Wie Sie die durchschnittliche Deal-Größe berechnen

Die durchschnittliche Deal-Größe ist Ihr Umsatz aus gewonnenen Deals geteilt durch die Anzahl gewonnener Deals, in einem festen Zeitfenster. Zehn Deals über 40.000 € in einem Quartal ergeben eine durchschnittliche Deal-Größe von 4.000 €. Das Rechnen ist der leichte Teil. Nützlich wird die Zahl erst durch drei Entscheidungen: welche Deals zählen, welches Fenster Sie messen und ob der Mittelwert überhaupt der richtige Durchschnitt ist.

Wie berechnet man die durchschnittliche Deal-Größe?

Durchschnittliche Deal-Größe = gewonnener Gesamtwert geteilt durch die Anzahl gewonnener Deals. Legen Sie das Fenster fest, bevor Sie rechnen. Zwölf rollierende Monate glätten die Saisonalität und sind für ein kleines Team die sicherste Voreinstellung. Ein Quartal reagiert schneller auf eine echte Veränderung im Angebot, ist aber so unruhig, dass ein großer Deal es verschiebt. Beides ist vertretbar. Bleiben Sie bei Ihrer Wahl, denn die Zahl taugt nur als Reihe.

Welche Deals zählen in die durchschnittliche Deal-Größe?

Nur gewonnene. Offene Deals tragen einen Wert, den jemand geschätzt hat, also messen Sie damit Ihren Optimismus und nicht Ihren Vertrieb.

Drei Ausnahmen gehören schriftlich festgehalten:

Verlängerungen und Erweiterungen, falls vorhanden. Sie verhalten sich anders als Neugeschäft, und die Mischung verdeckt beides.
Deals ohne Wert, meist Testdatensätze, die nie bereinigt wurden. Die Datenbank einmal aufzuräumen ist billiger als ewiges Filtern.
Interne Deals oder Partner-Deals mit Preisen außerhalb Ihrer normalen Liste.

Legen Sie die Ausnahmen dort ab, wo das Team sie lesen kann. Eine Zahl, die zwei Personen unterschiedlich berechnen, ist keine Kennzahl.

Sollte die durchschnittliche Deal-Größe der Mittelwert oder der Median sein?

Die meisten Pipelines kleiner Teams sind schief: viele kleine Deals und wenige große. Der Mittelwert läuft den großen hinterher. Wenn neun Deals bei 2.000 € abschließen und einer bei 50.000 €, liegt der Mittelwert bei 6.800 €, und kein einziger Deal kam dieser Zahl nahe. Der Median liegt bei 2.000 € und beschreibt den Deal, an dem Sie an einem Dienstag tatsächlich arbeiten.

Berechnen Sie beides. Planen Sie die Woche mit dem Median und den Umsatz mit dem Mittelwert, denn Umsatz ist eine Summe, und der Mittelwert ist die Zahl, die sich korrekt hochrechnen lässt.

Nebeneinander gestellt, erledigen die beiden Durchschnitte verschiedene Aufgaben:

Frage	Mittelwert	Median
Wie wird er berechnet?	Gewonnener Gesamtwert geteilt durch die Anzahl gewonnener Deals	Nach Wert sortieren und die mittlere Zeile nehmen
Was ergeben neun Deals zu 2.000 € und einer zu 50.000 €?	6.800 €	2.000 €
Was beschreibt er?	Die wenigen großen Deals, denn er läuft ihnen hinterher	Den Deal, an dem Sie an einem Dienstag tatsächlich arbeiten
Wofür ist er da?	Den Umsatz planen, denn er ist die Zahl, die sich korrekt hochrechnen lässt	Die Woche planen

Weichen beide um mehr als etwa die Hälfte voneinander ab, verkaufen Sie zwei verschiedene Dinge, und dann hilft es, das Segment zu teilen statt darüber zu mitteln.

Wozu dient die durchschnittliche Deal-Größe eigentlich?

Die nötige Pipeline dimensionieren. Ziel geteilt durch durchschnittliche Deal-Größe ergibt die Anzahl nötiger Abschlüsse. Zusammen mit der Gewinnquote ergibt das die Anzahl Deals, die im Spiel sein müssen.

Eine Verschiebung im Mix erkennen. Bewegt sich die durchschnittliche Deal-Größe ohne Preisänderung, hat sich meist der Mix verschoben. Das ist eines der frühesten Signale dafür, dass Sie im Markt nach oben oder unten driften.

Eine Aufwandsschwelle setzen. Ein Deal deutlich unter Ihrem Durchschnitt verdient einen leichteren Prozess. Das ist der bessere Grund für einen schnellen Weg als ein Rabatt.

Wann taugt die durchschnittliche Deal-Größe nicht mehr?

Mehrjahresverträge, wenn Sie den Gesamtvertragswert als einen Deal buchen. Normalisieren Sie auf den Jahreswert oder führen Sie ein eigenes Feld, denn ein einzelner Dreijahresvertrag verzerrt ein Quartal dauerhaft. Gemischte Preismodelle. Ein Produkt pro Nutzer und eine Pauschale mitteln sich zu nichts Sinnvollem.

