Cómo calcular la velocidad de ventas
Un solo número para saber a qué ritmo se mueve el dinero por tu pipeline, a partir de cuatro que ya tienes. La fórmula, un ejemplo con cifras y las dos formas en que engaña a un equipo pequeño.
Syncek Team · Biblioteca de referencia de CRM
/ 4 min de lectura / Art. #78
La velocidad de ventas es cuánta facturación produce tu pipeline al día, y se calcula así: tratos abiertos por tasa de cierre por importe medio, dividido entre la duración del ciclo en días. Junta cuatro cosas que ya sigues en una sola cifra, y su valor no está en la cifra: está en que puedes ver cuál de las cuatro se ha movido cuando la cifra se mueve.
La fórmula
velocidad = (tratos abiertos x tasa de cierre x importe medio) / duración del ciclo en días
Con números que un equipo pequeño reconoce: 30 tratos abiertos, una tasa de cierre del 25%, un importe medio de 4.000 y un ciclo de 60 días.
(30 x 0,25 x 4000) / 60 = 500 al día
Quinientos al día, unos 15.000 al mes, si nada cambia. Esa última frase carga con casi todo, y la siguiente sección va de eso.
¿Para qué sirve de verdad la velocidad de ventas?
No para previsiones. Una previsión es una afirmación sobre tratos concretos; la velocidad es una afirmación sobre la máquina que los produce. Se usa comparando. Cálculala este mes y el anterior, y cuando el número se mueva tienes exactamente cuatro candidatos, ordenados por lo rápido que responden:
- Se movió el número de tratos: ha cambiado algo arriba. Marketing, recomendaciones o un mes con más días hábiles.
- Se movió la tasa de cierre: ha cambiado la cualificación o la competencia.
- Se movió el importe: ha cambiado la mezcla, o alguien ha descontado.
- Se movió el ciclo: ha cambiado tu proceso, o los compradores.
Una cifra que se descompone en cuatro sobre las que puedes actuar vale más que cuatro cifras que nadie lee.
¿Cómo engaña la velocidad a un equipo pequeño?
Las medias sobre pocos casos no son medias. Con 30 tratos abiertos, uno de 40.000 mueve el importe medio más que un mes de trabajo real. Con diez tratos el número es ruido con decimales. Por debajo de unos treinta cerrados en el periodo, lee las cuatro entradas y sáltate la división.
Un ciclo más corto no es automáticamente mejor. La duración está en el denominador, así que la velocidad sube cuando los tratos cierran antes, y la forma más rápida de cerrar antes es perderlos antes. Descartar un trato lento en la primera semana mejora la velocidad y puede ser lo correcto; descontar para cerrar en la segunda también la mejora y casi nunca lo es. El número no distingue. Tú sí.
¿De dónde salen las cuatro entradas?
Las cuatro caen de un pipeline que ya se mantiene: los tratos abiertos son un recuento, la tasa de cierre necesita que se registren los ganados y los perdidos, el importe medio necesita una cantidad en cada trato, y la duración del ciclo necesita fecha de creación y fecha de cierre.
Las cuatro entradas, lo que cada una necesita registrado y lo que suele significar que se mueva:
| Entrada | Qué necesita | Si se mueve, qué suele haber cambiado |
|---|---|---|
| Tratos abiertos | Nada más que un recuento | Algo arriba: marketing, recomendaciones o un mes con más días hábiles |
| Tasa de cierre | Que se registren los ganados y los perdidos | La cualificación o la competencia |
| Importe medio | Una cantidad en cada trato | La mezcla, o alguien ha descontado |
| Duración del ciclo | Fecha de creación y fecha de cierre | Tu proceso, o los compradores |
Si alguna está mal, la velocidad está mal de una forma que parece autorizada. Ese es el verdadero argumento para calcularla: hace visible la calidad del dato. Una tasa de cierre del 90% suele significar que los perdidos se borran en vez de marcarse.
¿Cada cuánto conviene mirarla?
