Cómo funciona un CRM de verdad.
Respuestas breves y neutrales a preguntas concretas sobre llevar un CRM. Sin publicidad de producto y sin registro.
- Fundamentos de CRM
Estrategias para recuperar clientes perdidos
Recuperar a un cliente que se fue es más barato que conseguir uno nuevo, pero solo si sabes por qué se fue. Cómo saberlo, a quién merece la pena escribir y qué decir cuando lo haces.
- Email y CRM
Qué significa de verdad la sincronización de email bidireccional
La expresión describe dos cosas distintas, y cada uno llega a ella pensando en la que le ha dado problemas. Qué entiende un CRM por bidireccional, qué se copia en cada dirección y las cuatro preguntas que conviene hacer antes de activarla.
- Fundamentos de CRM
Fases del pipeline y porcentajes de probabilidad
De dónde salen los 10/25/50/75/90 de siempre, por qué casi con toda seguridad no valen para tu pipeline y qué debería hacer un equipo pequeño en lugar de inventarse porcentajes que no puede sostener.
- Email y CRM
Cómo responder a una solicitud de presupuesto
Responde primero, registra después. Qué necesita la primera respuesta, qué entra en el CRM en cuanto la envías y en qué momento el correo deja de poder sostener la respuesta.
- Fundamentos de CRM
Por qué se van los clientes
La respuesta interna casi siempre es el precio. Los cinco motivos reales por los que se van los clientes y por qué el que no deja rastro es justo el que nadie recuerda.
- Fundamentos de CRM
Qué debe incluir un informe de actividad comercial
Tres cifras, una página, el mismo día cada semana. Qué lleva un informe de actividad, las dos métricas que premian el comportamiento equivocado y por qué el informe vale menos que la conversación que abre.
- Fundamentos de CRM
¿Qué es un buen ratio de cobertura del pipeline?
La cobertura del pipeline es el valor del pipeline abierto dividido entre el objetivo del periodo. De dónde sale la regla del 3x, cómo sacar la tuya de tu tasa de conversión y cuándo el ratio adorna un pipeline que no puede cumplir.
- Fundamentos de CRM
Cómo hacer una previsión de ventas desde el pipeline
Una previsión desde el pipeline multiplica los tratos abiertos por el ritmo al que han cerrado históricamente. Ponderada por fase o por compromiso, de dónde salen los pesos y las tres formas en que una previsión miente.
- Email y CRM
Cómo redactar un correo después de una reunión con un cliente
Es el seguimiento más fácil de escribir y a menudo se desaprovecha. Para qué sirve de verdad, las cuatro cosas que debe llevar y por qué enviarlo el mismo día importa más que cómo esté redactado.
- Fundamentos de CRM
Cómo hacer seguimiento después de enviar un presupuesto
El silencio después de un presupuesto no es el mismo que el de antes. Qué enviar, cuándo enviarlo, por qué "solo quería saber cómo lo veis" no funciona y lo único que no hay que hacer con el precio.
- Email y CRM
Correo de seguimiento cuando el cliente no responde
El silencio casi siempre habla de sus prioridades, no de tu propuesta. Qué poner en el segundo correo para que merezca una respuesta, cuántos enviar y cómo cerrar el tema sin quemar nada.
- Email y CRM
Cómo poner un recordatorio de seguimiento a un cliente
Pon la fecha en el trato, no en tu calendario. Por qué un recordatorio pegado a la ficha sobrevive a unas vacaciones, qué escribir en él y la regla que evita que la lista se convierta en papel pintado.
- Fundamentos de CRM
Diferencia entre pipeline y embudo de ventas
El pipeline es una lista de tratos reales sobre los que puedes actuar hoy. El embudo son porcentajes de tratos que ya terminaron. Comparten los nombres de las fases, y por eso se confunden.
- Fundamentos de CRM
Cómo hacer una revisión semanal del pipeline
Veinte minutos para un equipo pequeño, y la duración la marca el orden del día, no el pipeline. Qué mirar, en qué orden y las tres costumbres que convierten la revisión en una reunión de estado.
- Fundamentos de CRM
Cómo calcular la velocidad de ventas
Un solo número para saber a qué ritmo se mueve el dinero por tu pipeline, a partir de cuatro que ya tienes. La fórmula, un ejemplo con cifras y las dos formas en que engaña a un equipo pequeño.
