Wie Sie die Länge des Vertriebszyklus berechnen

Die Länge des Vertriebszyklus sind die Tage zwischen einem definierten Startereignis und dem Tag, an dem ein Deal abschließt, zusammengefasst über die Deals eines Zeitfensters. Das Messen ist einfach. Beim Startereignis entstehen aus denselben Daten unterschiedliche Zahlen, und genau dort hört der Wert auf, mit dem des Vorquartals vergleichbar zu sein.

Wann startet die Uhr des Vertriebszyklus?

Drei Startereignisse sind vertretbar, und sie messen Verschiedenes:

Erstkontakt. Der Tag, an dem der Lead kam oder Sie geschrieben haben. Die längste Zahl, sie enthält die gesamte Zeit vor jeder Qualifizierung.
Qualifizierung. Der Tag, an dem der Deal Ihren Qualifizierungstest bestanden hat. Die kürzeste brauchbare Zahl und die, die Verkaufen statt Warten beschreibt.
Anlage des Deals. Der Tag, an dem der Datensatz entstand. Am leichtesten auszulesen, und nur dann aussagekräftig, wenn Ihr Team Deals konsistent anlegt.

Qualifizierung ist die beste Voreinstellung, weil sie den Teil misst, den Sie steuern. Die Anlage des Deals ist die ehrliche zweite Wahl, wenn Ihr Team Deals zu einem vorhersagbaren Zeitpunkt anlegt.

Die drei Startereignisse nebeneinander:

Startereignis	Die Uhr startet	Was Sie bekommen	Zu beachten
Erstkontakt	Am Tag, an dem der Lead kam oder Sie geschrieben haben	Die längste Zahl, mit der gesamten Zeit vor jeder Qualifizierung	Mischt Vertrieb mit Liegezeit im Postfach
Qualifizierung	Am Tag, an dem der Deal Ihren Qualifizierungstest bestanden hat	Die kürzeste brauchbare Zahl, die Verkaufen statt Warten beschreibt	Die beste Voreinstellung, weil sie den Teil misst, den Sie steuern
Anlage des Deals	Am Tag, an dem der Datensatz entstand	Die am leichtesten auszulesende Zahl	Nur aussagekräftig, wenn Ihr Team Deals konsistent anlegt, und dann die ehrliche zweite Wahl

Wichtiger als die Wahl ist, dass sie sich nicht mehr ändert. Ein Zyklus, der kürzer wurde, weil jemand den Start neu definiert hat, ist kein kürzer gewordener Zyklus.

Wie lautet die Formel für die Länge des Vertriebszyklus?

Für jeden abgeschlossenen Deal: Abschlussdatum minus Startdatum, in Tagen. Dann nehmen Sie den Median über das Fenster. Nehmen Sie den Median statt des Mittelwerts. Die Zyklusdauer hat einen langen Schwanz, weil einige wenige Deals monatelang offen bleiben und dann abschließen, und der Mittelwert läuft ihnen hinterher. Der Median sagt Ihnen, was ein normaler Deal tut.

Führen Sie den Mittelwert gern daneben, aber planen Sie mit dem Median.

Messen Sie nur gewonnene Deals oder gewonnene und verlorene?

Beide, getrennt. Sie beantworten verschiedene Fragen.

Gewonnene Deals liefern die Zahl für die Prognose: Wenn Sie in 90 Tagen Umsatz brauchen, sagt sie Ihnen, ob ein heute eintretender Deal das schafft.

Verlorene Deals liefern die Zahl für den Prozess. Eine lange Zeit bis zum Verlust heißt, dass Sie Wochen in Deals stecken, die nie abschließen wollten, und das ist meist ein Qualifizierungsproblem und kein Abschlussproblem.

Beide zusammen zu mitteln ergibt eine Zahl, die keine der Fragen beantwortet. Wenn nur eine Zahl Platz hat, nehmen Sie die gewonnenen.

Welche Segmente verändern die Länge Ihres Vertriebszyklus?

Eine Gesamtdauer ist ein Ausgangspunkt und selten eine Anweisung. Die Segmente, die sie in der Regel verschieben:

Quelle. Inbound und Outbound teilen sich fast nie einen Zyklus.
Deal-Größe. Große Deals dauern länger, und wenn Ihr Mittelwert von wenigen großen gezogen wird, kann auch der Median in die Irre führen.
Ob ein Deal feststeckte. Ein Deal, der sechs Wochen in einer Phase lag und dann abschloss, trägt diese sechs Wochen in seiner Dauer. Festgefahrene Deals getrennt zu lesen verhindert, dass sie als normale Dauer gelten.

Wozu dient die Länge des Vertriebszyklus?

Die Prognose ist der Hauptzweck. Die Zyklusdauer sagt Ihnen, wie weit im Voraus Pipeline stehen muss, um ein Ziel zu erreichen, und das ist die Eingangsgröße, die eine Abdeckungskennzahl überhaupt sinnvoll macht. Der zweite Zweck ist, eine Veränderung zu erkennen. Ein Zyklus, der sich um 30% streckt, ist ein echtes Signal, und er zeigt sich meist vor dem Umsatz.

