, ist mehr wert als vier Zahlen, die niemand liest.

Wie täuscht Sales Velocity ein kleines Team?

Mittelwerte über kleine Zahlen sind keine Mittelwerte. Bei 30 offenen Deals verschiebt ein einziger über 40.000 den Durchschnittswert stärker als ein Monat echter Arbeit. Bei zehn Deals ist die Zahl Rauschen mit Nachkommastelle. Unterhalb von etwa dreißig abgeschlossenen Deals im Zeitraum lesen Sie die vier Eingangsgrößen und lassen die Division weg.

Ein kürzerer Zyklus ist nicht automatisch besser. Die Zykluslänge steht im Nenner, also steigt die Velocity, wenn Deals schneller schließen, und der schnellste Weg dahin ist, sie früher zu verlieren. Einen zähen Deal in Woche eins zu disqualifizieren verbessert die Velocity und kann genau richtig sein; ein Nachlass, um in Woche zwei zu schließen, verbessert sie ebenfalls und ist es meist nicht. Die Zahl kann das nicht unterscheiden. Sie schon.

Woher kommen die vier Eingangsgrößen?

Alle vier fallen aus einer Pipeline, die ohnehin gepflegt wird: offene Deals sind eine Zählung, die Abschlussquote braucht gewonnene UND verlorene Deals im System, der Durchschnittswert braucht einen Betrag je Deal, und die Zykluslänge braucht ein Anlage- und ein Abschlussdatum.

Die vier Eingangsgrößen, was jede im System braucht und was es meist bedeutet, wenn sie sich bewegt:

Eingangsgröße	Was sie braucht	Wenn sie sich bewegt, hat sich meist geändert
Offene Deals	Nichts außer einer Zählung	Etwas oben: Marketing, Empfehlungen oder ein Monat mit mehr Arbeitstagen
Abschlussquote	Gewonnene und verlorene Deals im System	Qualifizierung oder Wettbewerb
Durchschnittlicher Dealwert	Einen Betrag je Deal	Der Mix, oder jemand hat einen Nachlass gewährt
Zykluslänge	Ein Anlage- und ein Abschlussdatum	Ihr Prozess, oder die Käufer

Ist eine davon falsch, ist die Velocity auf eine Art falsch, die autoritativ aussieht. Das ist das eigentliche Argument dafür, sie zu rechnen: sie macht Datenqualität sichtbar. Eine Abschlussquote von 90% bedeutet meist, dass verlorene Deals gelöscht statt als verloren markiert werden.

Wie oft sollten Sie hinsehen?

Monatlich, neben den vier Eingangsgrößen, nie allein. Eine Velocity ohne ihre Eingangsgrößen lädt zu dem einen ein, wofür sie nicht taugt, nämlich zum Vergleich mit der von jemand anderem. Und lesen Sie sie, nachdem die Pipeline qualifiziert ist, nicht davor. Deals, die nie gekauft hätten, blähen die Anzahl auf, drücken die Abschlussquote und dehnen den Zyklus gleichzeitig, sodass die vier Größen einander widersprechen und die eine Zahl die Differenz teilt.

Es gibt eine kürzere Fassung: Wenn die Zahl sich bewegt und Sie nicht sagen können, welche der vier sich bewegt hat, haben Sie noch nichts gelernt. Fangen Sie bei der Größe an, die Sie überrascht hat, und das sind meist die Deals, die sich nicht mehr bewegen.

Häufige Fragen

Was ist Sales Velocity im Vertrieb?

Der Umsatz, den Ihre Pipeline pro Tag hervorbringt, zusammengesetzt aus vier Größen, die die meisten Teams ohnehin führen: offene Deals, Abschlussquote, durchschnittlicher Dealwert und Zykluslänge. Die eine Zahl ist die weniger nützliche Hälfte. Lohnend wird sie dadurch, dass Sie bei jeder Bewegung sehen, welche der vier Größen sich bewegt hat, und jede davon zeigt auf einen anderen Teil des Geschäfts.

