Seis respostas decidem se a proposta chega a ser escrita. Consiga as seis na primeira chamada.

Seis coisas, e as seis cabem numa primeira chamada. O trabalho, numa frase que lhe possa ler de volta. O dinheiro, como número ou como faixa dita em voz alta. Quem decide, ou seja quem assina e quem mais tem de estar de acordo antes de começar. A data em que precisa disto a funcionar, e o que a torna a data. O que acontece se não contratar ninguém. E um próximo passo com nome e data, combinado enquanto ainda está ao telefone. Cada resposta vai para um campo do registo e não para a sua cabeça, porque na segunda chamada já não se lembra de quais das seis conseguiu.

Conte as respostas que tem. As seis, com o dinheiro e quem decide ambos reais, merecem uma proposta completa. Quatro ou cinco, com o dinheiro e quem decide entre elas, merecem um orçamento curto: um preço, uma linha de âmbito, e o que precisa da parte deles para começar. Se faltar o dinheiro ou quem decide depois de ter perguntado duas vezes, recuse com jeito e deixe a porta aberta. A saída é uma de três e é uma pessoa que decide. Não há pontuação nenhuma para calcular.

Diga primeiro o seu número e depois cale-se. Trabalhos assim ficam normalmente entre o seu mínimo e o seu máximo, isso encaixa no que tinha em mente? Pôr a sua faixa em cima da mesa dá-lhe algo a que reagir, e isso é bem mais fácil do que pedir-lhe que adivinhe a sua. Se depois da segunda vez continuar a não haver número, isso já é a resposta. Registe em Faixa de orçamento como não indicado e trate-o como uma resposta em falta, não como um cliente difícil.

Diga-o com clareza e deixe a porta aberta. O guião do cartão diz: acho que não sou a pessoa certa para isto neste momento, sobretudo porque não conseguimos chegar a um orçamento que funcione para os dois. Se isso mudar, escreva-me e retomamos. Depois preencha o Motivo de perda enquanto ainda se lembra do porquê. Quatro valores chegam para começar: orçamento, calendário, escolheu outro, ficou em silêncio. Lido uma vez por trimestre, esse campo diz-lhe qual das seis respostas anda sempre a saltar.

O BANT e os modelos que dele saíram estão escritos para uma equipa comercial com vendedores, uma chefia e uma reunião de pipeline, e aí funcionam. Uma pequena empresa tem outro problema, porque a mesma pessoa atende a chamada e escreve a proposta nessa noite, e qualificar mal custa uma noite não paga. As seis respostas cobrem o mesmo terreno, acrescentam as duas perguntas que esses modelos costumam saltar (o que acontece se não contratarem ninguém, e qual é o próximo passo combinado) e terminam em três decisões em vez de um veredicto de qualificado ou não.

Sim. Um guia A4 de 16 páginas, em PDF em troca de um e-mail, em inglês, espanhol, alemão e português. Neutro quanto a fornecedores, e funciona em papel, numa folha de cálculo ou em qualquer CRM que já pague. Sem chamada e sem sequências de e-mails.