Vier Gruppen, entschieden danach, was der Kunde getan hat. Und drei Summen als Bandbreite.

Ordnen Sie jeden offenen Umsatz genau einer von vier Gruppen zu, und entscheiden Sie die Gruppe danach, was der Kunde getan hat, nicht danach, wie das letzte Gespräch gelaufen ist. Unterschrieben gehört zu Beauftragt. Zugesagt gehört zu Zugesagt. Angebot erhalten gehört zu Angeboten. Ihre Fragen beantwortet gehört zu Qualifiziert. Unter den vier Gruppen rechnen Sie die laufenden Retainer als wiederkehrende Basis dazu, und zwar nur für die Monate des Quartals, in denen sie weiterlaufen. Danach berichten Sie drei Zahlen statt einer. Die Untergrenze ist die wiederkehrende Basis plus Beauftragt. Die Obergrenze addiert Zugesagt und alles unter Angeboten. Dafür braucht es keine Quote und keine Pipeline mit Hunderten von Geschäften.

Mehr, als ein kleines Unternehmen je haben wird. Die gewichtete Pipeline multipliziert jedes Geschäft mit einer Wahrscheinlichkeit für seine Phase und summiert die Ergebnisse. Diese Summe ist ein Durchschnitt, und ein Durchschnitt verhält sich nur dann vernünftig, wenn keine einzelne Position ihn dominieren kann. Bei zwölf offenen Geschäften macht ein Geschäft acht Prozent der Anzahl aus und kann leicht dreißig Prozent des Werts sein. Multiplizieren Sie ein Geschäft über 60.000 mit 40 Prozent, meldet die Methode 24.000 für etwas, das am Ende 60.000 oder null wird. 24.000 ist keines der beiden möglichen Ergebnisse. Das ist eine Frage der Stichprobengröße, und eine sauberere CRM-Pflege ändert daran nichts. Berichten Sie eine Bandbreite.

Gewonnene Angebote geteilt durch entschiedene Angebote, gewonnen plus verloren, über die letzten zwölf Monate. Noch offene Angebote fallen aus beiden Hälften heraus, denn ein Angebot, das niemand beantwortet hat, ist kein Beleg in eine der beiden Richtungen. Bei weniger als zehn entschiedenen Angeboten berechnen Sie gar keinen Prozentsatz. Berichten Sie Untergrenze und Obergrenze und sagen Sie, dass die Mitte unbekannt ist. Das ist die nützlichere Antwort als eine Zahl aus sechs Datenpunkten, und sie verhindert, dass ein glückliches Quartal die Quote setzt, mit der Sie planen. Der Leitfaden gibt der Rechnung eine eigene Seite, mit der Regel daneben.

Nur als Eingangsgröße, und diese Grenze sollte man klar benennen. Das Arbeitsblatt prognostiziert, was voraussichtlich zustande kommt und wann voraussichtlich entschieden wird. Daraus Liquidität zu machen braucht Rechnungsdaten, Zahlungsfristen und die Altersstruktur offener Posten, und ein CRM hält keines dieser drei. Diese Umrechnung gehört zu Ihrer Steuerberatung oder zu Ihrer Buchhaltungssoftware. Was das Arbeitsblatt beiden liefert, ist mehr als ein Bauchgefühl: eine belegbare Untergrenze, eine Bandbreite mit den Annahmen daneben, und die zwei oder drei Geschäfte, die die Antwort verändern würden.

Nein. Syncek ist ein CRM und kein Prognosewerkzeug. Es gibt keinen Prognosebericht, kein Projektionsdiagramm, kein Wahrscheinlichkeitsmodell und keine Liquiditätsansicht, und nichts davon steht auf der Roadmap. Vorhanden ist der Ort, an dem die Zahlen liegen: ein Währungsfeld für den Betrag, ein Datumsfeld für das erwartete Entscheidungsdatum, und eine Einfachauswahl auf der geschlossenen Liste der vier Gruppen. Darauf speichern Sie vier Ansichten, eine pro Gruppe, und setzen eine Spaltensumme auf das Betragsfeld, sodass jede Gruppe ihre eigene Zwischensumme zeigt. Die Verweildauer in der Phase bringt die Geschäfte nach oben, deren erwartetes Entscheidungsdatum vorbei ist. Die drei Summen rechnen Sie selbst.

Ja. Dreizehn A4-Seiten, als PDF gegen eine E-Mail-Adresse, auf Englisch, Spanisch, Deutsch und Portugiesisch. Herstellerneutral: es funktioniert auf Papier, in einer Tabelle oder in jedem CRM, das Sie bereits bezahlen. Kein Vertriebsanruf und keine E-Mail-Strecke. Die vier Gruppen sind Zustände des Datensatzes und kein Bewertungsschema, deshalb hängt an der Methode nichts davon ab, wo Sie Ihre Geschäfte führen.