Ein herstellerneutraler Leitfaden mit sechzehn Seiten. Lead, qualifiziert, Angebot, Verhandlung, gewonnen oder verloren, und für jede Phase die Ausstiegsregel, damit Deals nicht mehr auf der Stelle verrotten.
5 Phasen. 5 Ausstiegsregeln. 16 Seiten.
„Jeder Deal in der Verhandlung liegt dort seit Februar.“
Die meisten kleinen Teams haben eine von zwei Pipelines: die Karte mit zwölf Phasen, die ab Phase drei niemand mehr pflegt, oder die Karte mit zwei Phasen, in der jeder Deal seit neunzig Tagen „in Arbeit“ ist. Beide scheitern aus demselben Grund. Eine Phase ohne Ausstiegsregel ist ein Parkplatz, und Parkplätze füllen sich.
Die fünf Phasen unten sind das Modell. Jede mit der Regel, die einen Deal nach vorne zieht oder ihn beendet, bevor er verrottet.
Lead, qualifiziert, Angebot, Verhandlung, gewonnen oder verloren. Das ist die Form jedes Deals, den ein Team je gewonnen oder verloren hat. Alles andere ist eine Phase, die niemand pflegt. Jede Phase verdient ihren Platz durch eine einzige, benannte Ausstiegsregel: die Tatsache, die wahr sein muss, bevor der Deal sie verlässt.
Ein Formular auf der Website, eine Empfehlung, ein Gespräch auf einer Messe, ein Name auf einer Liste. Ein echtes Signal, noch kein Deal.
Der Bedarf ist echt, die Passung ist plausibel, und es gibt einen Weg zu einer Kaufentscheidung. Die erste Phase, in der investierte Zeit sich auszahlt.
Ein konkreter Preis, ein konkreter Leistungsumfang, geschickt an die Person, die Ja sagen kann. Das erste Artefakt, das außerhalb Ihres Kopfes existiert.
Der Kunde hat sich mit dem Angebot befasst und an einer konkreten Stelle dagegengehalten. Ein Gegenvorschlag, ein Einwand, eine Korrektur am Vertrag.
Der Deal ist beendet, so oder so. Gewonnen heißt unterschrieben, verloren heißt ausgesprochen. Beides sind Tatsachen, dazwischen liegt nichts.
Der Wert einer Phase kommt aus ihrer Ausstiegsregel. Gleicher Name, andere Regel, andere Prognose. Ohne Regel hält die Phase Deals für immer. Mit Regel sagt die Pipeline die Wahrheit, und die wöchentliche Durchsicht dauert zehn Minuten statt einer Stunde.
| Phase | Was hereinkommt | Ausstiegsregel |
|---|---|---|
| [ 01 ] |
Lead
Ein Name, eine Firma, ein Weg hinein.
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Sie haben einen echten Zugang zum Käufer: Name, Firma, Kanal. Wenn Sie die Person nicht erreichen können, ist es kein Lead. Offene Tabs und Visitenkarten in der Schublade zählen nicht. |
| [ 02 ] |
Qualifiziert
Budget, Entscheider, Zeitfenster, alle drei benannt.
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Das Budget ist echt, der Entscheider ist identifiziert, und es gibt ein Zeitfenster. Fehlt eines? Zurück auf Lead. Ein Deal, der aus Hoffnung weitergeschoben wird, ist die häufigste Ursache für alte Verhandlungen. |
| [ 03 ] |
Angebot
Ein schriftliches Angebot mit Preis und Umfang.
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Ein konkretes Angebot existiert außerhalb der E-Mail, als PDF, Dokument oder signierbarer Link, und liegt beim Entscheider. Eine Schätzung per E-Mail ist kein Angebot. Ein Gespräch über den Umfang auch nicht. |
| [ 04 ] |
Verhandlung
Ein echter Einwand oder Gegenvorschlag, schriftlich.