Zu wenige Deals. Unter etwa 10 gewonnenen Deals im Fenster bewegt sich die Zahl mehr durch Stichprobe als durch Ihr Geschäft, und dann lesen Sie besser die Liste.

Was brauchen Sie im CRM, um die durchschnittliche Deal-Größe zu berechnen?

Sie brauchen drei Dinge am Deal-Datensatz: ein Wertfeld in einer Währung, ein Abschlussdatum und eine Phase, die zuverlässig „gewonnen“ markiert. Genau daran scheitert die Zahl meistens, weil „gewonnen“ aus dem Gedächtnis vergeben wird statt über einen schriftlichen Austrittstest. Filtern Sie auf gewonnen, setzen Sie den Zeitraum und lesen Sie Summe und Anzahl. Den Mittelwert liefert jedes CRM. Für den Median sortieren Sie nach Wert und nehmen die mittlere Zeile.

Wirkt die Anzahl falsch, liegt es meist an gewonnenen Deals, die nie aus einer früheren Phase herausbewegt wurden. Das ist derselbe Fehler, der festgefahrene Deals schwer sichtbar macht.

Häufige Fragen

Wie lautet die Formel für die durchschnittliche Deal-Größe?

Gewonnener Gesamtwert geteilt durch die Anzahl gewonnener Deals, in einem Fenster, das Sie vor dem Rechnen festlegen. Zehn Abschlüsse über 40.000 € in einem Quartal ergeben 4.000 €. Offene Deals bleiben draußen, denn ihr Wert ist eine Schätzung, und ihn mitzuzählen misst Optimismus statt Vertrieb. Nehmen Sie immer dasselbe Fenster, denn ein einzelner Wert sagt nichts.

Zählen Verlängerungen in die durchschnittliche Deal-Größe?

Halten Sie sie getrennt. Eine Verlängerung schließt in einem anderen Rhythmus ab, zu einem anderen Wert und meist ohne Wettbewerb, deshalb verdeckt die Mittelung mit Neugeschäft die Form von beidem. Rechnen Sie Neugeschäft für sich, und Verlängerungen und Erweiterungen für sich, sobald es genug davon gibt. Halten Sie die Ausnahme dort fest, wo das Team sie findet.

Ist der Mittelwert oder der Median nützlicher?

Beide, für unterschiedliche Aufgaben. Der Mittelwert rechnet sich korrekt hoch und ist deshalb die Zahl, mit der Sie Umsatz dimensionieren oder die nötigen Abschlüsse für ein Ziel bestimmen. Der Median beschreibt den Deal, an dem Sie tatsächlich arbeiten, und eignet sich für die Wochenplanung. Bei schiefer Pipeline sagt schon der Abstand zwischen beiden etwas.

Was ist eine gute durchschnittliche Deal-Größe?

Kein veröffentlichter Richtwert hilft hier. Die Zahl hängt davon ab, was Sie verkaufen, wer es kauft und wie Sie bepreisen, also beschreibt eine Zahl aus einem anderen Unternehmen dessen Markt und nicht Ihren. Lesbar ist die eigene Richtung über die Zeit. Eine Reihe, die ohne Preisänderung steigt oder fällt, meldet eine Verschiebung im Mix.

Wie viele abgeschlossene Deals braucht die Zahl, um etwas zu bedeuten?

Unter etwa 10 gewonnenen Deals im Fenster bewegt sich der Durchschnitt mehr danach, welche Deals zufällig hineinfielen, als nach Ihrem Geschäft. Bei so wenigen lesen Sie besser die Liste. Ist das Volumen wirklich klein, erweitern Sie das Fenster auf zwölf rollierende Monate, statt eine Quartalszahl hinzunehmen, die ein einzelner Abschluss verschiebt.

Wie wirken sich Mehrjahresverträge auf die durchschnittliche Deal-Größe aus?

Sie verzerren sie stark, wenn Sie den Gesamtvertragswert als einen Deal buchen. Ein Dreijahresvertrag geht mit dem dreifachen Jahresgewicht ins Quartal ein und bleibt im Durchschnitt, bis das Fenster daran vorbeigerollt ist. Normalisieren Sie auf den Jahreswert, oder führen Sie den Gesamtvertragswert in einem eigenen Feld und rechnen Sie mit dem Jahreswert.

Wie oft sollte die durchschnittliche Deal-Größe neu berechnet werden?

Einmal im Monat reicht für die meisten kleinen Teams, und es lohnt sich zu automatisieren, wenn Ihr CRM nach Abschlussdatum und Phase filtern kann. Wichtiger als die Frequenz ist, dass Fenster und Ausnahmen zwischen den Berechnungen identisch bleiben. Ändern Sie eines davon, bricht die Reihe, und genau dafür war die Zahl da.