Las cuatro comprobaciones de un pipeline sano

Cuatro comprobaciones deciden si un pipeline está sano: tratos suficientes para el objetivo del periodo, en movimiento, repartidos entre las fases y reales. La cuarta pesa más que las otras tres. Casi todos los pipelines que parecen enfermos no andan cortos de fichas. Andan cortos de fichas que describan algo que un comprador esté haciendo de verdad.

¿Un pipeline lleno es un pipeline sano?

La prueba intuitiva es el tamaño, y es la que despista. Un pipeline puede tener el doble de lo que necesita y aun así fallar, porque el volumen no dice nada sobre si los tratos se mueven. Dos pipelines con el mismo total: en uno la mayoría de tratos entró en las últimas seis semanas y ha cambiado de fase desde entonces; en el otro la mayoría entró hace cinco meses y no. El primero va a cerrar. El segundo es una lista.

El tamaño es una de cuatro comprobaciones, no el resumen de todas.

¿Cuáles son las cuatro comprobaciones?

Suficiente. Valor abierto frente al objetivo del periodo, que es el ratio de cobertura. La regla habitual es 3x, pero el número que necesitas es aproximadamente 1 dividido entre tu tasa de conversión, así que saca el tuyo en vez de heredar el de otro.

En movimiento. Tiempo en la fase actual, por trato. Un trato que lleva bastante más de tu duración normal en esa fase se ha parado, diga lo que diga su fecha de cierre. Esta es la comprobación que separa un pipeline de un archivo.

Con forma. Tratos repartidos entre las fases del pipeline y no amontonados en una. Un montón en la primera fase significa que la cualificación no está ocurriendo; un montón justo antes del cierre suele significar que una fase hace dos trabajos y hay que partirla.

Reales. Cada trato abierto tiene un valor que alguien puede defender, una fecha que alguien ha revisado y una fase con prueba de salida escrita. Sin lo último, las otras tres son aritmética precisa sobre intuiciones.

Las cuatro comprobaciones de un vistazo:

Comprobación	Qué miras	Señal de alarma
Suficiente	Valor abierto frente al objetivo del periodo, que es el ratio de cobertura	Por debajo de aproximadamente 1 dividido entre tu tasa de conversión
En movimiento	Tiempo en la fase actual, por trato	Un trato que lleva bastante más de tu duración normal en esa fase
Con forma	Cómo se reparten los tratos entre fases	Un montón en la primera fase (no hay cualificación) o justo antes del cierre (una fase hace dos trabajos)
Reales	Valor, fecha y fase de cada trato abierto	Un valor que nadie puede defender, una fecha que nadie ha revisado, una fase sin prueba de salida escrita

¿Qué estado enfermo es el más difícil de ver?

El estado peligroso es un pipeline que pasa la prueba de tamaño y falla la de movimiento, porque se ve mejor justo cuando está peor. Pasa cuando nada obliga a un trato a salir. Los tratos entran, nunca se descartan y se acumulan. La cobertura sube, el total tranquiliza y el equipo deja de prospectar porque el número dice que no hace falta.

El arreglo no es un pipeline más grande. Es uno más pequeño y al día: encuentra los tratos atascados, revive los que tienen siguiente paso y cierra el resto como perdidos con un motivo. Un pipeline que encoge durante una limpieza nunca tuvo el tamaño que decía.

¿Cómo se revisa un pipeline en diez minutos?

Abre el pipeline ordenado por tiempo en la fase actual, de mayor a menor, y lee la parte de arriba. Esa sola vista responde a la comprobación de movimiento y a casi toda la de realidad, porque los tratos que llevan más tiempo parados son también los que tienen los valores y las fechas más rancios.

Después mira dos totales: valor abierto frente a objetivo, y el valor de los tratos sin actividad en los últimos 30 días. Si el segundo es una parte grande del valor abierto, tu cobertura está inflada más o menos en esa proporción.

¿Cómo se ve sano en la práctica?

Para un equipo pequeño: cobertura igual o superior a la que pide tu tasa de conversión, la mayoría de tratos dentro de tus duraciones normales por fase, ninguna fase con un montón desproporcionado y un motivo de pérdida en cada trato cerrado como perdido, para que el patrón se pueda leer después.

Nada de eso exige un pipeline grande. Exige uno al día, que es más un hábito que una herramienta: los tratos se descartan con la misma facilidad con que se crean, y la base de datos se limpia con un calendario y no cuando se vuelve insoportable.

Un pipeline está sano cuando harías una previsión con él sin tener que explicar nada.

Preguntas frecuentes

¿Cuándo está sano un pipeline?

Cuando tiene tratos reales suficientes, repartidos entre las fases y moviéndose a ritmo normal, para cubrir el objetivo del periodo. Cuatro condiciones, y la palabra que más pesa es reales. Los pipelines que parecen enfermos rara vez andan cortos de fichas; andan cortos de fichas que describan algo que un comprador esté haciendo de verdad, que es otro problema con otro arreglo.

¿Un pipeline más grande es más sano?

No, y el tamaño es la comprobación que más despista. Coge dos pipelines con el mismo total: en uno la mayoría de tratos entró en las últimas seis semanas y ha cambiado de fase desde entonces; en el otro entró hace cinco meses y no. El primero va a cerrar y el segundo es una lista. El volumen no dice si algo se mueve.

¿Cuáles son las cuatro comprobaciones de salud?

Suficiente, en movimiento, con forma y reales. Suficiente es valor abierto frente al objetivo del periodo. En movimiento es el tiempo en la fase actual por trato, que es lo que separa un pipeline de un archivo. Con forma es tratos repartidos entre fases y no amontonados. Reales es un valor defendible, una fecha revisada y una fase con prueba de salida escrita en cada trato abierto.

¿Por qué es un problema que se amontonen los tratos en una fase?

Porque el sitio donde está el montón nombra la causa. Un montón en la primera fase significa que la cualificación no está ocurriendo, así que no se descarta nada. Un montón justo antes del cierre suele significar que una fase hace dos trabajos y hay que partirla, porque los tratos que llegan dejan de distinguirse entre sí. En los dos casos la forma dice algo que el total no puede.

¿Qué tipo de pipeline enfermo es el más peligroso?

El que pasa la prueba de tamaño y falla la de movimiento, porque se ve mejor justo cuando está peor. Los tratos entran, nada los obliga a salir y se acumulan. La cobertura sube, el total tranquiliza y el equipo deja de prospectar porque el número dice que no hace falta. El agujero aparece un trimestre después sin aviso por el camino.

¿Cómo se comprueba la salud del pipeline en diez minutos?

Ordena el pipeline por tiempo en la fase actual, de mayor a menor, y lee la parte de arriba. Esa sola vista responde a la comprobación de movimiento y a casi toda la de realidad, porque los tratos parados hace más tiempo llevan los valores y las fechas más rancios. Después compara dos totales: valor abierto frente a objetivo, y el valor de los tratos sin actividad en 30 días.

¿Qué hago si el pipeline parece sano y no cierra nada?

Hazlo más pequeño y al día en vez de más grande. Encuentra los tratos atascados, revive los que tienen un siguiente paso de verdad y cierra el resto como perdidos con un motivo anotado. Un pipeline que encoge durante una limpieza nunca tuvo el tamaño que decía, y la cifra que queda es la primera con la que merece la pena planificar.