Cada mes, al lado de las cuatro entradas, nunca sola. Una velocidad sin sus entradas invita a lo único para lo que no sirve, que es compararla con la de otro. Y léela con el pipeline ya cualificado, no antes. Los tratos que nunca iban a comprar inflan el recuento, hunden la tasa de cierre y alargan el ciclo a la vez, así que las cuatro entradas se contradicen y el número único parte la diferencia.
Hay una versión más corta de todo esto: si el número se mueve y no sabes cuál de los cuatro se movió, todavía no has aprendido nada. Empieza por la entrada que te sorprendió, y suele ser los tratos que han dejado de moverse.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la velocidad de ventas?
Cuánta facturación produce tu pipeline al día, combinando cuatro cifras que la mayoría de equipos ya sigue: tratos abiertos, tasa de cierre, importe medio y duración del ciclo. La cifra única es la mitad menos útil. Lo que hace que valga la pena calcularla es que, cuando se mueve, puedes ver cuál de las cuatro entradas se movió, y cada una señala una parte distinta del negocio.
¿Cómo se calcula la velocidad de ventas?
Multiplica los tratos abiertos por la tasa de cierre y por el importe medio, y divide entre la duración del ciclo en días. Con 30 tratos abiertos, una tasa de cierre del 25%, un importe medio de 4.000 y un ciclo de 60 días, sale 30 x 0,25 x 4.000 entre 60, es decir 500 al día: unos 15.000 al mes, siempre que ninguna de las cuatro entradas cambie.
¿La velocidad de ventas es lo mismo que una previsión?
No. Una previsión es una afirmación sobre tratos concretos que cierran en un periodo; la velocidad es una afirmación sobre la máquina que produce tratos, promediada sobre lo que ha hecho últimamente. Por eso es comparativa y no predictiva: sirve sobre todo frente a la cifra del mes anterior, y sirve poco tratada como lo que va a entrar este mes.
¿Qué significa que cambie la velocidad de ventas?
Que se movió una de cuatro entradas, y cada una tiene una causa distinta. Si cambian los tratos abiertos, mira arriba: marketing, recomendaciones, días hábiles del mes. Si cambia la tasa de cierre, la cualificación o la competencia. Si cambia el importe, la mezcla o los descuentos. Si cambia el ciclo, tu proceso o tus compradores. Revísalas más o menos en ese orden, que es lo rápido que responde cada una.
¿Le sirve la velocidad de ventas a un equipo pequeño?
Menos de lo que sugiere una fórmula tan limpia, porque las medias sobre pocos casos no son medias de verdad. Con 30 tratos abiertos, uno especialmente grande mueve el importe medio más que un mes de trabajo normal, y con diez tratos la cifra es ruido con decimales. Por debajo de unos treinta tratos cerrados en el periodo, lee las cuatro entradas una al lado de otra y sáltate la división.
¿Por qué puede subir la velocidad de ventas por el motivo equivocado?
Porque la duración del ciclo está en el denominador, y la forma más rápida de acortar un ciclo es perder los tratos antes. Descartar un trato lento en su primera semana sube la velocidad y puede ser lo correcto. Descontar para cerrar en la segunda también la sube y casi nunca lo es. El número se mueve igual en los dos casos, así que el juicio sobre cuál pasó te toca a ti.
¿Qué datos hacen falta para calcular la velocidad de ventas?
Nada que le falte a un pipeline bien llevado. Los tratos abiertos son un recuento; la tasa de cierre necesita que se registren ganados y perdidos; el importe medio necesita una cantidad en cada trato; el ciclo necesita fecha de creación y de cierre. Si una entrada está mal, la velocidad está mal de una forma que parece autorizada. Una tasa de cierre del 90% suele significar que los perdidos se borran en vez de marcarse.
¿Cada cuánto conviene calcular la velocidad de ventas?
Cada mes, con las cuatro entradas al lado y nunca sola, porque una cifra suelta invita a la única comparación que no aguanta, la que se hace con otra empresa. Calcúlala además con el pipeline ya cualificado: los tratos que nunca iban a comprar inflan el recuento, hunden la tasa de cierre y alargan el ciclo a la vez, así que las entradas se contradicen y la cifra única parte la diferencia.