Pipeline-Phasen und Wahrscheinlichkeiten in Prozent

Eine Phasenwahrscheinlichkeit bedeutet genau eines: von hundert Geschäften, die diese Phase in der Vergangenheit erreicht haben, wie viele wurden am Ende gewonnen. Sie ist eine Basisrate aus Ihrer eigenen Historie. Sie ist kein Urteil über das Geschäft, das gerade vor Ihnen liegt, und die beiden werden ständig verwechselt.

Woher kommen die Standardwerte?

Nahezu jedes CRM liefert etwas in der Art von 10, 25, 50, 75 und 90 über fünf Phasen. Das sind Voreinstellungen, keine Befunde. Es ist eine glatte Kurve, die jemand gewählt hat, weil sie im Diagramm plausibel aussieht, und sie wurde weder an Ihrem Geschäft noch an Ihrem Markt noch an Ihren Phasendefinitionen gemessen.

Zwei Pipelines mit identischen Phasennamen können echt unterschiedliche Raten haben, denn eine Phase taugt nur so viel wie die Eintrittsregel dahinter. Ist Ihre Messlatte für "qualifiziert" streng, liegt der echte Wert über 25 Prozent. Kommt alles hinein, was atmet, liegt er darunter. Die Voreinstellung kann nicht wissen, welcher Fall Sie sind.

Wie ermitteln Sie eigene Werte?

Zwei Dinge gehen hier regelmäßig schief. Der Nenner sind alle Geschäfte, die die Phase je erreicht haben, auch die, die später Phasen übersprungen haben, und nicht die, die heute darin liegen. Und der Zähler sind gewonnene Geschäfte, nicht solche, die einen Schritt weitergerückt sind, was eine andere und deutlich weniger nützliche Rate ergibt.

Worin besteht das Problem kleiner Teams?

Vermutlich haben Sie schlicht nicht genug Geschäfte, damit das etwas bedeutet. Eine Rate aus zwölf Geschäften hat ein Fehlerband, das die Antwort verschluckt. Wenn vier von zwölf gewonnen wurden, sind Ihre 33 Prozent mit allem zwischen rund 12 und 60 Prozent vereinbar, und eine darauf gebaute Prognose ist Präzisionstheater. Diesen Teil lassen die meisten Texte zum Thema weg, und es ist genau der Teil, der entscheidet, was Sie tatsächlich tun sollten.

Die Schwelle ist nicht exakt, aber unterhalb von etwa dreißig bis fünfzig abgeschlossenen Geschäften je Phase lesen Sie Rauschen. Die meisten kleinen Teams erreichen das im Jahr, nicht im Quartal.

Was tun Sie stattdessen, bis das Volumen da ist?

Gewichten Sie die Pipeline gar nicht. Eine Liste offener Geschäfte mit Beträgen und Terminen ist ein wirklich nützliches Objekt. Jedes davon mit einem ausgedachten Prozentwert zu multiplizieren und aufzuaddieren ergibt eine Zahl, die sich wie eine Prognose anfühlt und keine ist.

Zwei Dinge, die bei kleinem Volumen funktionieren:

Einschätzungskategorien statt Prozentwerten. Drei Körbe, von einem Menschen entschieden: wahrscheinlich, möglich, unwahrscheinlich. Weniger falsche Nachkommastellen, und jeder kann sagen, was er meint.
Zählen Sie Geschäfte, nicht gewichteten Umsatz. "Vier Geschäfte in Verhandlung" ist überprüfbar. "47.300 € gewichtet" ist es nicht, und niemand kann Ihnen sagen, welche Annahme die Zahl bewegt hat.

Bis das Volumen da ist, jeder Tausch in einer Zeile:

Statt	Besser	Warum
Jedes offene Geschäft mit einem Prozentwert gewichten	Eine Liste offener Geschäfte mit Beträgen und Terminen	Die gewichtete Summe fühlt sich wie eine Prognose an und ist keine
Prozentwerte	Einschätzungskategorien, von einem Menschen entschieden: wahrscheinlich, möglich, unwahrscheinlich	Weniger falsche Nachkommastellen, und jeder kann sagen, was er meint
Gewichteter Umsatz: "47.300 € gewichtet"	Eine Zählung: "Vier Geschäfte in Verhandlung"	Eine Zählung ist überprüfbar, und niemand kann Ihnen sagen, welche Annahme die gewichtete Zahl bewegt hat

Auf welchen Fehler sollten Sie achten?

Die gewichtete Pipeline als Prognose zu benutzen ist der häufige. Eine gewichtete Summe ist ein Erwartungswert über viele Geschäfte, sie beschreibt also ein Portfolio und keinen Monat. Bei acht offenen Geschäften liegt sie fast immer daneben, und zwar so, dass es nach schlechter Ausführung aussieht statt nach schlechter Arithmetik.

Der leisere Fehler: Vertriebsleute, die den Prozentwert pro Geschäft nachjustieren. In dem Moment, in dem eine Phasenwahrscheinlichkeit editierbar wird, ist sie keine Basisrate mehr, sondern eine Stimmung, und der ganze Grund, sie zu führen, ist weg.