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Der Kunde hat bei Preis, Konditionen, Umfang oder Termin dagegengehalten, konkret, in einem Verlauf, den Sie zitieren können. Funkstille ist keine Verhandlung. Ein Deal, der seit dreißig Tagen „in Verhandlung“ ist und keine einzige E-Mail vorweist, steht still. Benennen Sie es und beleben Sie ihn wieder oder geben Sie ihn verloren. |
| [ 05 ] |
Gewonnen / Verloren
Ein unterschriebener Vertrag oder eine klare Absage.
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Unterschriebener Vertrag, bezahlte Rechnung oder terminierter Kickoff → gewonnen. Ausdrückliches Nein, anderer Anbieter gewählt oder 14 Tage Funkstille nach einem Nachfassen → verloren, mit einem Grund aus fünf Kategorien: Preis Timing Passung Wettbewerb keine Entscheidung. |
Sechzehn Seiten im Format A4. Eine Seite pro Phase, mit dem, was hereinkommt, der Ausstiegsregel, dem Fehler, der die Phase zum Parkplatz macht, und einem Beispiel. Speichern, neben den Monitor legen, der nächsten neuen Kollegin am ersten Tag in die Hand geben.
HerunterladenDie 5 Pipeline-Phasen
Lead → qualifiziert → Angebot → Verhandlung → gewonnen/verloren.
Ein Pipeline-Modell, kein Sales-Ops-Projekt.
Pipeline-Design ist eine Entscheidung für einen Dienstagnachmittag, keine Initiative über ein Quartal. Führen Sie die fünf Phasen ein, fahren Sie einen Monat damit, und passen Sie danach an. Nie umgekehrt.
Wie auch immer Ihr CRM sie heute nennt, bilden Sie sie auf Lead, qualifiziert, Angebot, Verhandlung, gewonnen oder verloren ab. Die Daten bleiben, die Beschriftungen wechseln.
Eine Zeile. Die Tatsache, die wahr sein muss, bevor ein Deal die Phase verlässt. In die Spaltenüberschrift im CRM oder in einen Kommentar in Ihrer Tabelle, irgendwohin, wo das Team sie jede Woche sieht.
Nicht über ein Quartal verteilt. In einer Sitzung. Schieben Sie jeden Deal in die Phase, die seine Regel wirklich rechtfertigt. Die meisten Teams finden mindestens ein Drittel der Verhandlungen in qualifiziert wieder und ein weiteres Drittel in verloren.
Keine neuen Phasen. Kein „bauen wir für diesen einen Kunden noch eine Erstgespräch-Phase ein“. Bleibt eine Frage offen, schreiben Sie sie auf und nehmen Sie sie in Woche vier wieder vor.
Ein einzelnes „das hätte ich jetzt gebraucht“ ist Folklore. Zweimal ist ein Signal. Diese Geduld ist der Grund, warum die Pipeline bei fünf bleibt und nicht bei zwölf landet.
Ein Datensatz hat Felder. Ein Deal hat Phasen. Zwei verschiedene Probleme. Wenn Sie Ihre Felder schon neu aufgesetzt haben, braucht Ihre Pipeline trotzdem ihren eigenen Durchgang, und die meisten Klagen über ein „kaputtes CRM“ sind genau diese Verwechslung.
Kurze Antworten. Den Rest deckt die ausführliche Referenz ab.
Für ein Team fünf: Lead, qualifiziert, Angebot, Verhandlung, gewonnen oder verloren. Das deckt den ganzen Lebenszyklus ab, den ein kleines Team beobachtet: etwas kam herein, die Arbeit lohnt sich, wir haben angeboten, wir verhandeln, wir haben gewonnen oder verloren.
Pipelines mit zwölf Phasen verrotten meist ab Phase drei, Pipelines mit zwei Phasen verstecken jeden feststeckenden Deal in „in Arbeit“. Bei fünf verdient jede Phase ihren Platz und jeder Deal hat einen klaren nächsten Schritt.
Ein PDF mit sechzehn Seiten. Eine Seite pro Phase, mit dem, was hereinkommt, und der Ausstiegsregel, die entscheidet, wann ein Deal die Phase verlässt.
