Die vier Prüfungen einer gesunden Vertriebspipeline
Vier Prüfungen entscheiden, ob eine Pipeline gesund ist: genug Deals, in Bewegung, über die Phasen verteilt und echt. Warum voll nicht gesund heißt, und die Zehn-Minuten-Variante.
Syncek Team · CRM-Referenzbibliothek
/ 4 Min. Lesezeit / Art. #77
Vier Prüfungen entscheiden, ob eine Vertriebspipeline gesund ist: genug Deals für das Ziel der Periode, in Bewegung, über die Phasen verteilt und echt. Die letzte wiegt am schwersten. Die meisten Pipelines, die ungesund wirken, haben keinen Mangel an Datensätzen. Ihnen fehlen Datensätze, die beschreiben, was ein Käufer tatsächlich tut.
Heißt eine volle Pipeline eine gesunde?
Die naheliegende Prüfung ist die Größe, und genau die führt in die Irre. Eine Pipeline kann doppelt so groß sein wie nötig und trotzdem verfehlen, weil das Volumen nichts darüber sagt, ob sich die Deals bewegen. Zwei Pipelines mit identischer Summe: In der einen sind die meisten Deals in den letzten sechs Wochen eingetreten und haben seither die Phase gewechselt, in der anderen sind sie vor fünf Monaten eingetreten und nicht. Die erste schließt ab. Die zweite ist eine Liste.
Größe ist eine von vier Prüfungen und nicht deren Zusammenfassung.
Welche vier Prüfungen sind es?
Genug. Offener Wert gegen das Ziel der Periode, also die Abdeckungskennzahl. Die Faustregel lautet 3x, aber die Zahl, die Sie brauchen, ist ungefähr 1 geteilt durch Ihre Gewinnquote, also leiten Sie die eigene ab, statt eine fremde zu übernehmen.
In Bewegung. Verweildauer in der aktuellen Phase, je Deal. Ein Deal, der deutlich über Ihrer normalen Dauer für diese Phase liegt, steht still, unabhängig von seinem Abschlussdatum. Das ist die Prüfung, die eine Pipeline von einem Archiv trennt.
In Form. Deals über die Phasen der Pipeline verteilt statt in einer gestapelt. Ein Stapel in der frühesten Phase heißt, dass Qualifizierung nicht stattfindet; ein Stapel kurz vor Abschluss heißt meist, dass eine Phase zwei Aufgaben erfüllt und geteilt gehört.
Echt. Jeder offene Deal hat einen Wert, den jemand begründen kann, ein Datum, das jemand geprüft hat, und eine Phase mit einem schriftlichen Austrittstest. Ohne Letzteres sind die anderen drei exakte Arithmetik über Vermutungen.
Die vier Prüfungen auf einen Blick:
| Prüfung | Worauf Sie schauen | Warnsignal |
|---|---|---|
| Genug | Offener Wert gegen das Ziel der Periode, also die Abdeckungskennzahl | Unter ungefähr 1 geteilt durch Ihre Gewinnquote |
| In Bewegung | Verweildauer in der aktuellen Phase, je Deal | Ein Deal deutlich über Ihrer normalen Dauer für diese Phase |
| In Form | Wie sich die Deals über die Phasen verteilen | Ein Stapel in der frühesten Phase (keine Qualifizierung) oder kurz vor Abschluss (eine Phase erfüllt zwei Aufgaben) |
| Echt | Wert, Datum und Phase jedes offenen Deals | Ein Wert, den niemand begründen kann, ein Datum, das niemand geprüft hat, eine Phase ohne schriftlichen Austrittstest |
Welcher ungesunde Zustand ist am schwersten zu sehen?
Der gefährliche Zustand ist eine Pipeline, welche die Größenprüfung besteht und die Bewegungsprüfung nicht, denn sie sieht genau dann am besten aus, wenn sie am schlechtesten ist. Das passiert, wenn nichts einen Deal zum Austritt zwingt. Deals treten ein, werden nie disqualifiziert und sammeln sich an. Die Abdeckung steigt, die Summe beruhigt, und das Team hört mit der Akquise auf, weil die Zahl sagt, es sei nicht nötig.
Die Lösung ist keine größere Pipeline. Es ist eine kleinere und aktuelle: die festgefahrenen Deals finden, die mit einem nächsten Schritt beleben und den Rest mit Grund als verloren schließen. Eine Pipeline, die bei einer Bereinigung schrumpft, war nie so groß, wie sie behauptet hat.
Wie prüfen Sie eine Pipeline in zehn Minuten?