- Fundamentos de CRM
Las cuatro comprobaciones de un pipeline sano
Cuatro comprobaciones deciden si un pipeline está sano: tratos suficientes, en movimiento, bien repartidos y reales. Por qué lleno no es lo mismo que sano y la revisión de diez minutos.
- Fundamentos de CRM
Diferencia entre lead y oportunidad
Un lead es una persona. Una oportunidad es dinero con una fecha puesta. Las tres cosas que tienen que ser ciertas antes de convertir uno en la otra, y por qué convertir pronto es una forma habitual de arruinar una previsión.
- Fundamentos de CRM
Diferencia entre contacto y lead
Un contacto es alguien a quien ya conoces. Un lead es alguien sobre quien todavía estás decidiendo. Por qué la distinción es una decisión y no una definición, y cuándo a un equipo pequeño le basta con una sola lista.
- Fundamentos de CRM
Cómo hacer una ficha de cliente en Excel
Una ficha de cliente sirve para decidir algo, no para archivar todo lo que sabes. Qué campos se ganan su sitio, cuáles dejar fuera y por qué la ficha bonita suele ser la que nadie rellena.
- Fundamentos de CRM
¿Qué datos meter primero en un CRM?
Empieza por los tratos abiertos, no por la lista de contactos. Qué debe llevar la primera importación, el mínimo que necesita una ficha y por qué importarlo todo es una forma habitual de atascar una implantación.
- Fundamentos de CRM
Cómo llevar un historial de clientes en Excel
Un historial no es la lista de clientes, es una segunda tabla donde cada fila es una interacción. Cómo montarla, las cinco columnas que hacen falta y por qué la mayoría muere en tres semanas.
- Fundamentos de CRM
Cómo gestionar una cartera de clientes
Una cartera no es una lista de clientes, es un reparto de tu tiempo. Cómo dividirla en tres grupos que puedas mantener de verdad, el dato que decide casi todo y los dos sitios por los que siempre se rompe.
- Fundamentos de CRM
Cómo organizar clientes en Excel
Una hoja de clientes bien montada rinde mucho más de lo que la mayoría saca de la suya. Las cuatro reglas de estructura, lo que puedes averiguar de verdad, y los tres puntos donde una hoja deja de servir.
- Fundamentos de CRM
Roles y permisos en un CRM, sin la jerga del fabricante
Cada CRM llama a su modelo de permisos de una manera distinta y por debajo todos controlan las mismas dos cosas. Cuáles son, los tres roles que de verdad necesita un equipo pequeño y el error que deja el resto sin arreglo.
- Fundamentos de CRM
Por qué fracasan las implantaciones de CRM
Casi nunca es el software y casi nunca es el presupuesto de formación. Los cuatro modos de fallo que explican casi todo, cómo se ve cada uno desde dentro y el que más cuesta reconocer.
- Guías
Convenciones de nombres en el CRM que sobreviven a un equipo
Reglas para nombrar empresas, campos, fases y etiquetas, elegidas para que dos personas escribiendo lo mismo obtengan el mismo resultado. Con las cuatro decisiones que conviene poner por escrito y la más difícil de deshacer.
- Fundamentos de CRM
Cómo mantener limpia la base de datos de clientes
La higiene es lo que evita que haga falta otra limpieza. Cuatro reglas que sostienen un CRM pequeño, las dos que merece la pena automatizar y la comprobación que dice si funciona.
- Fundamentos de CRM
Cómo calcular la duración del ciclo de ventas
La duración del ciclo de ventas son los días entre un evento de inicio definido y el cierre. Cómo elegir el evento de inicio, por qué la mediana gana a la media y si los tratos perdidos deben contar.
- Fundamentos de CRM
Cómo calcular el valor medio de un trato
El valor medio de un trato son los ingresos ganados divididos entre los tratos ganados en una ventana fija. Qué tratos cuentan, por qué la media engaña en un pipeline sesgado y para qué sirve el número.
- Email y CRM
Cómo escribir el asunto de un correo que se abra
Seis palabras, específicas de una persona, que prometan justo lo que el correo entrega. Las tres formas que funcionan y por qué las ingeniosas rinden peor.
