Sechs Antworten entscheiden, ob das Angebot geschrieben wird. Holen Sie alle sechs im ersten Gespräch.

Sechs Dinge, und alle sechs passen in ein erstes Gespräch. Die Leistung, in einem Satz, den Sie zurücklesen können. Das Budget, als Zahl oder als Rahmen, den Ihr Gegenüber laut ausgesprochen hat. Der Entscheider, also wer unterschreibt und wer sonst noch einverstanden sein muss. Der Termin, an dem es laufen soll, und der Grund dafür. Was passiert, wenn niemand beauftragt wird. Und ein benannter nächster Schritt mit Datum, vereinbart, solange Sie noch am Telefon sind. Jede Antwort gehört in ein Feld auf dem Datensatz und nicht in Ihren Kopf, denn beim zweiten Gespräch wissen Sie nicht mehr, welche der sechs Sie tatsächlich bekommen haben.

Zählen Sie die Antworten, die Sie haben. Alle sechs, mit einem echten Budget und einem echten Entscheider, rechtfertigen ein volles Angebot. Vier oder fünf, Budget und Entscheider darunter, rechtfertigen ein Kurzangebot: ein Preis, eine Zeile zum Umfang, und was Sie zum Start brauchen. Fehlen Budget oder Entscheider auch nach der zweiten Nachfrage, sagen Sie freundlich ab und lassen die Tür offen. Am Ende stehen drei mögliche Entscheidungen, und ein Mensch trifft sie. Es gibt nichts zu punkten und nichts zu gewichten.

Nennen Sie zuerst Ihre eigene Zahl und schweigen Sie dann. Arbeiten dieser Art liegen zwischen Ihrem Minimum und Ihrem Maximum, passt das zu dem, was Ihr Gegenüber sich vorgestellt hat? Wer den eigenen Rahmen nennt, gibt etwas vor, worauf man reagieren kann, und das fällt leichter als Raten. Kommt nach der zweiten Nachfrage immer noch nichts, ist das die Antwort. Tragen Sie im Feld Budgetrahmen nicht genannt ein und behandeln Sie es als fehlende Antwort, nicht als schwierigen Kunden.

Sagen Sie es klar und lassen Sie die Tür offen. Der Text auf der Karte lautet: Ich glaube, ich bin hier gerade nicht die richtige Wahl, vor allem weil wir kein Budget gefunden haben, das für uns beide funktioniert. Wenn sich das ändert, schreiben Sie mir und wir nehmen es wieder auf. Danach tragen Sie den Verlustgrund ein, solange Sie den Grund noch wissen. Vier Werte reichen zum Start: Budget, Zeitpunkt, anderer Anbieter, keine Rückmeldung. Einmal im Quartal gelesen, zeigt dieses Feld, welche der sechs Antworten Sie regelmäßig überspringen.

BANT und die daraus entstandenen Modelle sind für ein Vertriebsteam mit Mitarbeitenden, einer Leitung und einer Pipeline-Besprechung geschrieben, und dort funktionieren sie. Ein kleines Unternehmen hat ein anderes Problem, denn dieselbe Person führt das Gespräch und schreibt am selben Abend das Angebot. Eine schlechte Qualifizierung kostet hier einen unbezahlten Abend. Die sechs Antworten decken dasselbe Feld ab, ergänzen die zwei Fragen, die solche Modelle meist auslassen (was passiert, wenn niemand beauftragt wird, und wie der vereinbarte nächste Schritt lautet), und enden in drei Entscheidungen statt in einem Urteil über qualifiziert oder nicht.

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