Wie berechnet man Sales Velocity?

Multiplizieren Sie offene Deals mit der Abschlussquote und dem durchschnittlichen Dealwert und teilen Sie durch die Zykluslänge in Tagen. Bei 30 offenen Deals, 25% Abschlussquote, einem Durchschnittsdeal von 4.000 und einem Zyklus von 60 Tagen ergibt das 30 x 0,25 x 4.000 geteilt durch 60, also 500 pro Tag: rund 15.000 im Monat, solange sich keine der vier Größen ändert.

Ist Sales Velocity dasselbe wie ein Forecast?

Nein. Ein Forecast ist eine Aussage über bestimmte Deals, die in einem Zeitraum schließen; Velocity ist eine Aussage über die Maschine, die Deals hervorbringt, gemittelt über das, was sie zuletzt getan hat. Deshalb ist sie vergleichend und nicht vorhersagend. Am nützlichsten ist sie gegen die Zahl des Vormonats, am wenigsten als Betrag, der in diesem Monat eingeht.

Was bedeutet es, wenn sich die Sales Velocity ändert?

Dass sich eine von vier Größen bewegt hat, und jede hat eine andere Ursache. Ändern sich die offenen Deals, liegt es oben: Marketing, Empfehlungen, Arbeitstage im Monat. Ändert sich die Abschlussquote, sind es Qualifizierung oder Wettbewerb. Ändert sich der Dealwert, sind es Mix oder Nachlässe. Ändert sich der Zyklus, sind es Ihr Prozess oder Ihre Käufer. Prüfen Sie ungefähr in dieser Reihenfolge.

Taugt Sales Velocity für ein kleines Team?

Weniger, als die saubere Formel vermuten lässt, denn Mittelwerte über kleine Zahlen sind keine echten Mittelwerte. Bei 30 offenen Deals verschiebt ein ungewöhnlich großer den Durchschnittswert stärker als ein Monat normaler Arbeit, und bei zehn Deals ist die Zahl Rauschen mit Nachkommastelle. Unterhalb von etwa dreißig abgeschlossenen Deals im Zeitraum lesen Sie die vier Größen nebeneinander und lassen die Division weg.

Warum kann die Sales Velocity aus dem falschen Grund steigen?

Weil die Zykluslänge im Nenner steht und der schnellste Weg zu einem kürzeren Zyklus ist, Deals früher zu verlieren. Einen zähen Deal in der ersten Woche zu disqualifizieren hebt die Velocity und kann genau richtig sein. Ein Nachlass, um in der zweiten Woche zu schließen, hebt sie ebenfalls und ist es meist nicht. Die Zahl bewegt sich in beiden Fällen gleich, also muss das Urteil von Ihnen kommen.

Welche Daten braucht man für die Sales Velocity?

Nichts, was einer gepflegten Pipeline fehlt. Offene Deals sind eine Zählung; die Abschlussquote braucht gewonnene und verlorene Deals im System; der Durchschnittswert braucht einen Betrag an jedem Deal; die Zykluslänge braucht ein Anlage- und ein Abschlussdatum. Ist eine Größe falsch, ist die Velocity auf eine Art falsch, die autoritativ aussieht. Eine Abschlussquote von 90% heißt meist, dass verlorene Deals gelöscht werden.

Wie oft sollte man die Sales Velocity berechnen?

Monatlich, mit den vier Größen daneben und nie allein, denn eine nackte Zahl lädt zu dem einen Vergleich ein, den sie nicht trägt, dem mit einem anderen Unternehmen. Berechnen Sie sie außerdem erst mit qualifizierter Pipeline: Deals, die nie gekauft hätten, blähen die Anzahl auf, drücken die Quote und dehnen den Zyklus zugleich, sodass die Größen einander widersprechen.