Was ist eine gute Pipeline Coverage?

Pipeline Coverage ist der Wert Ihrer offenen Pipeline geteilt durch das Ziel derselben Periode. Wenn Sie in diesem Quartal 100.000 € brauchen und 300.000 € an offenen Deals führen, liegt Ihre Coverage bei 3x. Die übliche Antwort auf die Frage nach einem guten Wert lautet 3x. Das ist eine vernünftige Voreinstellung, aber es ist eine abgeleitete Zahl und keine Regel, und die eigene abzuleiten dauert etwa fünf Minuten.

Warum nennen alle 3x als Pipeline-Abdeckung?

Coverage gibt es, weil Sie nicht alles gewinnen. Wenn Sie einen von drei Deals gewinnen, brauchen Sie das Dreifache Ihres Ziels im Spiel, um es zu erreichen. Das ist die ganze Herleitung: die nötige Coverage ist ungefähr 1 geteilt durch Ihre Gewinnquote. Eine Quote von 33% ergibt 3x. Eine von 50% ergibt 2x. Eine von 20% ergibt 5x.

Dieselbe Rechnung bei den drei Gewinnquoten von oben:

Gewinnquote	Nötige Coverage, ungefähr 1 geteilt durch die Quote
20%	5x
33%	3x
50%	2x

3x ist also keine Marke, die Sie treffen müssten. Es ist die Antwort für ein Team, das ein Drittel seiner Deals gewinnt, und die Zahl ohne Blick auf die eigene Quote zu zitieren heißt, sich fremde Arithmetik zu leihen.

Die eigene berechnen

Nehmen Sie die letzten vier Quartale, bei geringem Volumen einen längeren Zeitraum:

Zählen Sie die abgeschlossenen Deals, gewonnene und verlorene zusammen.
Teilen Sie die gewonnenen durch diese Summe. Das ist Ihre Gewinnquote.
Teilen Sie 1 durch die Quote. Das ist die Coverage, die Sie brauchen.

Rechnen Sie einen Puffer ein, wenn Ihre Quote zwischen Perioden schwankt. Ein Team, dessen Quote zwischen 25% und 40% pendelt, sollte mit dem unteren Wert planen, denn das Quartal, das Sie verfehlen, wird ein schwaches sein.

Welche Deals gehören in die Periode?

Hier bricht die Kennzahl still. Ein Deal gehört nur dann in die Coverage dieses Quartals, wenn er in diesem Quartal realistisch abschließen kann.

Zwei Filter erledigen das meiste:

Erwartetes Abschlussdatum innerhalb der Periode. Nicht das Datum, das jemand einmal gesetzt und nie geprüft hat.
Genug verbleibende Zeit. Wenn Ihr medianer Vertriebszyklus 45 Tage dauert und noch 20 Tage im Quartal sind, ist ein heute angelegter Deal keine Coverage dieses Quartals, unabhängig vom Datum.

Wenden Sie beide an, und die Zahl sinkt meistens. Die niedrigere ist die richtige.

Wann schönt die Kennzahl eine Pipeline, die nicht liefern kann?

Drei Fehlerbilder, und alle erzeugen eine gesunde Kennzahl über einer Pipeline, die nicht liefern kann.

Abgestandene Deals. Ein Deal, den seit sechs Wochen niemand angefasst hat, zählt mit vollem Wert und trägt nichts bei. Die festgefahrenen zu finden und sie zu beleben oder zu schließen verändert die Kennzahl ehrlich.

Optimistische Werte. Ist der Deal-Wert eine hoffnungsvolle Schätzung statt einer angebotenen Zahl, erbt die Coverage den Optimismus und multipliziert ihn.

Phasen ohne Bedeutung. Coverage unterstellt, dass ein Deal in der Pipeline eine echte Chance ist. Hat eine Phase keinen Austrittstest, enthält die Pipeline Datensätze statt Deals, und keine darauf gerechnete Kennzahl ist lesenswert. Das ist das Argument für Phasen mit einem schriftlichen Test statt einem Gefühl.

Eine Pipeline mit 4x Coverage, in der die Hälfte der Deals abgestanden ist, ist schlechter als eine mit 2x, die aktuell ist, denn die erste sagt Ihnen, Sie könnten mit der Akquise aufhören.

Was tun Sie, wenn die Pipeline-Abdeckung zu niedrig ist?

