Nach dem Angebot nachfassen

Nach einem Angebot nachzufassen ist ein anderes Problem als davor. Sie haben bereits gefragt. Alles, was die einkaufende Seite zum Entscheiden braucht, liegt ihr vor, also fügt eine Nachricht, die die Bitte wiederholt, nichts hinzu und wirkt schneller als Druck, als sie es früher im Gespräch getan hätte.

Vereinbaren Sie den nächsten Schritt vor dem Senden

Stellen Sie am Ende des Gesprächs, in dem Sie den Versand zusagen, zwei Fragen. Wann werden Sie Gelegenheit gehabt haben, das anzusehen, und wer muss es vor einer Entscheidung noch sehen. Sagen Sie dann, dass Sie am Tag danach anrufen.

Damit verwandelt sich Ihr ganzes Nachfassproblem in einen Kalendereintrag. Sie jagen nicht mehr hinterher, Sie halten eine Absprache ein, und dieser Unterschied ist im ersten Satz des Anrufs hörbar. Eine eingehaltene Absprache braucht außerdem weniger Nachrichten als eine Jagd.

Die ersten zwei Tage: Empfang bestätigen, nicht Interesse

Senden Sie eine kurze Nachricht, die bestätigt, dass das Angebot angekommen ist, und bieten Sie an, jeden Abschnitt durchzugehen.

Der Zweck ist wirklich logistisch. Angebote landen im Spam, gehen an die falsche Person oder kommen als Anhang an, den niemand geöffnet hat. Den Empfang zu bestätigen kostet einen Satz und beseitigt den schlimmsten Ausfall: vierzehn Tage Schweigen wegen einer Nachricht, die nie ankam.

Die folgende Woche: die unausgesprochene Einwendung beantworten

Einkaufende Personen sprechen das eigentliche Zögern selten aus. Es stammt meist aus einer kleinen Menge: Der Preis liegt über dem Erwarteten, der Zeitplan passt nicht zu etwas anderem, oder es ist unklar, ob sich das intern genehmigen lässt.

Wählen Sie das im konkreten Fall Wahrscheinlichste und sprechen Sie es ungefragt an. "Manche Kundinnen verteilen das auf zwei Quartale, falls der Zeitpunkt das Problem ist" gibt der anderen Seite eine Möglichkeit zu sagen, was tatsächlich klemmt. Das ist weit mehr wert als eine weitere Bitte um eine Rückmeldung.

Nach etwa zwei Wochen: die Entscheidungsfrage stellen

"Ist das noch etwas, worüber Sie entscheiden wollen, oder ist es auf der Liste nach unten gerutscht?" ist eine Frage, die sich ohne Verlegenheit ehrlich beantworten lässt, und sie liefert echte Auskunft. Ein Nein an dieser Stelle ist das Ende des Nachfassens, festgehalten statt versandet.

Schließen Sie ab

Markieren Sie ihn mit Grund als verloren, denn ein verlorener Deal mit erfasstem Grund ist der einzige, aus dem sich etwas lernen lässt. "Keine Antwort nach Angebot" ist eine echte Kategorie, und ist sie Ihre häufigste, sitzt das Problem früher im Prozess als beim Nachfassen.

Das ist meist der ehrliche Befund. Ein Angebot nach einem nicht qualifizierten Gespräch ist ein Dokument, das in eine Entscheidung geschickt wird, die noch niemand getroffen hat, also prüfen Sie, was vor dem Phasenwechsel hätte zutreffen müssen. Und ein Deal, der wiederholt beim Angebot stecken bleibt, sagt Ihnen etwas über die Phase davor.

Häufige Fragen

Wie fasst man nach dem Versand eines Angebots nach?

Nutzen Sie eine kurze Abfolge, in der jede Nachricht etwas anderes leistet. Bestätigen Sie binnen zwei Tagen den Empfang, sprechen Sie etwa eine Woche später die wahrscheinlichste unausgesprochene Einwendung an, und fragen Sie nach rund zwei Wochen, wo die Entscheidung steht. Die ursprüngliche Bitte zu wiederholen bringt nichts, denn zum Entscheiden liegt bereits alles vor.

Wie lange sollte man mit dem Nachfassen zu einem Angebot warten?

Bestätigen Sie den Empfang binnen zwei Tagen, denn der häufigste Ausfall ist ein Angebot, das nie ankam. Danach etwa eine Woche bis zum inhaltlichen Nachfassen und rund zwei Wochen, bevor Sie direkt nach dem Stand der Entscheidung fragen. Besser als jeder feste Plan ist es allerdings, den Termin schon in dem Gespräch zu vereinbaren, in dem Sie den Versand zusagen: dann halten Sie eine Absprache ein, statt hinterherzulaufen.

Was schreibt man beim Nachfassen zu einem Angebot?

Schreiben Sie etwas, das die andere Seite vorher nicht hatte. Sprechen Sie eine wahrscheinliche Einwendung direkt an, bieten Sie eine Variante an, die ein Zeit- oder Budgetproblem löst, oder fragen Sie klar, ob die Entscheidung noch läuft. Vermeiden Sie die Frage, ob man schon hineinsehen konnte, denn sie überträgt die Arbeit des Antwortens, ohne etwas zu geben.

Wie oft sollte man zu einem Angebot nachfassen?

Drei oder vier Nachrichten decken alles Nennenswerte ab: die Empfangsbestätigung, das inhaltliche Nachfassen, die Entscheidungsfrage und ein Abschluss. Darüber hinaus wiederholen Sie sich, und genau das schadet der Beziehung mehr als das Schweigen, das Sie beenden wollten. Besser den Datensatz mit einem klaren Grund schließen und zu einem selbst gewählten Datum erneut ansprechen, als eine fünfte Nachricht zu senden.

Was tun, wenn auf ein Angebot gar keine Antwort kommt?

Senden Sie eine Nachricht, die das Nein leicht macht und ankündigt, dass Sie den Vorgang sonst schließen. Das erzeugt weit häufiger eine echte Antwort als eine weitere Bitte um Rückmeldung. Kommt nichts zurück, markieren Sie den Deal mit erfasstem Grund als verloren, damit sich das Muster später zählen lässt, statt in einer offenen Pipeline zu verschwinden.

Anrufen oder schreiben beim Nachfassen zu einem Angebot?

Rufen Sie an, wenn Sie einen Anruf vereinbart haben, schreiben Sie sonst. Ein Anruf ist wirksamer und aufdringlicher, und deshalb zählt die vorherige Absprache so viel: Einen vereinbarten Termin einzuhalten ist willkommen, während ein unerwarteter Anruf zu einem Dokument als Druck gelesen wird. Nach zwei Mails ohne Antwort ist ein Anruf ein vernünftiger nächster Schritt.