Sie ist bewusst herstellerneutral. Das Modell trägt, egal ob Ihre Pipeline in einem CRM, in einem Kanban-Tool oder in einer Spalte Ihrer Tabelle liegt.
Die benannte Austrittsbedingung einer Phase: die konkrete Tatsache, die wahr sein muss, bevor ein Deal sie verlässt. Qualifiziert verlangt zum Beispiel Budget, Entscheider und Zeitfenster, alle drei bestätigt. Ohne diese Regel heißt qualifiziert „hoffnungsvoll“. Mit ihr heißt qualifiziert qualifiziert.
Jede Phase bekommt eine Regel. Eine Zeile. Für das Team sichtbar. Die Regel hält die Phase davon ab, ein Parkplatz zu werden.
Für Menschen, die in Teams den Kundenbestand verantworten. Gründerinnen und Gründer, Ops-Verantwortliche, Agenturleitungen, Selbstständige, alle, die eine Pipeline neu aufsetzen, die entweder zu viele ungepflegte Phasen hat oder zu wenige, die feststeckende Deals verstecken.
Wenn Sie fünfzig Vertriebsleute und ein eigenes RevOps-Team haben, liegt diese Karte unter Ihrem Niveau. Sie ist für die Person, die schon fünf Rollen gleichzeitig ausfüllt und eine Referenz braucht, kein Sales-Ops-Projekt.
Nein. Die fünf Phasen und die Ausstiegsregeln sind herstellerneutral. Das Modell trägt, egal ob Sie Syncek, HubSpot, Pipedrive, Notion, Airtable oder eine Tabelle nutzen. Wir haben es geschrieben, weil immer wieder nach demselben Modell gefragt wurde und es keine gute Referenz zum Verweisen gab.
Wenn Sie nach der Karte neugierig auf Syncek sind, liegen die ausführliche Version und das Produkt einen Klick entfernt. Wenn nicht, funktioniert die Karte trotzdem.
Ein einzelnes PDF im Format A4. Sechzehn Seiten: das Modell, eine Seite pro Phase, wie man eine greifende Regel schreibt, der wöchentliche Blick und die Pipeline auf einem Blatt.
Jede Sprache ist eine eigene Datei. Kreuzen Sie im Formular an, welche Sie möchten.
Nein. Die E-Mail-Adresse dient dazu, Ihnen das PDF und gelegentlich eine Neuigkeit von Syncek zu schicken, mehr nicht. Kein Telefon, keine Firmengröße, keine E-Mail-Strecke, kein „ich wollte nur kurz nachhaken“. Abbestellen geht mit einem Klick.
Ehrliche Preise. Keine Überraschungen pro Nutzer. Dieselbe Haltung gilt für den Verteiler.
Anderes Problem. Die 14 Felder beschreiben, wer der Kunde ist. Die 5 Phasen beschreiben, wo der Deal steht. Das sind zwei verschiedene Entwurfsprobleme, und die meisten Klagen über ein „kaputtes CRM“ entstehen, weil beide durcheinandergeraten.
Wenn Sie Ihre Felder mit der Karte zu den 14 Feldern schon neu aufgesetzt haben, braucht Ihre Pipeline trotzdem ihren eigenen Durchgang. Zur Karte mit den 14 Feldern.
Der vollständige Artikel, Phase für Phase, mit Ausstiegsregeln, typischen Fehlern und durchgerechneten Beispielen, steht auf syncek.com/de/blog/was-ist-eine-sales-pipeline. Die Karte ist der Ausdruck, der Artikel ist die Referenz.
Fünf Phasen, jede Woche genutzt, mit je einer Ausstiegsregel, schlagen zwölf Phasen, die niemand pflegt. Laden Sie den Leitfaden herunter, gehen Sie Ihre offenen Deals gegen die Regeln durch und sehen Sie, was Ihre Pipeline wirklich enthält.
Syncek ist im frühen Zugang, der öffentliche Start kommt bald. Hinterlassen Sie Ihre E-Mail und die Einladung erreicht Sie zuerst, zusammen mit dem Startangebot.