Was ist eine gute Abschlussquote im Vertrieb?

Eine allgemeingültige gute Abschlussquote gibt es nicht, und jede Zahl, die Sie lesen, stammt aus einem anderen Markt, einer anderen Deal-Größe und einer anderen Definition. Entscheidend ist Ihre eigene Zahl, über die Zeit immer gleich gemessen, und an welcher Stelle der Pipeline die Verluste entstehen. Ein Team, das ein Viertel seiner qualifizierten Deals gewinnt, kann gesünder dastehen als eines mit der Hälfte, wenn das erste früh aussortiert und das zweite Monate in Deals steckt, die nie zustande gekommen wären.

Definieren Sie zuerst, was zählt

Die Abschlussquote sind gewonnene Deals geteilt durch abgeschlossene Deals, und jeder Teil dieses Satzes ist eine Entscheidung.

Zählt eine unqualifizierte Anfrage als Deal? Ist ein Deal, der verstummt ist, ein Verlust, oder bleibt er auf ewig offen? Zwei Teams mit demselben CRM können Quoten melden, die um das Doppelte auseinanderliegen, allein wegen dieser Antworten.

Schreiben Sie die Definition einmal auf. Die Zahl wird erst nützlich, wenn sie mit der letzten vergleichbar ist, und sie hört auf vergleichbar zu sein, sobald jemand ändert, was zählt.

Verluste sind nicht gleich Verluste

Ein früher Verlust ist billig. Ein später ist teuer, weil auf dem Weg dorthin Angebote, Gespräche und Prognosesicherheit verbraucht wurden.

Lesen Sie die Quote deshalb zusammen mit der Stelle, an der Deals sterben. Entstehen die meisten Verluste nach einem Angebot, liegt das Problem meist bei der Qualifizierung und nicht beim Abschluss: Es kommen Deals in die Pipeline, die dort nichts zu suchen haben.

Entstehen sie früh, arbeitet das System vermutlich richtig. Schnelles Aussortieren ist genau das, was die verbleibende Prognose lesbar macht.

Messen Sie den Verlauf, nicht den Stand

Die Quote eines Quartals sagt fast nichts. Dieselbe Messung über vier Quartale sagt, ob sich etwas verändert hat, und nur diese Fassung lässt sich nutzen.

Betrachten Sie sie neben der Zahl der Deals. Eine Quote, die steigt, während die Deals weniger werden, ist meist ein Team, das leise verengt, was es verfolgt. Das kann richtig sein, ist aber eine andere Entscheidung als besser abzuschließen.

Was im CRM stimmen muss

Ohne einen Verlustgrund als Feld statt als Notiz funktioniert nichts davon, denn das Gruppieren der Verluste ist der ganze Zweck. Es braucht außerdem Phasen mit Austrittskriterien, damit "abgeschlossen" jedes Mal dasselbe bedeutet, was eine echte Deal-Phase liefert.

Deals, die schlicht nicht mehr angefasst werden, sind die stille Verzerrung: Solange sie niemand schließt, blähen sie den Nenner auf. Legen Sie fest, was mit einem festgefahrenen Deal geschieht, und wenden Sie es einheitlich an.

Häufige Fragen

Was ist eine gute Abschlussquote im Vertrieb?

Es gibt keine allgemeingültige Zahl, und veröffentlichte Vergleichswerte stammen aus anderen Märkten, Deal-Größen und Definitionen davon, was als Deal zählt. Der brauchbare Vergleich ist der mit Ihrer eigenen Vergangenheit, jedes Mal gleich gemessen. Eine niedrigere Quote mit frühem Aussortieren ist oft gesünder als eine hohe, die entsteht, weil aussichtslose Deals offen gehalten werden.

Wie berechnet man die Abschlussquote?

Gewonnene Deals geteilt durch alle in einem Zeitraum abgeschlossenen Deals, als Prozentwert. Die Schwierigkeit liegt nicht in der Rechnung, sondern in den Definitionen: ob unqualifizierte Anfragen zählen und ob ein verstummter Deal ein Verlust ist oder offen bleibt. Schreiben Sie diese Regeln einmal auf, denn die Zahl nützt nur im Vergleich mit der vorherigen.

Zählen verstummte Deals als Verlust?

Ja, nach einer festgelegten Frist, und die Frist ist wichtiger als ihre genaue Länge. Unbegrenzt offene Deals blähen die Pipeline auf und verdecken die echte Quote, weil der Nenner nie schließt. Legen Sie eine Schwelle fest, schließen Sie sie mit einem Grund wie "keine Rückmeldung" und wenden Sie das einheitlich an, damit die Zahl vergleichbar bleibt.

Ist eine hohe Quote immer gut?

Nicht zwangsläufig. Eine sehr hohe Quote bedeutet oft, dass so eng qualifiziert wird, dass Gelegenheiten abgewiesen werden, oder dass überhaupt nur sichere Deals ins CRM gelangen. Lesen Sie sie neben der Zahl der Deals und dem durchschnittlichen Wert. Eine steigende Quote bei sinkender Deal-Zahl ist meist eine Verengung des Anspruchs statt besserer Vertrieb.

Wo in der Pipeline sollten Verluste entstehen?

Früh, wenn Sie die Wahl haben. Ein früher Verlust kostet ein Gespräch, ein später kostet Angebote, Termine und Prognosesicherheit. Wenn die meisten Ihrer Verluste erst nach einem verschickten Angebot eintreten, liegt das Problem üblicherweise bei der Qualifizierung und nicht beim Abschluss, weil Deals in die Pipeline gelangen, die am Anfang hätten gefiltert werden müssen.