CRM-Pipeline-Management für kleine Teams

Eine Sales-Pipeline ist die wichtigste Ansicht in jedem CRM. Sie zeigt Ihnen, wo jeder Deal steht, was Aufmerksamkeit braucht und woher der Umsatz voraussichtlich kommt. Trotzdem haben die meisten kleinen Teams entweder gar keine oder eine, die so vernachlässigt ist, dass sie nutzlos ist. So richten Sie eine Pipeline ein, die wirklich funktioniert.

Was ist eine Vertriebspipeline, und was ist sie nicht?

Eine Pipeline ist eine Abfolge von Phasen, die ein Deal durchläuft, vom Erstkontakt bis zu gewonnen oder verloren. Jede Phase zeigt, wie weit ein Deal gekommen ist, und sobald Sie genug Deals abgeschlossen haben, auch, wie oft Deals an diesem Punkt am Ende gewonnen werden. Sie ist keine To-do-Liste, kein Projektboard und keine Kontaktdatenbank, sondern ein Modell Ihres Vertriebsprozesses.

Die zentralen Elemente jedes Deals in einer Pipeline sind: die Phase, in der er sich befindet, der Dealwert (was er wert ist, wenn er abgeschlossen wird) und das erwartete Abschlussdatum. Multiplizieren Sie jeden Wert mit einer Phasenwahrscheinlichkeit, erhalten Sie eine gewichtete Pipeline. Diese Summe ist aber nur so gut wie die Wahrscheinlichkeiten, und ein kleines Team hat selten genug abgeschlossene Deals, um eigene zu ermitteln. Bis dahin sagt Ihnen eine Liste der offenen Deals mit Wert und Datum, nach Phasen gezählt, mehr.

Welche fünf Phasen funktionieren für die meisten kleinen Unternehmen?

Machen Sie Ihre Pipeline nicht zu kompliziert. Salesforce berichtet, dass sich 42 % der Vertriebsmitarbeiter von zu vielen Tools überfordert fühlen, und eine Vertriebsumfrage von Gartner stellte fest, dass überforderte Verkäufer ihr Ziel mit 45 % geringerer Wahrscheinlichkeit erreichen. Wenige, klare Phasen schlagen clevere. Die meisten Teams in kleinen Unternehmen brauchen fünf Phasen. Ein Ausgangspunkt:

1. Lead: Erstkontakt. Sie kennen Name und Unternehmen, haben den Kontakt aber noch nicht qualifiziert.
2. Qualifiziert: Sie hatten ein Erstgespräch. Es gibt einen Bedarf, ein Budget und einen Zeitrahmen.
3. Angebot: Sie haben ein Angebot oder einen Kostenvoranschlag gesendet. Der Kontakt prüft es.
4. Verhandlung: Die Konditionen werden besprochen. Anpassungen bei Preis, Umfang oder Zeitplan.
5. Gewonnen / Verloren: Der Deal ist abgeschlossen. Entweder haben Sie die Unterschrift, oder der Kunde hat sich anders entschieden.

Auf welche drei Gewohnheiten der Pipeline-Hygiene kommt es an?

Wöchentliche Pipeline-Durchsicht

Reservieren Sie jeden Montag 30 Minuten, um jeden offenen Deal durchzugehen. Bringen Sie liegengebliebene Deals voran, stufen Sie zurückgefallene Deals zurück und markieren Sie alles Tote als verloren. Eine saubere Pipeline ist eine verlässliche Pipeline.

Phasendefinitionen, auf die sich alle einigen

"Qualifiziert" bedeutet für verschiedene Leute Verschiedenes. Halten Sie genau fest, was zutreffen muss, damit ein Deal in eine Phase eintritt. Zum Beispiel: "Qualifiziert = Erstgespräch geführt + Budget bestätigt + Entscheider identifiziert." Wie der Leitfaden zur Umsatzprognose von HubSpot es formuliert: Wenn Ihr Team nicht dieselben Phasen und Definitionen verwendet, lässt sich die Abschlusswahrscheinlichkeit einer Opportunity nicht vorhersagen.

Warnungen bei Stillstand

Ein Deal, der vier Wochen ohne Aktivität in "Angebot" liegt, ist wahrscheinlich tot. Richten Sie Warnungen ein (oder filtern Sie einfach Ihre Ansicht) für Deals, die sich seit mehr als 14 Tagen nicht bewegt haben. Nehmen Sie den Kontakt wieder auf oder markieren Sie sie als verloren.

