¿Qué es un buen ratio de cobertura del pipeline?
La cobertura del pipeline es el valor del pipeline abierto dividido entre el objetivo del periodo. De dónde sale la regla del 3x, cómo sacar la tuya de tu tasa de conversión y cuándo el ratio adorna un pipeline que no puede cumplir.
Syncek Team · Biblioteca de referencia de CRM
/ 4 min de lectura / Art. #86
La cobertura del pipeline es el valor de tu pipeline abierto dividido entre el objetivo del mismo periodo. Si necesitas 100.000 € este trimestre y llevas 300.000 € en tratos abiertos, tu cobertura es 3x. La respuesta habitual a qué es un buen ratio es 3x, y es un valor por defecto razonable, pero es un número derivado y no una regla, y sacar el tuyo lleva unos cinco minutos.
¿Por qué todo el mundo cita el 3x de cobertura?
La cobertura existe porque no ganas todo. Si ganas un trato de cada tres, necesitas tres veces tu objetivo en juego para llegar. Esa es toda la derivación: la cobertura necesaria es aproximadamente 1 dividido entre tu tasa de conversión. Una tasa del 33% da 3x. Una del 50% da 2x. Una del 20% da 5x.
La misma aritmética con las tres tasas de arriba:
| Tasa de conversión | Cobertura necesaria, aproximadamente 1 dividido entre la tasa |
|---|---|
| 20% | 5x |
| 33% | 3x |
| 50% | 2x |
Así que 3x no es un listón que debas alcanzar. Es la respuesta para un equipo que gana un tercio de sus tratos, y citarlo sin mirar tu propia tasa es pedir prestada la aritmética de otro.
Calcular la tuya
Coge los últimos cuatro trimestres, o una ventana más larga si tu volumen es bajo:
- Cuenta los tratos que se cerraron, ganados y perdidos juntos.
- Divide los ganados entre ese total. Esa es tu tasa de conversión.
- Divide 1 entre la tasa. Esa es la cobertura que necesitas.
Añade margen si tu tasa oscila entre periodos. Un equipo cuya tasa se mueve entre el 25% y el 40% debería planificar con la parte baja, porque el trimestre que falle será uno bajo.
¿Qué tratos cuentan como dentro del periodo?
Esta es la parte que rompe el ratio en silencio. Un trato solo pertenece a la cobertura de este trimestre si puede cerrarse de verdad en este trimestre.
Dos filtros hacen casi todo el trabajo:
- Fecha de cierre prevista dentro del periodo. No la fecha que alguien puso una vez y nunca revisó.
- Tiempo suficiente por delante. Si tu ciclo de ventas mediano es de 45 días y quedan 20 días de trimestre, un trato creado hoy no es cobertura de este trimestre, diga lo que diga su fecha.
Aplica los dos y el número suele bajar. El número más bajo es el verdadero.
¿Cuándo adorna el ratio un pipeline que no puede cumplir?
Tres formas de fallar, y todas producen un ratio sano sobre un pipeline que no puede cumplir.
Tratos rancios. Un trato que nadie toca desde hace seis semanas cuenta a valor completo sin aportar nada. Encontrar los atascados y revivirlos o cerrarlos cambia el ratio de forma honesta.
Valores optimistas. Si el valor del trato es una estimación esperanzada y no una cifra presupuestada, la cobertura hereda el optimismo y lo multiplica.
Fases que no significan nada. La cobertura asume que un trato en el pipeline es una oportunidad real. Si una fase no tiene prueba de salida, el pipeline contiene fichas y no tratos, y ningún ratio calculado sobre eso merece leerse. Ese es el argumento para fases definidas por una prueba escrita y no por una sensación.
Un pipeline con 4x de cobertura donde la mitad de los tratos están rancios es peor que uno con 2x que está al día, porque el primero te dice que dejes de prospectar.
¿Qué haces cuando la cobertura del pipeline se queda corta?
La cobertura es un indicador adelantado, así que sirve precisamente porque todavía puedes actuar. Quedarte corto a estas alturas del periodo no suele arreglarse prospectando, porque los tratos nuevos no van a superar el ciclo. Lo que queda es avanzar lo que ya tienes: los tratos más cerca de una decisión, y aquellos donde el siguiente paso es tuyo y no del comprador.
Quedarte corto al principio es el problema contrario, y ese sí lo resuelve prospectar.
El ratio no te dice qué tratos trabajar. Te dice si trabajarlos puede bastar, y esa es una pregunta distinta y más útil que cómo va el trimestre.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la cobertura del pipeline?
La cobertura del pipeline es el valor de tu pipeline abierto dividido entre el objetivo de ventas del mismo periodo. Si necesitas 100.000 € este trimestre y llevas 300.000 € en tratos abiertos, tu cobertura es 3x. El ratio existe porque no ganas todos los tratos. Te dice si hay suficiente en juego para llegar al objetivo una vez que se caen los tratos que vas a perder.
¿Qué es un buen ratio de cobertura del pipeline?
El que pide tu propia tasa de conversión. La cobertura necesaria es aproximadamente 1 dividido entre la tasa a la que ganas tratos, así que una tasa del 33% da 3x, una del 50% da 2x y una del 20% da 5x. El 3x es la respuesta habitual y un valor por defecto razonable, pero es un número derivado y no una regla.
¿De dónde sale la regla del 3x de cobertura?
De un equipo que gana un trato de cada tres. Si cierras un tercio de tus tratos, necesitas tres veces tu objetivo en juego para alcanzarlo, y eso es todo lo que dice la regla. Así que el 3x es la respuesta correcta para esa tasa y no un listón que todo equipo deba alcanzar. Citarlo sin mirar tu propia tasa de conversión es pedir prestada la aritmética de otro.
¿Cómo calculas la cobertura del pipeline que necesitas?
Coge los tratos cerrados de los últimos cuatro trimestres, o de una ventana más larga si tu volumen es bajo. Cuenta todos los que se cerraron, ganados y perdidos juntos, y divide los ganados entre ese total para sacar tu tasa de conversión. Después divide 1 entre esa tasa, y el resultado es la cobertura que necesitas. Todo el cálculo lleva unos cinco minutos.
¿Cuánta cobertura necesitas si tu tasa de conversión cambia?
La que pide la parte baja del rango, y de ahí sale tu margen. Un equipo cuya tasa se mueve entre el 25% y el 40% debería planificar con el 25%, porque el trimestre que falle será uno de los bajos. Como la cobertura necesaria es aproximadamente 1 dividido entre la tasa, planificar con la tasa baja exige más pipeline en juego, y ese margen está ahí para el trimestre malo.
¿Qué hacer cuando la cobertura del pipeline se queda corta?
Depende de cuánto quede de periodo. Si te quedas corto con el periodo avanzado, prospectar no suele arreglarlo, porque los tratos nuevos no van a superar el ciclo de ventas a tiempo. Lo que queda es avanzar los tratos que ya tienes: los más cerca de una decisión y aquellos en los que el siguiente paso es de verdad tuyo y no del comprador. Quedarte corto al principio es el problema contrario, y ese sí lo resuelve prospectar.
¿La cobertura del pipeline es un indicador adelantado?
Sí, y eso es lo que la hace útil: describe el periodo cuando todavía puedes actuar. La cobertura no te dice qué tratos trabajar. Te dice si trabajar los que ya tienes puede bastar para llegar al objetivo, y esa es una pregunta distinta y más útil que cómo va el trimestre. Leída al principio del periodo, un déficit todavía se resuelve prospectando.