Der dritte ist die Nachfasskadenz. Wenn ein normaler Deal 45 Tage braucht und Ihrer seit 90 Tagen offen ist, ist er nicht langsam, sondern steckt fest, und das gehört anders behandelt.

Was verfälscht die Messung der Zyklusdauer?

Deals, die nach dem Verlust wieder geöffnet wurden. Sie erzeugen Zyklen von Monaten und sind ein Artefakt des Datensatzes, nicht des Verkaufs. Zurückdatierte Abschlussdaten. Wer den Monat schließt, indem er ein Datum ändert, zerstört die Reihe still, und nichts sonst im CRM wird das melden.

Kleine Zahlen. Unter etwa 10 abgeschlossenen Deals im Fenster bewegt ein einziger Deal den Median.

Was brauchen Sie im CRM, um die Zyklusdauer zu berechnen?

Sie brauchen einen verlässlichen Startzeitstempel und ein verlässliches Abschlussdatum. Die Anlage des Deals wird automatisch erfasst. Ein Qualifizierungsdatum meist nicht, dafür braucht es ein Feld oder eine Phase, deren Eintritt Sie datieren können. Exportieren Sie abgeschlossene Deals mit beiden Daten, subtrahieren Sie, sortieren Sie und nehmen Sie die mittlere Zeile. Das ist die ganze Rechnung. Die Arbeit steckt in den Definitionen, nicht in der Arithmetik.

Häufige Fragen

Wie lautet die Formel für die Länge des Vertriebszyklus?

Für jeden abgeschlossenen Deal ziehen Sie das Startdatum vom Abschlussdatum ab und erhalten Tage. Dann nehmen Sie den Median über die Deals im Fenster. Das Rechnen ist der leichte Teil. Vergleichbar wird die Zahl erst, wenn das Startereignis festgeschrieben ist und sich nicht mehr ändert, denn ein Zyklus, der nach einer neuen Definition kürzer wirkt, ist nicht kürzer geworden.

Ab Erstkontakt oder ab Qualifizierung messen?

Die Qualifizierung ist die bessere Voreinstellung, weil sie den Teil des Prozesses misst, den Sie steuern, und nicht das Warten davor. Der Erstkontakt ergibt eine längere Zahl, die Vertrieb mit Liegezeit im Postfach mischt. Die Anlage des Deals taugt als zweite Wahl, wenn Ihr Team Datensätze zu einem verlässlichen Zeitpunkt anlegt. Wählen Sie eines und bleiben Sie dabei.

Zählen verlorene Deals in die Zyklusdauer?

Messen Sie sie, aber getrennt. Gewonnene Deals beantworten eine Prognosefrage: ob ein heute eintretender Deal rechtzeitig für ein Ziel abschließen kann. Verlorene beantworten eine Prozessfrage, denn eine lange Zeit bis zur Absage bedeutet Wochen in Deals, die ohnehin nie zustande gekommen wären. Zusammengemittelt beantworten sie keine von beiden. Führen Sie nur eine Zahl, nehmen Sie die gewonnenen.

Wie lang ist ein durchschnittlicher B2B-Vertriebszyklus?

Veröffentlichte Durchschnitte helfen hier kaum: Der Wert bewegt sich mit Deal-Größe, Preis, Gremium und Kanal, und er ändert sich noch einmal mit dem Startereignis, ab dem Sie zählen. Ihr eigener Median der letzten zwölf Monate plant deutlich besser. Lesen Sie den Trend statt des Niveaus, denn die Richtung ist es, die eine Veränderung meldet.

Warum der Median und nicht der Mittelwert?

Die Zyklusdauer hat einen langen Schwanz. Einige wenige Deals bleiben monatelang offen und schließen dann ab, der Mittelwert läuft ihnen hinterher und beschreibt damit einen Deal, den fast niemand hat. Der Median beschreibt den normalen. Führen Sie den Mittelwert gern daneben, planen Sie aber mit dem Median und behandeln Sie einen wachsenden Abstand als Segmentierungsproblem.

Wie verkürzt man einen Vertriebszyklus?

Sehen Sie zuerst nach, wo die Tage liegen, bevor Sie etwas ändern. Meist liegt die Antwort in einer bestimmten Phase: ein Schritt hält Deals deutlich länger als der Rest, in der Regel weil er vom Käufer eine Entscheidung von jemandem verlangt, der nie beteiligt war. Härter zu qualifizieren verkürzt die Zahl ebenfalls, teils aber durch weniger Deals statt durch schnelleren Vertrieb.

Wie wirkt sich die Zyklusdauer auf die Prognose aus?

Sie sagt Ihnen, wie weit im Voraus die Pipeline stehen muss. Dauert ein normaler Deal 45 Tage, muss der Umsatz dieses Quartals deutlich vor dessen Mitte im Spiel sein, und alles später Angelegte fällt ins nächste Quartal. Sie ist der Wert, der eine Pipeline Coverage überhaupt erst aussagekräftig macht.