Wenn Sie stattdessen Monat für Monat etwas beobachten wollen: Die vier Größen hinter Sales Velocity bestehen aus Dingen, die man zählen kann, nämlich offene Geschäfte, Abschlussquote, durchschnittlicher Wert und Zykluslänge. Unterhalb von etwa dreißig abgeschlossenen Geschäften im Zeitraum lesen Sie sie nebeneinander und lassen die Division weg, die daraus eine einzige Zahl macht. Und was die Prozentwerte auch sagen, die Qualifizierung bewegt sie stärker als jedes Gewichtungsschema, weil sie verändert, was in die Pipeline gelangt, statt wie Sie es hinterher etikettieren.

Häufige Fragen

Was ist eine Phasenwahrscheinlichkeit in der Pipeline?

Eine Basisrate aus Ihrer eigenen Historie: von hundert Geschäften, die diese Phase in der Vergangenheit erreicht haben, wie viele am Ende gewonnen wurden. Die Rate beschreibt die Phase, nicht das Geschäft, das gerade vor Ihnen liegt, und die beiden werden ständig verwechselt. Über die Frage, warum sich ein bestimmtes Geschäft bewegen wird oder nicht, sagt sie nichts. Aussagekräftig ist sie nur dafür, wie Geschäfte geendet haben, die an denselben Punkt kamen.

Woher kommen die Standardprozente für Pipeline-Phasen?

Die 10, 25, 50, 75 und 90, die nahezu jedes CRM über fünf Phasen mitliefert, sind Voreinstellungen, keine Befunde. Es ist eine glatte Kurve, die jemand gewählt hat, weil sie im Diagramm plausibel aussieht, und sie wurde weder an Ihrem Geschäft noch an Ihrem Markt noch an Ihren Phasendefinitionen gemessen. Zwei Pipelines mit identischen Phasennamen können echt unterschiedliche Raten haben, denn eine Phase taugt nur so viel wie die Eintrittsregel dahinter.

Wie berechnet man die Abschlusswahrscheinlichkeit einer Phase?

Durch Zählen. Nehmen Sie alle Geschäfte, die die Phase in einem ausreichend langen Zeitraum erreicht haben, und teilen Sie die am Ende gewonnenen durch die Gesamtzahl. Noch offene Geschäfte zählen auf keiner Seite, weil sie noch nicht passiert sind. Der Nenner sind alle Geschäfte, die die Phase je erreicht haben, auch die, die später Phasen übersprungen haben, und nicht die, die heute darin liegen. Der Zähler sind gewonnene Geschäfte, nicht solche, die einen Schritt weitergerückt sind.

Warum sind Phasenwahrscheinlichkeiten für kleine Teams unzuverlässig?

Weil eine Rate aus wenigen Geschäften ein Fehlerband hat, das die Antwort verschluckt. Wenn vier von zwölf gewonnen wurden, sind die 33 Prozent mit allem zwischen rund 12 und 60 Prozent vereinbar, und eine darauf gebaute Prognose ist Präzisionstheater. Die Schwelle ist nicht exakt, aber unterhalb von etwa dreißig bis fünfzig abgeschlossenen Geschäften je Phase lesen Sie Rauschen, und die meisten kleinen Teams erreichen das im Jahr, nicht im Quartal.

Sollte ein kleines Team seine Pipeline gewichten?

Nicht, solange das Volumen die Prozentwerte nicht trägt. Jedes offene Geschäft mit einem ausgedachten Prozentwert zu multiplizieren und aufzuaddieren ergibt eine Zahl, die sich wie eine Prognose anfühlt und keine ist. Eine gewichtete Summe ist ein Erwartungswert über viele Geschäfte, beschreibt also ein Portfolio und keinen Monat, und bei acht offenen Geschäften liegt sie fast immer daneben. Eine Liste offener Geschäfte mit Beträgen und Terminen ist das nützlichere Objekt.

Was kann ein kleines Team statt Phasenwahrscheinlichkeiten nutzen?

Zwei Dinge, die bei kleinem Volumen funktionieren. Einschätzungskategorien statt Prozentwerten: drei Körbe, von einem Menschen entschieden, wahrscheinlich, möglich und unwahrscheinlich, mit weniger falschen Nachkommastellen und einer Bedeutung, die jeder erklären kann. Und Geschäfte zählen statt gewichteten Umsatz: "Vier Geschäfte in Verhandlung" ist überprüfbar, eine gewichtete Summe nicht, und niemand kann sagen, welche Annahme sie bewegt hat. Beides trägt, bis genug Abschlüsse für echte Raten da sind.

Sollten Vertriebsleute die Wahrscheinlichkeit pro Geschäft anpassen?

Nein. In dem Moment, in dem eine Phasenwahrscheinlichkeit pro Geschäft editierbar wird, ist sie keine Basisrate mehr, sondern eine Stimmung, und der ganze Grund, sie zu führen, ist weg. Der Prozentwert soll beschreiben, wie Geschäfte in dieser Phase historisch geendet haben. Die Einschätzung einer Vertriebsperson zu einem einzelnen Geschäft ist nützlich, gehört aber woandershin, etwa in eine Einschätzungskategorie, und nicht in eine Zahl, die behauptet, Historie zu sein.