Warum Kanban-Ansichten wichtig sind

Eine Tabellenansicht listet Deals in Zeilen auf. Eine Kanban-Ansicht zeigt sie als Karten in Spalten, eine Spalte pro Phase. Sie ziehen einen Deal mit einem Klick von "Qualifiziert" zu "Angebot". Noch wichtiger: Sie sehen die Form Ihrer Pipeline. Zu viele Deals in "Lead" und keiner in "Verhandlung"? Sie haben ein Qualifizierungsproblem. Drei Deals seit Wochen in "Angebot" festgefahren? Zeit für Nachfassanrufe.

Kanban-Ansichten machen aus dem Pipeline-Management statt einer Dateneingabe-Pflicht einen intuitiven, visuellen Arbeitsablauf. Sie gehören zum Ersten, was kleinen Teams beim Umstieg von einer Tabelle auf ein CRM wie Syncek auffällt.

Häufige Fragen

Was ist eine gewichtete Pipeline?

Der Wert jedes Deals, multipliziert mit der Abschlusswahrscheinlichkeit seiner Phase, summiert über die ganze Pipeline. Eine Pipeline mit 100.000 an offenen Deals ist keine Prognose, und das Gewichten macht sie erst dann zu einer, wenn die Prozentwerte aus Ihren eigenen abgeschlossenen Deals stammen. Eine gewichtete Summe ist ein Erwartungswert über viele Deals, bei einer Handvoll offener Deals liegt sie also fast immer daneben. Solange Ihnen diese Historie fehlt, gehört die schlichte Liste der offenen Deals mit Wert und Datum in das Gespräch über Liquidität.

Welche Abschlusswahrscheinlichkeit gehört auf welche Pipeline-Phase?

Ihre eigene, sobald Sie sie messen können: der Anteil der Deals, die die Phase erreicht haben und am Ende gewonnen wurden. Die 10, 25, 50 und 75 %, die fast jedes CRM mitliefert, sind Voreinstellungen, keine Befunde, und unterhalb von etwa dreißig bis fünfzig abgeschlossenen Deals je Phase ist auch Ihre eigene Quote überwiegend Rauschen. Bis dahin lassen Sie die Phasen ungewichtet: Zählen Sie die Deals je Phase oder ordnen Sie sie in wahrscheinlich, möglich und unwahrscheinlich ein, und ergänzen Sie Prozentwerte erst, wenn Ihre Historie sie trägt.

Ist eine Sales-Pipeline dasselbe wie ein Projektboard?

Nein. Ein Projektboard verfolgt Arbeit, die Sie zu tun beschlossen haben; eine Pipeline modelliert einen Prozess, dessen Ende Sie nicht bestimmen. Der Unterschied zeigt sich daran, was eine Spalte bedeutet: eine Aufgabe wandert, wenn Sie sie erledigen, und ein Deal wandert, wenn der Käufer etwas tut. Deals auf einem Projektboard zu führen ist der Weg, auf dem "wartet auf Rückmeldung" zu einer Spalte wird, für die niemand geradesteht.

Was zeigt eine Kanban-Ansicht, was eine Tabelle nicht zeigt?

Die Form. Eine Tabelle beantwortet Fragen zu einem Deal nach dem anderen; ein Board zeigt die Verteilung über die Phasen auf einen Blick, und genau die lässt sich aus einer Liste nicht im Kopf ausrechnen. Außerdem wird das Verschieben eines Deals zu einer Geste statt zu einem Formular, und darin liegt der größte Teil des Grundes, warum das Phasenfeld überhaupt aktuell bleibt.

Was sagt die Form einer Pipeline aus?

Wo der Prozess klemmt, bevor die Umsatzzahl es sagt. Viele Deals bei Lead und fast keine bei Verhandlung ist ein Qualifizierungsproblem, kein Abschlussproblem. Eine Ausbuchtung bei Angebot ist Nachfassen, das nicht stattfindet. Eine leere Lead-Spalte ist das Problem des nächsten Quartals, das früh eintrifft, und als einziges der drei lässt es sich nicht im selben Monat beheben.

Wie schreibt man eine Phasendefinition, der ein ganzes Team zustimmt?

Als Liste dessen, was wahr sein muss, nicht als Beschreibung. "Qualifiziert" als Wort bedeutet für jeden etwas anderes; "Qualifiziert = Discovery-Call geführt, Budget bestätigt, Entscheider identifiziert" lässt sich in einer Review nicht wegdiskutieren. Würden zwei Personen denselben Deal unterschiedlich einordnen, ist die Definition nicht fertig.