Angebote nachfassen, ohne zu nerven

Die meisten Ratschläge zum Nachfassen drehen sich um den Zeitpunkt, und das ist die falsche Größe. Eine Nachricht alle drei Tage, die der lesenden Person etwas gibt, lässt sich leichter empfangen als eine im Monat, in der "nur mal kurz nachgefragt" steht.

Aufdringlich wirkt eine Nachricht dann, wenn sie verlangt, ohne etwas mitzubringen. "Gibt es Neuigkeiten?" nimmt Aufmerksamkeit und gibt nichts zurück, und deshalb bleibt die dritte unbeantwortet und die vierte fühlt sich nach Druck an.

Die Regel

Jedes Nachfassen muss etwas mitbringen, das die lesende Person vorher nicht hatte.

Vier Dinge, die sich mitbringen lohnen

Ein Grund, warum Sie heute schreiben. Nicht "ich komme auf meine letzte Mail zurück". Etwas hat sich geändert: Der Wettbewerb hat etwas angekündigt, der genannte Preis gilt bis zu einem Datum, eine Kollegin hat eine Frage gestellt, die auch dort zutrifft.

Etwas Verwertbares, unabhängig vom Kauf. Eine kurze Antwort auf eine Frage, die aufkam, ein Link zu einem benachbarten Problem, eine Zahl aus Ihrer eigenen Arbeit. Das ist der Punkt, der eine Beziehung auch durch ein Nein hindurch am Leben hält.

Eine echte Frist. Keine erfundene Knappheit, die jede einkaufende Person erkennt. Eine tatsächliche Einschränkung: ein Satz, der sich ändert, ein Projektplatz, der belegt wird, ein Zeitfenster. Gibt es keine echte Frist, erfinden Sie keine.

Einen Ausweg. Ein Satz, der ein leichtes Nein anbietet. Das ist der am meisten unterschätzte der vier Punkte, und der nächste Abschnitt sagt warum.

Bieten Sie den Ausweg an

"Wenn das gerade keine Priorität hat, sagen Sie es mir und ich höre mit dem Nachfassen auf" kostet Sie fast nichts. Meistens ist die Antwort ein echtes Nein, und das macht einen Platz in Ihrer Pipeline und in Ihrem Kopf frei. Manchmal lautet sie "kein Nein, nur schlechter Zeitpunkt, melden Sie sich im März", und das ist mehr wert als eine vierte unbeantwortete Mail.

Es funktioniert, weil Schweigen meist keine Ablehnung ist. Es sind die Kosten dafür, eine Antwort zu formulieren, die jemanden enttäuscht. Diese Kosten zu entfernen ist das Ertragreichste beim Nachfassen überhaupt.

Häufigkeit und die Form einer Abfolge

Etwa so: zwei Tage nach der ersten Nachricht, dann vier, dann eine Woche, dann zwei Wochen. Die Abstände werden größer, weil die Wahrscheinlichkeit fällt, und eine wachsende Abfolge liest sich geduldig, während ein fester Takt automatisiert wirkt.

Wann Sie aufhören

Hören Sie auf, wenn Sie Ihre letzte inhaltsvolle Nachricht gesendet, den Ausweg angeboten und nichts gehört haben. Das sind meist vier oder fünf Nachrichten, und für die sechste gibt es keinen Preis.

Ändern Sie dann den Zustand des Datensatzes, statt ihn offen zu lassen. Ein Deal, der still geworden ist, ist kein Deal, und ihn in der Pipeline stehen zu lassen bläht Ihre Prognose auf, während er auf Ihrem Gewissen liegt.

Verschieben Sie den Kontakt auf eine Liste mit langem Zyklus und schreiben Sie auf, wann Sie es erneut versuchen. Kontakte, die nie antworten, lohnen sich zu behalten und zu deaktivieren, und das ist kein Widerspruch: Sie bleiben zählbar und hören auf, eine Aufgabe zu sein.

Häufige Fragen

Wie fasst man nach, ohne aufdringlich zu wirken?

Lassen Sie jede Nachricht etwas mitbringen, das die lesende Person vorher nicht hatte: einen Grund, warum Sie heute schreiben, etwas Verwertbares unabhängig vom Kauf, eine echte Frist oder einen leichten Weg, Nein zu sagen. Eine Nachricht, die verlangt ohne mitzubringen, ist das, was aufdringlich wirkt, ganz gleich wie lange Sie gewartet haben. Die Häufigkeit zählt weit weniger als der Inhalt.

Wie oft sollte man bei Interessenten nachfassen?

Eine sich weitende Abfolge trägt besser als ein fester Takt. Etwa zwei Tage nach der ersten Nachricht, dann vier, dann eine Woche, dann zwei Wochen. Die Abstände wachsen, weil die Wahrscheinlichkeit einer Antwort fällt, und das liest sich geduldig, während gleiche Abstände automatisiert wirken. Ob sich etwas nach Druck anfühlt, entscheidet am Ende aber der Inhalt jeder einzelnen Nachricht.

Wie viele Nachfassnachrichten sind zu viele?

Bei vier oder fünf haben die meisten Abfolgen alles gesagt, was zu sagen war. Der bessere Test ist nicht die Anzahl: Hören Sie auf, wenn Sie nichts mehr mitzubringen haben und den leichten Ausweg bereits angeboten haben. Wenn Sie dieselbe Bitte in anderen Worten wiederholen, haben Sie die Grenze überschritten, ob das bei Nachricht drei oder sechs war.

Was schreibt man in eine Nachfassmail?

Sagen Sie, warum Sie heute schreiben, statt auf Ihre letzte Mail zu verweisen. Fügen Sie etwas Verwertbares hinzu: eine Antwort auf eine aufgekommene Frage, eine passende Zahl, einen Link zu einem benachbarten Problem. Machen Sie es dann in einem Satz leicht, abzusagen. Diese Struktur trägt, weil sie einen Grund liefert, auch die nächste Nachricht zu öffnen.

Warum antworten Interessenten nicht mehr?

Meist weil eine Antwort sie etwas kostet. Jemandem, der hilfsbereit war, abzusagen ist unangenehm, also wird Schweigen die günstigere Option. Deshalb bringt ein ausdrücklich angebotener Ausweg mehr Antworten als stärkerer Druck: Er entfernt diese Kosten. Ein Teil des Schweigens ist auch schlicht eine veränderte Priorität, von der niemand daran dachte, Ihnen zu berichten.

Wann sollte man einen Interessenten aufgeben?

Wenn Sie Ihre letzte inhaltsvolle Nachricht gesendet, einen klaren Ausweg angeboten und nichts gehört haben. Ändern Sie dann den Datensatz, statt ihn offen zu lassen: Schließen Sie den Deal und verschieben Sie den Kontakt auf eine Liste, die Sie an einem aufgeschriebenen Datum wieder ansehen. Offen zu lassen bläht die Pipeline auf und hält den Kontakt auf Ihrer Aufgabenliste.