- Email y CRM
Qué escribir en el segundo correo de seguimiento
El segundo mensaje es donde mueren casi todas las secuencias, porque repite el primero con otras palabras.
- Email y CRM
Bandeja compartida o CRM
Resuelven problemas distintos, así que la pregunta es cuál tienes tú. Tres preguntas lo deciden, y para muchos equipos pequeños la respuesta es las dos cosas.
- Email y CRM
CRM con sincronización de correo para pequeñas empresas
La sincronización de correo significa cuatro cosas distintas según la herramienta. Las cuatro preguntas antes de elegir.
- Email y CRM
Qué pasa con el correo cuando alguien deja el equipo
Tres cosas ocurren a la vez y solo una es técnica. La sincronización se para y el histórico se queda.
- Email y CRM
Por qué el correo no se sincroniza con el CRM
Cinco causas en el orden que conviene revisar, empezando por la primera que hay que descartar: la conexión caducó en silencio y nadie te avisó.
- Fundamentos de CRM
Cómo configurar un CRM el primer día
Contactos, tres campos, tus fases y una vista guardada. Todo lo demás es la semana dos, y configurarlo el primer día es como se abandona un CRM en el mes dos.
- Fundamentos de CRM
¿Necesito un CRM en mi negocio?
Cuatro señales que dicen que sí, tres cosas que no arregla y el coste más allá de la suscripción.
- Fundamentos de CRM
Quién debe ser el dueño de un contacto en el CRM
Una persona con nombre, responsable de la relación. Tres reglas resuelven casi todos los casos, y la tercera es que «sin asignar» es un estado y no un hueco.
- Fundamentos de CRM
Cómo migrar datos de un CRM a otro
Tres trabajos disfrazados de uno: exportar todo, decidir qué se mueve de verdad e importar en dos pasadas. Lo difícil es decidir qué se queda atrás.
- Email y CRM
Plantillas de correo que no parecen automáticas
Lo que delata a una plantilla no es que sea una plantilla. Tres señales concretas, la variable que tiene que ser real y la frase que escribes de nuevo cada vez.
- Email y CRM
Cuántas plantillas de correo necesita un equipo pequeño
Seis, en la mayoría de casos. El número lo decide cuántos momentos repetidos tiene tu proceso, no tu gusto.
- Email y CRM
Cómo hacer seguimiento a una propuesta comercial
Ya hiciste la petición, así que repetirla no aporta nada. Una secuencia de cuatro pasos en la que cada mensaje hace algo distinto.
- Email y CRM
Seguimiento de clientes en el CRM
Dos campos y una vista guardada sustituyen a todos los sistemas de recordatorio que has probado.
- Email y CRM
Cómo hacer seguimiento sin resultar pesado
Resultar pesado no es un problema de frecuencia. Ocurre cuando un mensaje pide sin llevar nada, y hay cuatro cosas que puedes llevar en su lugar.
- Email y CRM
Cómo usar Gmail como CRM
El montaje de etiquetas y posponer que sí funciona, las cuatro cosas que no puede hacer de ninguna manera y las señales de que se te ha quedado pequeño.
- Email y CRM
Qué es el seguimiento de apertura de correo en un CRM
Un píxel y un enlace reescrito te dicen cuándo se abrió o se hizo clic en un mensaje. Lo que eso demuestra es más estrecho de lo que se supone.
- Email y CRM
Cómo evitar que el correo personal entre en el CRM
La sincronización de correo copia más de lo que pretendías compartir. Cuatro controles, del más contundente al más fino, y qué hacer con el correo que ya llegó.
- Fundamentos de CRM
Cómo saber si tu pipeline es realista
Cuatro comprobaciones que caben en una tarde: la antigüedad frente a tu ciclo real, la fase frente a las pruebas y el total frente a lo que cerraste.
- Fundamentos de CRM
Cómo seguir la actividad en un CRM sin microgestionar
Sigue el registro, no a la persona. Tres campos sustituyen a casi todas las reuniones de seguimiento sin convertirse en vigilancia.
- Fundamentos de CRM
Cómo conseguir que el equipo use el CRM
Haz que sea el camino más corto a algo que quieren. Quita campos, elige un flujo y deja de pedir datos que la herramienta ya tiene.