Coverage ist ein Frühindikator, und genau deshalb nützt sie: Sie können noch handeln. Spät in der Periode zu wenig zu haben lässt sich selten durch Akquise beheben, weil neue Deals den Zyklus nicht mehr schaffen. Es bleibt, das Vorhandene voranzubringen: die Deals nahe an einer Entscheidung, und die, bei denen der nächste Schritt wirklich Ihrer ist und nicht der des Käufers.

Früh zu wenig zu haben ist das umgekehrte Problem, und dieses löst Akquise.

Die Kennzahl sagt Ihnen nicht, welche Deals Sie bearbeiten sollen. Sie sagt Ihnen, ob das Bearbeiten reichen kann, und das ist eine andere und nützlichere Frage als das Gefühl zum Quartal.

Häufige Fragen

Was ist Pipeline Coverage?

Pipeline Coverage ist der Wert Ihrer offenen Pipeline geteilt durch das Umsatzziel derselben Periode. Wenn Sie in diesem Quartal 100.000 € brauchen und 300.000 € an offenen Deals führen, liegt Ihre Coverage bei 3x. Es gibt die Kennzahl, weil Sie nicht jeden Deal gewinnen. Die Coverage zeigt, ob genug im Spiel ist, um das Ziel zu erreichen, nachdem die verlorenen Deals herausgefallen sind.

Was ist eine gute Pipeline Coverage?

Diejenige, die Ihre eigene Gewinnquote verlangt. Die nötige Coverage ist ungefähr 1 geteilt durch die Quote, mit der Sie Deals gewinnen. Eine Quote von 33% ergibt also 3x, eine von 50% ergibt 2x und eine von 20% ergibt 5x. 3x ist die übliche Antwort und eine vernünftige Voreinstellung, aber es ist eine abgeleitete Zahl und keine Regel.

Woher kommt die 3x-Regel für Pipeline Coverage?

Von einem Team, das einen von drei Deals gewinnt. Schließt ein Drittel Ihrer Deals ab, brauchen Sie das Dreifache Ihres Ziels im Spiel, um es zu erreichen, und mehr steckt nicht in der Regel. 3x ist also die richtige Antwort für diese Gewinnquote und keine Marke, die jedes Team treffen müsste. Wer die Zahl zitiert, ohne die eigene Quote zu prüfen, leiht sich fremde Arithmetik.

Wie berechnet man die nötige Pipeline Coverage?

Nehmen Sie die abgeschlossenen Deals der letzten vier Quartale, bei geringem Volumen die eines längeren Zeitraums. Zählen Sie alle abgeschlossenen Deals, gewonnene und verlorene zusammen, und teilen Sie die gewonnenen durch diese Summe. Das ist Ihre Gewinnquote. Teilen Sie dann 1 durch die Quote, und das Ergebnis ist die Coverage, die Sie brauchen. Die ganze Rechnung dauert etwa fünf Minuten.

Wie viel Pipeline Coverage brauchen Sie, wenn Ihre Gewinnquote schwankt?

So viel, wie das untere Ende der Spanne verlangt, und daraus entsteht Ihr Puffer. Ein Team, dessen Quote zwischen 25% und 40% pendelt, sollte mit 25% planen, denn das Quartal, das es verfehlt, wird ein schwaches sein. Da die nötige Coverage ungefähr 1 geteilt durch die Gewinnquote ist, verlangt die niedrigere Quote mehr Pipeline im Spiel, und genau dieser Puffer ist für das schwache Quartal da.

Was tun, wenn die Pipeline Coverage zu niedrig ist?

Das hängt davon ab, wie viel von der Periode noch übrig ist. Spät in der Periode lässt sich zu wenig Coverage selten durch Akquise beheben, weil neue Deals den Vertriebszyklus nicht mehr rechtzeitig schaffen. Es bleibt, die vorhandenen Deals voranzubringen: die nahe an einer Entscheidung und die, bei denen der nächste Schritt wirklich bei Ihnen liegt und nicht beim Käufer. Früh in der Periode ist es das umgekehrte Problem, und das löst Akquise.

Ist Pipeline Coverage ein Frühindikator?

Ja, und genau deshalb ist sie nützlich. Die Kennzahl beschreibt die Periode, solange Sie noch handeln können. Die Coverage sagt Ihnen nicht, welche Deals Sie bearbeiten sollen. Sie sagt Ihnen, ob das Bearbeiten der vorhandenen Deals reichen kann, um das Ziel zu erreichen, und das ist eine andere und nützlichere Frage als das Gefühl zum Quartal. Früh in der Periode gelesen, lässt sich eine Lücke noch mit Akquise schließen.