Öffnen Sie die Pipeline sortiert nach Verweildauer in der aktuellen Phase, absteigend, und lesen Sie den oberen Teil. Diese eine Ansicht beantwortet die Bewegungsprüfung und fast die ganze Echtheitsprüfung, denn die am längsten liegenden Deals tragen auch die ältesten Werte und Daten.
Prüfen Sie dann zwei Summen: offener Wert gegen Ziel, und den Wert der Deals ohne Aktivität in den letzten 30 Tagen. Ist die zweite ein großer Anteil des offenen Werts, ist Ihre Abdeckung ungefähr um diesen Anteil überzeichnet.
Wie sieht gesund in der Praxis aus?
Für ein kleines Team: Abdeckung mindestens auf dem Niveau, das Ihre Gewinnquote verlangt, die meisten Deals innerhalb Ihrer normalen Phasendauern, keine Phase mit einem unverhältnismäßigen Stapel und ein Verlustgrund an jedem verlorenen Deal, damit das Muster später lesbar ist. Nichts davon verlangt eine große Pipeline. Es verlangt eine aktuelle, und das ist eher Gewohnheit als Werkzeug: Deals werden ebenso bereitwillig disqualifiziert wie angelegt, und die Datenbank wird nach Plan aufgeräumt statt dann, wenn es unerträglich wird.
Eine Pipeline ist gesund, wenn Sie ohne Erläuterung daraus prognostizieren würden.
Häufige Fragen
Was ist eine gesunde Vertriebspipeline?
Eine, die genug echte Deals enthält, über die Phasen verteilt und in normalem Tempo in Bewegung, um das Ziel der Periode zu decken. Vier Bedingungen, und das schwerste Wort darin ist echte. Pipelines, die ungesund wirken, haben selten zu wenige Datensätze; ihnen fehlen Datensätze, die beschreiben, was ein Käufer tatsächlich tut, und das ist ein anderes Problem mit einer anderen Lösung.
Ist eine größere Pipeline eine gesündere?
Nein, und die Größe führt von allen Prüfungen am stärksten in die Irre. Zwei Pipelines mit identischer Summe: in der einen sind die meisten Deals in den letzten sechs Wochen eingetreten und haben seither die Phase gewechselt, in der anderen vor fünf Monaten und nicht. Die erste schließt ab, die zweite ist eine Liste. Volumen sagt nichts über Bewegung.
Welche vier Prüfungen gibt es?
Genug, in Bewegung, in Form und echt. Genug ist offener Wert gegen das Ziel der Periode. In Bewegung ist die Verweildauer in der aktuellen Phase je Deal, und sie trennt eine Pipeline von einem Archiv. In Form heißt über die Phasen verteilt statt gestapelt. Echt heißt ein begründbarer Wert, ein geprüftes Datum und eine Phase mit schriftlichem Austrittstest an jedem offenen Deal.
Warum ist ein Stapel Deals in einer Phase ein Problem?
Weil die Stelle des Stapels die Ursache benennt. Ein Stapel in der frühesten Phase heißt, dass nicht qualifiziert wird, also nichts abgelehnt wird. Ein Stapel kurz vor Abschluss heißt meist, dass eine Phase zwei Aufgaben erfüllt und geteilt gehört, weil die Deals dort nicht mehr voneinander unterscheidbar sind. In beiden Fällen sagt die Form etwas, das die Summe nicht kann.
Welcher ungesunde Zustand ist der gefährlichste?
Der, der die Größenprüfung besteht und die Bewegungsprüfung nicht, denn er sieht genau dann am besten aus, wenn er am schlechtesten ist. Deals treten ein, nichts zwingt sie hinaus, sie sammeln sich an. Die Abdeckung steigt, die Summe beruhigt, das Team hört mit der Akquise auf. Die Lücke kommt ein Quartal später und ohne Vorwarnung dazwischen.
Wie prüft man die Pipeline in zehn Minuten?
Sortieren Sie nach Verweildauer in der aktuellen Phase, absteigend, und lesen Sie den oberen Teil. Diese eine Ansicht beantwortet die Bewegungsprüfung und fast die ganze Echtheitsprüfung, denn die am längsten liegenden Deals tragen die ältesten Werte und Daten. Vergleichen Sie dann zwei Summen: offener Wert gegen Ziel, und der Wert der Deals ohne Aktivität in 30 Tagen.
Was tun, wenn die Pipeline gesund aussieht und nichts abschließt?
Machen Sie sie kleiner und aktueller statt größer. Suchen Sie die festgefahrenen Deals, beleben Sie die mit einem echten nächsten Schritt und schließen Sie den Rest mit Grund als verloren. Eine Pipeline, die bei einer Bereinigung schrumpft, war nie so groß, wie sie behauptet hat, und die übrig bleibende Zahl ist die erste, mit der sich planen lässt.