- Fundamentos de CRM
Cuánto se tarda en implementar un CRM
Configurarlo es una tarde. Lo que tarda son los datos que traes y los hábitos que cambias, y esas son las partes que conviene planificar.
- Fundamentos de CRM
¿Hay que guardar todos los contactos en el CRM?
No. El CRM guarda a quien está conectado con los ingresos. El resto va en la agenda, y mezclarlos estropea las dos cosas.
- Fundamentos de CRM
Cómo gestionar contactos de empresa en un CRM
Empresa y persona son dos fichas enlazadas. Una persona, una ficha, enlazada a la empresa, con el cargo en el enlace y no en la persona.
- Fundamentos de CRM
Cómo encontrar contactos duplicados en un CRM
Ordena por el campo que debería ser único, no por el nombre. Primero el correo, luego el teléfono, luego empresa más apellido.
- Email y CRM
Cuándo dejar de hacer seguimiento a un lead
Cuando acaba la secuencia, cuando no tienes nada nuevo que decir o cuando te lo dicen. Parar es una decisión que se anota, no algo que simplemente pasa.
- Fundamentos de CRM
Qué es una buena tasa de cierre en ventas
No hay una cifra universal. Lo que importa es tu propia serie, medida siempre igual, y si las pérdidas ocurren pronto o tarde.
- Email y CRM
Cuántos correos de seguimiento enviar
Entre dos y cuatro, cada vez más espaciados y cada uno con algo nuevo. Importa menos el número que tener escrita la regla para parar.
- Email y CRM
Qué incluir en el primer correo a un cliente potencial
Cuatro cosas: un motivo para escribir a esa persona, una afirmación comprobable, una pregunta que se responde en una línea y una salida fácil.
- Email y CRM
¿Hay que responder en el mismo hilo de correo?
Sí, mientras sea la misma conversación: mantiene el historial junto y sube el mensaje en la bandeja. Abre uno nuevo solo si cambia el asunto.
- Fundamentos de CRM
Qué es una política de retención de datos en un CRM
Una regla escrita que dice cuánto se guarda cada tipo de ficha, qué pasa al terminar ese plazo y quién decide. Cuatro categorías y cuatro acciones.
- Fundamentos de CRM
Cómo preparar un CSV antes de importarlo a un CRM
Cinco cosas que arreglar en el fichero antes: duplicados, cabeceras, formatos de fecha y teléfono, la clave única y una prueba con diez filas.
- Fundamentos de CRM
Cómo limpiar la base de datos de un CRM
Cuatro pasadas y en este orden: fusionar duplicados, desactivar contactos muertos, rellenar los campos que filtras y unificar valores inconsistentes.
- Fundamentos de CRM
Cómo gestionar leads que no responden en un CRM
El silencio tiene tres causas y cada una pide una respuesta distinta. Cómo separarlas, el mensaje que las resuelve y por qué archivar en vez de borrar.
- Fundamentos de CRM
Cómo estructurar un CRM para una agencia
Una agencia necesita cuatro objetos, no tres: empresa, persona, trato y proyecto. Sin el cuarto, el trabajo entregado atasca el pipeline o desaparece.
- Fundamentos de CRM
Cómo registrar un trato perdido en un CRM
Tres pasos: márcalo como cerrado perdido, anota el motivo en un campo estructurado y no en una nota, y conserva la ficha en lugar de borrarla.
- Fundamentos de CRM
Qué es una fase de venta en un CRM
Una fase es un paso con nombre que un trato ocupa hasta cumplir una prueba escrita para salir. El nombre es la mitad pequeña; la prueba es lo que la hace real.
- Fundamentos de CRM
Cuándo mover un trato a la siguiente fase
Un trato avanza cuando el comprador hace lo que esa fase estaba esperando, y no antes. La regla, quién la aplica y por qué retroceder está permitido.
- Fundamentos de CRM
Qué es la cualificación en el pipeline de ventas
Cuatro cosas tienen que ser ciertas y estar escritas antes de que un trato cuente como pipeline: problema, dinero, quién decide y fecha.
- Fundamentos de CRM
Cómo desatascar tratos parados en el pipeline
Un trato atascado es un diagnóstico, no una excusa para insistir. Cómo separarlo de una fase rota, las tres preguntas que lo desbloquean y cuándo cerrarlo.